با مغز سه گانه مشتری بیشتر آشنا شویم

در حال مذاکره با چه کسی هستید؟ مغز سه گانه

هربار که در حال صحبت با مشتری هستیم تلاش میکنیم که مغز مشتری را متقاعد سازیم تا تصمیم به خرید بگیرد.اما برای متقاعد ساختن مغز مشتری چقدر آموزش دیده ایم؟این سازه پیچیده بر اساس چه ساختاری تصمیم میگیرد؟سازوکارهای تصمیم گیری مغز چگونه است؟ در واقع هر انسانی در طول مذاکرات خود تمام تلاشش را میکند تا در نهایت بتواند این سازه را ترغیب کند و از لحاظ منطقی و احساسی تمامی دلایل تصمیم به خرید را به وی نشان بدهد. این امر تنها در فروش اتفاق نمی افتد،هر نوع مذاکره ای در طول زندگی روزمره ما نشان از همین تلاش طاقت فرساست.برای متقاعد ساختن مغز بهتر است ابتدا ساختار ساده ای از مغز را با هم بررسی کنیم تا به درک بهتری از این سازه دست پیدا کنیم.

مغز سه جزئی و انتقال اطلاعات:

در مقاله ای جالب،راوا-رنی(2003) نشان داد که چگونه مغز سه جزئی بر اساس تئوری دکتر پائول مک لین(1990)از دانشگاه بثسدای آمریکا که در سال 1962 مطرح شد،کار میکند. مک لین نشان داده که مجموعه ای به نام مغز وجود دارد که به سه بخش مختلف تقسیم میشود که مغز سه تایی نامیده میشود.هر سطح این مغز دارای خصوصیات خاص خود است. در زیر توصیفی از پنج نقطه مغز انسان و چگونگی کارکرد آن بر اساس تئوری توسعه یافته ی پائول مک لین ارائه شده است:

مغز رپتیلیان: مغز سه گانه

این بخش شبیه مغز موجود در خزندگان است و به دوره ی پیشنیان خزنده ما برمیگردد.اولین وظیفه مغز رپتیلیان تضمین بقای بدن است:نوشیدن،خوردن،خوابیدن،دفاع از محدوده ی زیست(تهاجمی بودن) و اطمیننان از بقای گونه(تولید مثل). این مغز حالت محافظه کارانه و رفتار غریزی تقلیدی دارد.از حس بویایی در مقایسه با سایر حواس حمایت میکند.زمانی که عمل میکند،تحرکاتش خود به خودی،غریزی و سریع است.رفتارهای رپتیلیان به میزان زیادی قابل پیش بینی است و اولین مغزی است که در انسان شکل میگیرد.

مغز لیمبیک: مغز سه گانه

سیستم احساسی است که دنیا را به دو قسمت تقسیم میکند:”دوست دارم و دوست ندارم” آنچه که دلپذیر است به عنوان تکرار ثبت میشودوآنجه که دلپذیر نیست به عنوان چیزی که باید اجتناب شود ثبت میشود. میراثی از اولین پستانداران است و قادرمیسازد که حس کنیم.کمک میکند که از بچه ها مراقبت کنیم،و دارای حس خانواده  و گروه باشیم. همه چیز را با تجربه ی واقعی مقایسه میکند.از حس شنوایی در مقایسه با سایر حواس حمایت میکند.

نئوکورتکس یا مغز کورتیکال: مغز سه گانه

این بخش تحلیل میکند،پیش بینی میکند وتصمیم میگیرد.از بینایی در مقایسه با سایر حواس حمایت میکند. به نسبت فاقد احساسات است و مانند یک کامپیوتر عمل میکند.کمک میکند که عاقل باشیم و آینده را پیش بینی کنیم.در پوسته بیرونی ،نئوکورتکس چیزی است که ما را هوشمند میکند.

لوب فرونتال نئوکورتکس:

این بخش نئوکورتکس انسان را میسازد.برخی پژوهشگران آن را مغز چهارم میدانند که انسان را قادر به نوع دوستی،توجه به دیگران،ساخت وایجاد و استقبال از آینده میسازد.نئوکورتکس و لوبهای فرونتال انسان را از سایر حیوانات متمایز میسازند.

چگونه این اطلاعات در مغز گردش میکنند:

اطلاعات از طریق عصب رپتیلیان میرسد.اگر بقا یا نیازهای اصلی انسانی(غذا،تولید مثل،دفاع)در معرض خطر نباشند،اطلاعات را به سطح بعدی منتقل میکند:سیستم لیمبیک.با این حال در بعضی موارد(استرس،الکل،ناراحتی شدید،بی خردی شدید،قدرت شدید،ضعف لوب فرونتال)عصب رپتیلیان باید خود تصمیم گیری کند.سیستم لیمبیک شناسایی میکندکه آیا اطلاعات دلپذیر است یا خیر.اگر دلپذیر باشد آن را به نئوکورتکس منتقل میکند، که آن را هوشمندانه و اغلب به طور مثبت پردازش میکندواگر دلپذیر نباشد آن را منتقل نمیکند.شخص سپس با درک منفی مواجه میشود وسعی میکند بر روی آن ساکن شود و به فکر فرو رود.بنابراین همانطور که راوا-رنی(2003)اشاره میکند،افراد اگر میخواهند پیروز شوند باید یک تفسیر یا چرخش مثبت بر روی حالتها بگذارند زیرا نه تنها مغز لیمبیک اطلاعات را به نئوکورتکس منتقل میکند بلکه نئوکورتکس ان را با اولویت پردازش میکند.همانطور که پژوهش قدیمی درباره لیمبیک میگوید :اگر به عنوان یک بازنده شروع کنید،حتما خواهید باخت،اگر میخواهید برنده باشید مثل یک برنده عمل کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.