روش بازاریابی ربایشی یا درونگرا(Inbound Marketing)، ایجاد و توزیع محتوا با استفاده از کانال های بازاریابی مانند جستجوی ارگانیک ، رسانه های اجتماعی ، وبلاگ نویسی ، پرورش سرنخ و گفتگوی زنده است که به چند مورد اشاره می کند. بازاریابی ورودی متمرکز بر ارائه محتوا به کمیته خرید مسئول تصمیم گیری برای خرید خدمات یا محصول شما است. این دامنه معمولاً از بخشهای آموزشی گرفته تا رهبری فكر تا گزارش های تجزیه و تحلیل را شامل می شود كه در آن افراد برای حل مشكل تجاری خاص جستجو می كنند.
چرا بازاریابی ربایشی برای بازاریابی B2B مهم است؟ زیرا اکثر افراد ، هنگام تلاش برای حل یک مشکل تجاری ، با تحقیق آنلاین شروع می کنند.
آنها با ارائه محتوای با ارزش بالا ، اطلاعات تماس خود را برای بدست آوردن یک مشتری غریبه یا به اصطلاح یک Stranger و تبدیل آن به یک مروج یا Promoter ارائه میدهند. مخاطبین جدید قیف فروش شما را تغذیه می کنند. استراتژی بازاریابی درونی شما این رشد را ادامه می دهد تا زمانی که به یک فرصت فروش تبدیل شوند و تیم فروش شما می تواند معامله را ببندد.
استراتژی بازاریابی ربایشی چگونه است؟
من به دو روش به برنامه بازاریابی ربایشی نگاه می کنم:
- استراتژی های بازاریابی ربایشی فردی
- استراتژی بازاریابی ربایشی برای یک کمپین بازاریابی
استراتژی های بازاریابی ربایشی فردی
استراتژی های بازاریابی ربایشی فردی ، استراتژی های اصلی برای دستیابی به اهداف سازمانی شما هستند. این موارد شامل مواردی مانند استراتژی SEO شما ، پرورش سرنخ و استراتژی محتوا می باشد.
SEO
بهینه سازی موتور جستجو (SEO) در استراتژی بازاریابی ربایشی شما نقشی حیاتی دارد. قبل از شروع استراتژی بازاریابی محتوای خود ، اهداف SEO خود را شناسایی کنید تا موضوعاتی را که می خواهید برای بهبود رتبه بندی Google خود در مورد آنها بنویسید کشف کنید.
استراتژی SEO شما باید نحوه جستجو مشتریان برای حل مشکلات خود را نشان دهد. تعریف اهداف SEO شما به توسعه استراتژی محتوای شما در انتخاب موضوعات مربوط به تاکتیک های بازاریابی ربایشی مانند پست های وبلاگ ، پرورش سرنخ و پست های اجتماعی کمک می کند. تقویم سرمقاله ایجاد محتوای جدید به طور معمول بخشی از استراتژی بازاریابی محتوا است. استراتژی بازاریابی محتوا به تیم شما کمک می کند تا برای هرگونه فعالیت بازاریابی ربایشی برنامه ریزی کند ، زیرا محتوا زرادخانه کمپین ها و برنامه های فعال سازی فروش شما را فراهم می کند.
استراتژی بازاریابی محتوا
استراتژی بازاریابی محتوا باید شامل کل سفر خریدار برای هر یک از اعضای کمیته خرید شما باشد. من آنها را به تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران تبدیل می کنم.
هر یک از نقاط درد آنها متفاوت است و با انواع متنوعی از پیام به آنها پرداخته می شود. تأثیرگذاران کاربر نهایی هستند. آنها سعی می کنند مجموعه خاصی از مشکلات را حل کنند. مدیر عامل فقط ممکن است خرید را تأیید کند و از راه حل و یا اینکه چگونه به آنها در دستیابی به اهداف کلی سازمان کمک می کند بیشتر به ROI اهمیت می دهد.
برای ایجاد حس فوریت در بازاریابی های B2B و ترغیب مشتری های تجاری خود این مقاله را حتما بخوانید
یکی از راه های تعیین اینکه آیا محتوای مناسبی در بازی دارید ، انجام ممیزی محتوا و بررسی عملکرد قیف فروش است. در اینجا مقاله ای است که اوایل سال جاری برای کمک به شناسایی مشکلات موجود در قیف فروش نوشتم.
استراتژی وبینار
توسعه یک سری وبینارهای مداوم راهی عالی برای ایجاد محتوا و ایجاد علاقه در شرکت شما است. نمایش دانش صنعت خود با به اشتراک گذاشتن تخصص خود در یک زمینه خاص یکی از بهترین راه ها برای ایجاد فرصت های بیشتر است. ضبط های درخواستی وبینارهای شما برای مبارزات آینده به عنوان پیشنهادی برای تاکتیک های بازاریابی ربایشی شما مناسب است. سعی کنید حداقل یک ربع برای یک وبینار برنامه ریزی کنید.
پرورش سرنخ
پرورش سرنخ این است که شما چگونه در سفر خریدار به شما کمک می کند تا به آنها کمک کنید تا تشخیص دهند که ممکن است مشکلی داشته باشند. محتوایی که شما ارائه می دهید باید آگاهی در مورد موضوع ایجاد کرده و نشان دهد که چگونه شما بهترین راه حل را دارید و شرکت مناسبی برای حل این مشکلات هستید.
ایمیل یک کانال عالی برای پرورش سرنخ ها و فرصتی برای تهیه محتوای ارزشمند برای آموزش ، نشان دادن اینکه شما یک رهبر فکری هستید و نشان دادن موارد استفاده برای نشان دادن تخصص شما در مورد موضوع است. استراتژی بازاریابی محتوای شما پیشنهادات بازاریابی ورودی شما را مشخص می کند.
استراتژی بازاریابی ربایشی برای یک کمپین بازاریابی
بازاریابی ربایشی کلید هر کمپین بازاریابی تولید سرنخ یا حساب محور است. هنگام تدوین استراتژی رقابتی، من معمولاً این تاکتیک های بازاریابی ربایشی را درنظر می گیرم.
- پستهای اسپانسری LinkedIn
- پست الکترونیکی یا ایمیل که به صورت شخصی تنظیم شده است
- مراکز محتوای سفارشی برای صنعت هدف و شخصیت خریدار
- تاکتیک ربات چت رقابتی
- بازاریابی مجدد
- نمایش تبلیغات
- وبینارها
برای هر تاکتیک بازاریابی ربایشی، محتوای انتخاب شده باید مشخصات خریدار ، مرحله سفر و نقاط درد صنعت خاص را در نظر بگیرد. اگر محتوایی که ارائه می دهید مفید نباشد یا مشکلات و درد مشتریان شما را برطرف نکند ، یک کمپین موفق نخواهید داشت.
چگونه یک استراتژی بازاریابی ربایشی یا درونگرا ایجاد کنیم
برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی درونگرا، ابتدا باید استراتژی قابل پیش بینی خط لوله یا پایپ لاین خود را توسعه دهید. این چارچوب برای تعیین اینکه مشتری ایده آل شما چه کسی است ، تعیین اعضای کمیته خرید و نقشه برداری از سفر خریدار ضروری است.
به عنوان یک صاحب کسب و کار باید این موضوع را در نظر بگیرید که امروزه برای اجرای تاکتیکهای بازاریابی ربایشی باید رسانه های اجتماعی را بسیار جدی تر بگیرید در ضمن بسیار مهم است که به مخاطبین هدف خود دقت کرده و نوع تاکتیکی را که انتخاب میکنید بر اساس مطالعات بازار هدفتان باشد.