یکی از مهارتهایی که هر فروشنده ای باید در خود رشد بدهد
مهارت گوش دادن است.اما فارغ از اینکه چقدر در تئوری با مقالات متنوعی در این مورد
برخورد کرده اید یا کتابهای خاص این حوزه را خوانده اید،رفتار شما در بیشتر مواقع
کاملا ناخوداگاه بوده و بصورت غیر ارادی در انجام مهارتهای گوش دادن ضعیف عمل
میکنید.
همیشه اعتقاد داشتم که یک فروشنده باید دهان مورچه داشته باشد و گوش فیل،یعنی
بیشتر از آنچه که به زبان می آورد باید گوش دهد.
حالا چرا ما در عمل گوش دادن فعال(َ (Active Listening)ضعیف عمل میکنیم؟خب یک واقعیت وجود دارد که لازم است به آن توجه کنیم.
مغز ما در یک دقیقه توانایی پردازش بیش از 600 کلمه را دارد این درحالیست که ما در هر دقیقه توانایی بیان تنها 150 کلمه را داریم،این موضوع نشان میدهد زمانی که مخاطب در حال صحبت کردن است همیشه مغز ما از وی جلوتر بوده و به همین دلیل توجهش را از دست میدهد.
حالا در مذاکره های فروش اتفاقی که میافتد چیست؟خب مشخص است شما نکته های مهمی را که در دل صحبتهای مشتری است از دست میدهید چرا که ذهن شما جلوتر از صحبتهای مخاطب است.به همین دلیل گاهی بصورت غیر ارادی میپرید وسط صحبتهای مشتری و حرفهایش را قطع میکنید.
گاهی میخواهید بگویید متوجهم آقای مشتری چه میگویید در حالی که مشتری در حال صحبت کردن است،مغز شما در عین حال که به حرفهای مشتری گوش میدهد دارد وی را قضاوت میکند،محیط را بررسی میکند،پیش گویی میکند،تجزیه و تحلیل میکند و به احتمال زیاد گفتگویی درونی هم دارد.
این امر در مذاکره میتواند آسیبهای جبران ناپذیری به روند مذاکره وارد کند و در نهایت باعث میشود شما دست خالی میدان مذاکره را ترک کنید.
توصیه های زیادی برای کسانی که میخواهند مهارتهای گوش دادن خود را بهبود ببخشند وجود دارد اما ترجیح میدهیم در سمت نو شما را به دیدن این فیلم از سایت تد دعوت کنیم تا درک درستی از اصول گوش دادن موثر بدست آورید:
همانطور که دیدیم گوش دادن فعال (Active
Listening) که به آن گوش دادن موثر(Effective
Listening) هم گفته میشود میتواند ما را به موفقیتهای چشمگیری برساند.
کار سختی بنظر میرسد اما همه ما میدانیم که یادگیری یک مهارت مانند رانندگی نیاز
به زمان،دقت و توجه و تمرین دارد تا در نهایت درونی شود و به شایستگی ناخوداگاه
تبدیل شود.پس از شما میخواهم زمانی که این مهارتها را فرا گرفتید آنها را تمرین
کنید و در زمان مذاکره برای خود روی دستتان یا به هر نحوی که میتوانید یک یاداوری
قرار دهید تا رفتارهای قبلی را کنار گذاشته و تمرینات جدید را اجرا کند.
در نهایت از شما دعوت میکنم که به فیلم آموزشی که توسط تیم ما ضبط شده توجه کنید و نکاتی را که یاد گرفتید جمع بندی کرده و اقدام کنید: