چگونه برای بستن فروش بیشتر سوالات کاوشگر بپرسیم؟

سوال پرسیدن

پرسیدن سوالات فروش برای تسریع در معاملات چیز جدیدی نیست. در حقیقت ، می توان ریشه آن را به فیلسوف کلاسیک یونانی سقراط بازگرداند ، که روش سقراطی را به عنوان شکلی از گفتگو متمرکز بر پرسیدن و پاسخ دادن به سوالات برای ترسیم ایده ها ، تحریک تفکر انتقادی و تعیین پیش فرضهای اساسی ، به کار گرفت.

به طور خلاصه ، پرسیدن سوالات صحیح کاوشگر می تواند در بستن معاملات بیشتر تأثیر بسزایی داشته باشد ، زیرا فروش فقط مربوط به محصول یا ویژگی های آن نیست ، بلکه مربوط به کاری است که می تواند برای کاربر نهایی انجام دهد – به ویژه مشکلات حل شده یا شادی آن ایجاد می کند.

در اینجا نحوه پرسیدن سوالات صحیح فروش کاوشگراست که می تواند به شما در بستن معاملات بیشتر و پیروزی در روز کمک کند.

سوال فروش کاوشگر چیست؟

آیا خوب نیست اگر همه چشم اندازهای شما به شما یک “برگه تقلب” بدهند که دقیقاً آنچه برای آنها مهم است را مشخص کند؟ این برگه تقلب به شما کمک می کند معاملات بیشتری را ببندید و از همه مهمتر ، شناسایی مشتریانی که هرگز اقدام نخواهند کرد.

متأسفانه ، اینطور نیست که همه چیز کار می کند. شما همیشه می توانید در رسانه های اجتماعی یا مکالمه های اولیه ایمیل برخی از سرنخ ها را در مورد مشتری خود پیدا کنید ، اما قسمت عمده ای از اطلاعات شما از طریق پرسیدن سوالها به ویژه سوالات کاوشگر- حاصل می شود. این نوع سوال ها برای افشای اطلاعاتی است که یک فرد احتمالی تصور نمی کند منجر به مکالمه شود یا ممکن است به هیچ وجه ارائه نشود.

یک سوال کاوشگر بسیار شبیه سوالات کشف شما است ، اما آنها جزئیات بیشتری دارند. یک سوال کشف ممکن است موضوعی را کشف کند که می توانید به نفع خود استفاده کنید ، در حالی که یک سوال کاوشگر به شما کمک می کند بفهمید چگونه می توانید چیزی را از آن بیرون بیاورید. به طور معمول ، شما باید ابتدا با شناختن مشتری احتمالی ، حق سوال پرسیدن را بدست آورید.

پتانسیل واقعی سوالات کاوشگر در پیگیری است. کافی نیست یک سوال بپرسید و آن را تنها بگذارید – باید مرتباً سوال کنید تا زمانی که موانع واقعی که با آن روبرو هستند را کشف نکرده اید. و شما باید بیش از صحبت کردن گوش دهید. وقتی مشتری آماده است نقشه بسته شدن معامله را به شما بدهد ، درگیر جزئیات بی مورد نشوید.

مکالمه را از ابتدا دستور دهید

باید سعی کنید سوالات کاوشگر بپرسید که مشتری به راحتی نتواند با یک پاسخ بله یا خیر به آنها جواب دهد. برخی از سوالات برجسته عالی:

“چگونه با ما آشنا شدید؟” یا “چه چیزی باعث شد شما به این دعوت ما بله بگویید؟”

چرا آنها کار می کنند: این نوع “داستان اصلی” بسیار مهم است زیرا اغلب می تواند دقیقاً آنچه را که مشتری می خواهد به شما بگوید. به یاد داشته باشید ، آنها علاقه ای به محصول شما ندارند. آنچه برای آنها مهم است این است که چه کاری می تواند برای آنها انجام دهد یا نتیجه نهایی خرید محصول شما چه چیزی میتواند باشد. غالباً ، پاسخ این سوال یک طرح اصلی است که دقیقاً نحوه فروش به آنها را تعیین می کند. این می تواند به شما بگوید کدام ویژگی های محصول خود را برجسته و تمرکز کنید و در حال حاضر کدام یک را می توانید کنار بگذارید.

یک سوال هدفمند مانند سوال دوم همچنین به شما می گوید که کدام نگرانی یا مشکلی آنها را وادار به اقدام کرده است. اگرچه ممکن است دلایل زیادی برای دستیابی داشته باشند ، اما اغلب دلیلی جدا از هم وجود دارد. پس از کشف ، به شما امکان می دهد فرصت تنفس داشته باشید و پیچ(مکالمه با مشتری)یا دموی خود را سفارشی کنید.

