هنگام مربیگری در تیم فروش خود ،به جای تمرکز روی اعداد و ارقام همیشه تمرکز خود را بر روی آنچه اعضای تیم شما برای دستیابی به نتایج فروش عالی انجام داده اند.
آیا شما نیزقربانی این این نوع شیوه کوچینگ هستید؟
مدیران فروش ، که هنگام استفاده از CRM خود بزرگترین اشتباه مربیگری فروش را مرتکب می شوند ، در جلسات مربیگری فروش خود شرکت می کنند و فقط در مورد اعداد CRM خود صحبت می کنند ، گویا صحبت کردن در مورد اعداد به نوعی باعث بهبود اعداد می شود.
در طول جلسات مربیگری فروش ، این مدیران فروش با فروشندگان خود درباره اعداد هفته گذشته یا ماه گذشته صحبت می کنند. آنها در مورد خطوط لوله و پیش بینی فروش صحبت می کنند.
آنها درباره اعدادی صحبت می کنند که روند صعودی و نزولی دارند. و ، آنها به نتایجی که می خواهند بهبود دهند ، انگیزه می دهند.
اگر اینها برای شما نیز آشنا به نظر میرسد پس تنها نیستید…
بزرگترین اشتباهی که مربیان فروش در استفاده از CRM خود در حین کوچینگ در فروش انجام می دهند این است که “اعداد را کوچ می کنند” نه افراد خود را. بسیاری از شرکت ها مقصر این امر هستند.
مسئله “مربیگری اعداد” این است که باعث می شود تمرکز صرف روی اعداد برای افزایش میزان فروش به یک چالش بزرگ تبدیل شود. وقتی مدیران فروش فقط “اعداد را مربی گری می کنند” ، این مکالمات کیفیت کوچینگ فروش آنها را به مکالمات امیدوار کننده برای بهبود فروش کاهش می دهد.
CRM خود را در کوچینگ فروش خود ادغام کنید به گونه ای که از CRM خود به عنوان ابزاری برای بهبود رفتارهای فروش اعضای تیم خود استفاده می کنید. این یک مکالمه در مورد اعداد نیست.
این مکالمه در مورد کمک به اعضای تیم فروش شما برای درک بهتر این موضوع است که اعداد بازتاب دهنده رفتارهای فروشی هستند که انجام می دهند.
از CRM خود به عنوان سکوی پرشی استفاده کنید
یکی از راه های این کار استفاده از CRM به عنوان سکوی پرش در مکالمات کوچینگ فروش شما است. وقتی اعداد ثبت شده اعضای تیم نشان می دهد که از یک دوره فروش به دوره دیگر در نتایج آنها تغییری ایجاد شده است ، اعداد CRM شما می تواند به عنوان یک پرشی با ارزش برای راه اندازی یک مکالمه مربیگری ارزشمند خدمت کند.
فروش بیشتر با تکیه بر سه اصل بسیار مهم در مشتری یابی را در این مقاله بخوانید
به جای اینکه مربیان اعداد باشید ، از اعضای تیم خود بخواهید که اعدادی را که به دست آوردند و کارهایی که آنها متفاوت انجام داده اند برای مقایسه نتایج مقایسه کنند.
اعداد را مقایسه کنید
به عنوان مثال ، بگذارید بگوییم شما یک عضو تیم دارید ، رضا، که به تازگی یک ماه را به پایان رسانده است و در آن فروشش 19 درصد بیشتر از ماه قبل است.
برای جلوگیری از “کوچینگ اعداد” ، شما از رضا سوال می کنید تا مقایسه کند آنچه را که او ماه گذشته انجام داده یا نکرده است ، در مقایسه با ماه قبل مقایسه کند. در صورت انجام این کار متوجه خواهید شد که بیشتر اعضای تیم شما قادر به تعیین کارهایی هستند که نتایج فروش بهتری برای آنها به همراه داشته است.
با کوچینگ در این راه به فروشندگان خود ، بیشتر از اینکه صرفاً روی خود اعداد باشد ، روی آنچه اعضای تیم شما برای دستیابی به اعداد انجام داده اند تمرکز می کنید.
هنگامی که از CRM خود به عنوان سکوی پرشی برای مکالمه های کوچینگ فروش خود استفاده می کنید ، این امکان را به فروشندگان خود می دهید که بدانند دقیقاً چه رفتارهای فروش را انجام داده اند و تعداد آنها را به دست می آورد. این به آنها امکان می دهد تا به طور مستمر فروش خود را بهبود بخشند.