رقابت خود را تعیین کنید

به عنوان یک فروشنده ، شما احتمالاً بهتر از هر کس می دانید که رقابت شما دقیقاً چه چیزی را کم دارد و چگونه می تواند رقابت کند. یک مثال خوب در اینجا:

“ما را با چه شرکت های دیگری مقایسه می کنید؟”

چرا کار می کند: یک مذاکره کننده سابق FBI مشاهده می کند که شروع سوالها با “چرا” باعث می شود مشتری شما احساس کند تحت بازجویی قرار دارد و دفاع خود را مطرح می کند. درعوض ، روی پرسیدن سوالهای با “چه” یا “چگونه” مانند سوال بالا تمرکز کنید. در این شرایط ، این سوال به عنوان یک ضرر و زیان آور و غیرمشخص مطرح می شود و در عین حال یکی از مولفه های مهم فرآیند فروش است. دانستن این رقابت به شما امکان می دهد ضمن ارائه راه حل های شرکت خود ، کاستی های آنها را برجسته کنید و در نهایت به شما امکان می دهد معامله را تنظیم کنید تا بتوانید به عنوان مناسب ترین انتخاب ظاهر شوید.

تصمیم گیرنده را جدا کنید

مشتری احتمالی شما دموی شما را دوست داشت و به نظر می رسید که واقعاً علاقه مند به خرید محصولتان است. فقط یک مشکل وجود دارد – آنها تصمیم گیرنده نیستند. حالا شما باید نسخه ی دموی خود را دوباره انجام دهید و شخص دیگری را ترغیب کنید. برای نقش آفرینی در نقش های مختلف و جدا کردن تصمیم گیرندگان ، از سوالات کاوشگر مانند این استفاده کنید:

“چه کسی از محصول استفاده خواهد کرد؟” یا “چه کسی باید خرید نهایی را تأیید کند؟”

چرا آنها کار می کنند: سلسله مراتب در هر جایی تاثیر خود را ایجاد می کند ، به ویژه در شرکت های بزرگتر ، و تعیین دقیق تصمیم گیرنده برای تسریع در معاملات بسیار مهم است. حتی اگر نسخه ی دموی شما با این نسخه به طرز چشمگیری خوب پیش برود ، اگر تصمیم گیرنده ای در آن نباشد ، می توانید چرخ های خود را بچرخانید. بهتر است آن افراد را از همان ابتدا وارد عمل کنید تا تلاش خود را تکرار نکنید. در غیر این صورت ، می توانید در یک چرخه بی پایان مکالمه با واسطه ها گیر بیفتید و احساس واقعی نسبت به بسته شدن معامله در این ماه – یا اصلاً ندارید.

امتیاز دیگر برای جدا کردن تصمیم گیرنده ، دستیابی به میزان پیچیدگی معامله است. اگر این معامله به تأیید هیئت مدیره یا تأیید چندین طرف احتیاج دارد ، پس می دانید که این یک پروسه طولانی است و به همان آسانی که پیش بینی کرده اید نیست.

درد و ناامیدی را مشخص کنید

مردم به دلایل خود خرید می کنند نه دلایل شما. با دانستن این مسئله ، باید دقیقاً بفهمید که چرا آنها از روز شلوغ خود وقت می گیرند تا با شما صحبت کنند. معمولاً به این دلیل است که در روزمرگی آنها یک درد یا ناامیدی وجود دارد. سعی کنید سوالات کاوشگر مانند این مورد را تعقیب کنید:

“چه چیزی از روند فعلی شما ناامید کننده است؟”

چرا جواب می دهد: این سوال به شما کمک می کند تا ریشه مشکل آنها را بگیرید. می توانید صحبت های آنها را با سوالی مانند “قبلاً خاطرنشان کرده اید که از X ، Y و Z ناامید شده اید” پیگیری کنید. آیا می توانید در این باره توضیح بیشتری دهید؟ ” این سوال برای غواصی بیشتر در مناطق مشکل آنها ضروری است. غالباً ، آنها در حال توصیف یک مشکل سطحی مانند صرف وقت زیاد برای ورود اطلاعات یا کارهای دستی هستند ، در حالی که دلیل اصلی ناامیدی آنها این است که می خواهند بیشتر تلاش خود را برای رشد نمونه کارها خود معطوف کنند یا احساس می کنند بیش از حد کار می کنند.

پرسیدن سولات صحیح ، در واقع گوش دادن و پیگیری سوالات متبحرانه کاوشگر، می تواند به مشکلات اساسی برسد و به شما امکان می دهد راه حل های دیگری ارائه دهید که می تواند به بسته شدن معامله حتی سریعتر کمک کند.

مشکلات و مسائل را بلافاصله استشمام کنید

معاملات اندکی بی نقص هستند ، بنابراین سریعاً رسیدن به ایرادات یا موضوعات اساسی تنها راه حل مسئله است. سعی کنید سوالی مانند این بپرسید:

“چرا فکر می کنید این چالش تاکنون حل نشده و یا برطرف نشده است؟”

“چرا فکر می کنید این چالش تاکنون حل نشده و یا برطرف نشده است؟” یا “آیا شما از چیزی مطلع هستید که بتواند از انجام این معامله جلوگیری کند؟”

چرا آنها کار می کنند: هر فروشنده کهنه کار می تواند به شما بگوید که معاملات مطمئن در همه زمان ها سقوط می کند. همه در برهه ای از زندگی فروش خود با یک جشن زودرس عجین شده اند ، بنابراین این سوالات می تواند به جلوگیری از این رکودهای غیر منتظره کمک کند. ممکن است بودجه بندی مانعی طولانی مدت باشد یا موانع کوتاه مدت وجود داشته باشد که باید قبل از حرکت به جلو برطرف شوند. هر چالشی که پیش بیاید ، همیشه بهتر است از ابتدا جلوتر از آنها باشید اگر می خواهید بسته شدن معامله خود را تسریع کنید.

فوریت ها و اولویت ها را تعیین کنید

درباره مشکلات ، ناامیدی ها و اهداف آنها سوال کنید. سپس برای بالا بردن سرعت سوالات کاوشگر واجد شرایط را مطرح کنید ، مانند:

“چه چیزی در حال حاضر بیشترین آسایش یا ارزش را به شما می دهد؟”

“چه چیزی در حال حاضر بیشترین آسایش یا ارزش را به شما می دهد؟” یا “چه ویژگی (های) در این لحظه بیشتر اضطراری هستند؟”

چرا آنها کار می کنند: ما به عنوان انسان ، به دنبال رضایت فوری هستیم و حتی این دانش را که راهی بهتر یا یک راه حل قابل دستیابی دارد ، می تواند دفاع ما را پایین بیاورد. اولویت بندی لیست خواسته های یک مشتری کلیدی برای دادن نوعی رضایت فوری به آنها است. سوال کردن در مورد اینکه چه چیزی باعث تسکین آنها می شود یا چه موارد فوری ، دانش داخلی بسیار مهمی را برای سفارشی کردن معامله خود و پشتیبانی از ویژگی های مهم حل مسئله به شما می دهد.

مشتری های خود را کوالیفای کنید

هیچ چیز سریعتر از یک محصول بد معاملات را متوقف نمی کند. برای سرعت بخشیدن به کارها ، با پرسیدن سوالات واجد شرایط مانند:

“در حال حاضر از چه محصولات دیگری استفاده می کنید که باید با محصولات ما ادغام شود؟” یا “بودجه شما برای رفع این مشکل چگونه است؟”

چرا آنها کار می کنند: دانستن هر دو مورد ضروری و بودجه آنها می تواند مشکلات زیادی را برای هر دو طرف در امان نگه دارد. مهم نیست که با این سوال پیش بروید زیرا همیشه باید قبل از قیمت از ارزش صحبت کنید ، اما قطعاً باید بخشی از عرشه اولیه شما باشد. همچنین لازم است از آنها بپرسید آخرین بار کی راه حلی مانند شما را خریداری کرده اند. اگر اخیراً بود ه، این خبر بسیار خوبی است زیرا بدان معنی است که آنها یک خریدار فعال هستند و با روند کار آشنا هستند. اگر 15 سال گذشته باشد ، این می تواند یک پرچم قرمز باشد که به این معنی است که تصمیم گیری برای آنها سخت است.

بستن را سریع دنبال کنید

شما ایرادات نبرد خود را ارائه داده ، نسخه آزمایشی خود را تکمیل کرده اید. اکنون زمان درخواست فروش است. در اینجا یک مثال آورده شده است:

“اکنون که من به سوالات شما پاسخ داده ام و شما درک بهتری از آنچه که محصول من انجام می دهد ، پیدا کرده اید ، به نظر می رسد که ما کاملا مطابقت داریم. برای تحقق این امر چه مراحلی را باید برداریم؟ “

11 تکنیک موفقیت در فروش برونگرا را در این مقاله بخوانید و در فروشتان به کار ببرید

چرا کار می کند: این کار قصد خرید ، ساده و واضح را تعیین می کند. اگر آنها لکنت زبان گرفتند، عقب نشینی کردند یا شروع به صحبت در مورد اینکه چگونه در سایر قراردادها مانده اند کردند، خریداران جدی نیستند. اما ، اگر آنها شروع به صحبت در مورد چگونگی نیاز به سایر ذینفعان برای ورود به سیستم کنند ، شما در شرایط خوبی هستید. کمی بیشتر تحقیق کنید. دریابید که آیا می توانید خود را برای گفتگو با سایر ذینفعان یا کمک به هر طریقی وارد کنید. در غیر اینصورت ، آرام بنشینید و به معاملات دیگر بپردازید ، زیرا در این مرحله تمام آنچه را که می توانید انجام دهید انجام داده اید.

آنچه را از این جلسه می خواهند روشن کنید

این احتمال وجود دارد که مشتری شما از شنیدن صحبت های فروشنده هایی که درمورد بزرگ بودن محصولشان و چند ویژگی دارای آن صحبت می کنند ، حس خوبی نداشته باشند.

به نفع شماست که روشن کنید این تماس یا جلسه متفاوت خواهد بود و شما 100٪ بر نیازهای احتمالی متمرکز هستید. در اوایل ، سوالی مانند این را مطرح کنید:

“به دنبال چه چیزی هستید تا از این تماس دستگیرتان شود؟” یا “چه چیزی باعث می شود این جلسه برای شما ارزشمند باشد؟”

چرا آنها کار می کنند: این سوالات کاوشگر دقیقاً همان چیزی را که فرد مورد نظر شما می خواهد بشنود ، به شما ارائه می دهد. شاید آنها بسیار جزئی گرا هستند و می خواهند در ویژگی های خاص محصول جستجو کنند. شاید آنها بخواهند درباره زمانهایی که به شرکتهای مشابه آنها کمک کرده اید ، بشنوند. یا شاید آنها دقیقاً می دانند که در حال حاضر به دنبال چه چیزی هستند و فقط می خواهند بدانند که آیا محصول شما همان چیزی است که آنها نیاز دارند.

به نوبه خود ، این به شما امکان می دهد برای بقیه تماس یا جلسه یک نقشه راه ناهموار برنامه ریزی کنید.

فرایند خرید را بفهمید

خیلی عالی میشد اگر تنها تک تک کسب و کارها دقیقاً همان فرآیند خرید را داشته باشند. متأسفانه ، چنین چیزی وجود ندارد. یک تصمیم خرید که برای یک کسب و کار یک هفته طول میکشد می تواند در کسب و کار دیگری چند ماه طول بکشد. اکنون وقت آن است که با پرسیدن سوالات کاوشگر مانند این ، بفهمید آیا مشتری شما بازی طولانی را انجام می دهد یا می خواهد همه کارها سریع انجام شود.

“چه زمانی می خواهید راه حلی برای آن داشته باشید؟” یا “آیا می توانید از طریق جدول زمانی خود برای خرید محصولی از این دست با من صحبت کنید؟”

چرا آنها کار می کنند: این روش به دو دلیل اصلی موثر است.

اول ، به شما کمک می کند بفهمید که جدول زمانی احتمالی شما واقع بینانه است یا خیر. اگر آنها می خواهند در عرض سه هفته راه حلی انجام شود ، اما تجربه شما به شما می گوید که واقعاً سه ماه طول خواهد کشید ، اکنون زمان خوبی برای شروع مدیریت انتظارات و قرار دادن همه در یک صفحه است. در مورد چند تاریخ مهم به توافق برسید ، سپس با یک برنامه دقیق تر دنبال کنید.

دوم ، این یک روش ظریف برای فهمیدن میزان جدی بودن آنها در خرید محصولی مانند شماست. اگر آنها حتی یک فکر هم نکرده اند تا نقشه راه اجرای محصول شما را نشان دهند ، این می تواند نشان دهنده این باشد که آنها واقعاً در آن نیستند. در این حالت ، شما باید زمان بیشتری را صرف ارتباط ویژگی ها و مزایا با نقاط درد خاص مشتری کنید.

چالشهای قبلی مشتریانتان را پیدا کنید

همانطور که جورج سانتایانا ، فیلسوف آمریکایی اسپانیایی-آمریکایی گفته است: “کسانی که گذشته را به یاد نمی آورند محکوم به تکرار آن هستند.”

به عبارت دیگر ، اگر نمی فهمید که احتمالاً پیش از این کجا لغزیده است ، با همان اشتباهات روبرو می شوید. با پرسیدن سوالاتی از قبیل:

“قبلا هنگام تلاش برای حل این مشکل با چه چالش هایی روبرو شده اید؟” یا “چه مشکلی در تلاش قبلی شما برای مقابله با این مسئله رخ داده است؟”

چرا آنها کار می کنند: وقتی مشکلات گذشته آنها را کاملاً بفهمید ، این بار می توانید از آنها دور شوید.به عنوان مثال ، بگذارید بگوییم مشتری شما می خواست راه حل مشابهی را در گذشته اجرا کند ، اما برای گرفتن خرید از سایر تصمیم گیرندگان اصلی تلاش کرد. این نشانه این است که شما باید زودهنگام با آن تصمیم گیرندگان تماس بگیرید ، اولویت ها و نقاط درد آنها را مشخص کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها می فهمند محصول شما چگونه می تواند کمک کند.

اشتهای آنها برای تغییر را بسنجید

اغلب گفته می شود که هیچ کس تغییر را دوست ندارد. این درست باشد یا نباشد ، مطمئناً اینگونه است که ما معمولاً با گذشت زمان به مشکلات عادت می کنیم. آن درب و یا لامپ معیوب که شما از ماه ها قبل تصمیم به تعمیرشاان داشته اید هنوز سرجایشان هستند، زیرا شما یاد گرفته اید که با آن زندگی کنید و اولویت های اضطراری دیگری نیز برای مقابله با آن داشته اید.

متأسفانه ، ممکن است نقاط دردی که می خواهید برای آینده خود حل کنید ، در همان قایق قرار بگیرند. ممکن است به نظر برسد چیزی که باید در حال حاضر برطرف شود و حتی ممکن است مشتری احتمالی شما با شما در اولویت بودن موافق باشد. اما اعمال بلندتر از کلمات صحبت می کنند. برای درک اینکه مدت زمانی است که آنها با این مسئله سر و کار دارند ، سوالات کاوشگرمانند این را بپرسید:

“آیا قبلاً چنین چیزی اتفاق افتاده است؟” یا “چه مدت به این فکر می کردید؟”

چرا آنها کار می کنند: این یک روش عالی برای درک اولویت های احتمالی شما بدون پرسیدن مستقیم است.

اگر آنها سالهاست که با این مشکل زندگی می کنند و هنوز راه حلی پیدا نکرده اند ، این می تواند نشان دهد که آنها واقعاً در حل آن جدی نیستند. در این صورت ، باید از آنها بپرسید که چرا اکنون در این مورد با شما صحبت می کنند. شاید اوضاع بدتر شده باشد ، یا شاید آنها به تازگی در بودجه جدید ثبت نام کرده اند ، بنابراین اکنون در موقعیتی هستند که بتوانند راه حلی پیدا کنند.

متناوباً ، ممکن است به این معنی باشد که آنها هنوز راه حل مناسبی پیدا نکرده اند – در این صورت ، شما باید تحقیق کنید که چرا آنها هیچ یک از محصولات دیگر را انتخاب نکرده اند.

تسریع در معاملات شما به پرسیدن سوالات کاوشگر درست خلاصه می شود. از ابتدا ، شما باید شرایط خود را کوالیفای کنید تا مطمئن شوید هیچ کس وقت خود را تلف نمی کند. اگر متناسب با بودجه همه است و هیچ یک از ادغام های معامله گر یا ویژگی های از دست رفته وجود ندارد ، تصمیم گیرنده را جدا کنید تا بتوانید واسطه را قطع کرده و از ابتدا تأثیر واقعی بگذارید.

در مرحله بعدی ، شما باید لیزر داشته باشید تا نقاط درد آنها را پیدا کنید و آنها را فوراً اولویت بندی کنید. پس از انجام این کار ، با پرسیدن اینکه چه رقبایی را در نظر می گیرید و چه عواملی می تواند مانع از انجام معامله شود ، عمیق تر فرو بروید. سرانجام ، هنگامی که تمام تلاش خود را برای طرح سوالات کاوشگر و رسیدگی به اعتراض آنها به پایان رسانید ، فروش را قطعی کنید. خط سوالات خود را از قبل برنامه ریزی کنید ، انعطاف پذیر باقی بمانید و واقعاً به صحبت های آنها گوش فرا دهید ، و برای بستن در مسیر سریع قرار خواهید گرفت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.