چگونه با اقدامهای کمتری از ریزش مشتری جلوگیری کنیم؟

اصل نورومارکتینگ:
فعال بودن و تشویق مشتری برای روی آوردن به برنامه های کاهش هزینه می تواند به طرز شگفت انگیزی به جای کاهش مشتری ،موجب افزایش مشتری شود.

کاربرد:
مشتریان را تشویق نکنید که به طرحهایی که برای آنها سودمندتر است روی بیاورند ، حتی اگر این کار برای مشتریان هزینه زیادی دارد.

تصور کنید که در بازار سبزیجات ، مثلاً هویج ارگانیک ، چیزی می خرید. برچسب قیمت می گوید که این هویج 2.00 دلار است ، که دو برابر قیمتی است که در سوپرمارکت پرداخت می کنید. شما تصمیم می گیرید آنجا را ترک کنید چرا که این مبلغ برایتان زیادتر از حد تصور است. و سپس صاحب غرفه بازار پیش شما آمده و می گوید: “صبر کنید ، برای شما قیمت فقط 1.00 دلار است!” در این حالت چه احساسی خواهید داشت؟

راضی هستید چون هویج را با قیمت کمتری تهیه کردید؟

یا شاید احساس میکنید سرتان کلاه رفته است؟ اگر از آنجا دور نمی شدید ، دو برابر قیمت هویج معمولی پرداخت میکردید! و این کاهش قیمت من را به فکر کیفیت انداخت …

همین اتفاق بصورت آنلاین می افتد!

Ascarza ، Iyengar and Schleicher (2016) تجزیه و تحلیل مشتریان ریزش شده در میان شرکت های آنلاین را بررسی کردند. هر شرکتی مجبور است با مشتریانی که ریزش میکنند تعامل کند. بازاریابی عصبی برای نجات اقدام میکند!

“نرخ ریزش شما به میزان مشتری یا مشترکانی است که طی یک دوره زمانی مشخص ارتباط خود را با خدمات یا شرکت شما قطع می کنند. این مشتریان” ریزش کرده اند “.

یکی از راه های حفظ مشتری اطمینان از این است که آنها از مزایای خود به میزان مناسبی بهره می برند. برای شرکت های خدماتی ، قیمت گذاری وسیله مهمی برای مدیریت ارزشی است که مشتریان از خدمات دریافت می کنند. با ارائه یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر منو ، شرکت ها به مشتریان این انعطاف را می دهند تا برنامه ای را که مناسب ترجیحات / نیازهای آنها مناسب است انتخاب کنند.

رنگ چه تاثیری میتواند در ترجیح انتخاب مشتری داشته باشد؟اگر برای شما هم سوال است پس بهتر است این مقاله را از دست ندهید

شرکت ها برای کمک به مدیریت مشکلات اقتصادی خود ، به طور فزاینده ای شروع به پیشنهاد برنامه های مناسب تری به مشتریان فعلی خود می کنند. به عنوان مثال وقتی مشتری فقط از خدمات ذکر شده در طرح ارزان تر استفاده می کند. به زبان ساده آنها بیش از پرداخت.

منطقی است؛ اگر کسی بتواند برای همان خدمات (مورد نیاز) مبلغ کمتری پرداخت کند ، پس باید خوشحال باشد و گزینه بهتر و ارزانتری را انتخاب کند ، درست است؟

ظاهرا روانشناسی مصرف کننده (به عنوان مثال بازاریابی عصبی) به این روش کار نمی کند.

چرا یک پیشنهاد به حداقل رساندن هزینه باعث افزایش نرخ ریزش مشتری می شود؟

خوب ، این مقاله به شما دو دلیل می دهد که چرا ارائه فرصت برای تغییر به یک برنامه به حداقل رساندن هزینه در نهایت منجر به بالاتر رفتن نرخ ریزش می شود.

  • کاهش اینرسی / عدم تحرک مشتری. شما قبلاً بر اینرسی مشتری فائق آمده اید: آنها تصمیم گرفته اند از خدمات شما استفاده کنند. اکنون که به آنها توصیه می کنید برنامه ها را تغییر دهند – حتی اگر به نفع آنها باشد – این باعث می شود دوباره فعال شوند و احتمال اینکه به رقبا نگاه کنند ، بیشتر است.
  • مشتریان احساسی را دارند که بیش از حد خرج می کنند یا بیش از حد خرج خواهند کرد ، باعث می شود آنها ناراضی باشند و به احتمال زیاد شاهد ریزش مشتری خواهیم بود.

بیایید مثالی بزنیم: Hotjar – ابزاری برای تجزیه و تحلیل و بازخورد برای وب سایت شما.

در اینجا سه بسته مختلف ارائه شده است.

Google/Hotjar

مانند بسیاری از شما ، من صاحب افتخار یک حساب Hotjar BUSINESS هستم که ماهانه 89 یورو هزینه دارد ، اما ویژگی های آنها را محدود می کند. اگر می خواهید قیف تبدیل اضافی ، هیت مپ یا ضبط های اضافی داشته باشید ، Hotjar باعث می شود تا هزینه آن را پرداخت کنید. اما اگر ترافیک چندانی ندارید ، Hotjar یک حساب BASIC نیز به شما ارائه می دهد که به صورت رایگان است.

تصور کنید ، شما ماهانه 89 یورو برای حساب BUSINESS خود پرداخت می کنید ، اما به سختی از Hotjar استفاده می کنید. با توجه به میزان ترافیکی که دارید ، با طرح ارزان تر PLUS وضعیت بهتری خواهید داشت. و هزینه کمتری برای شما خواهد داشت.

حتی اگر هر ماه برای یک سرویس بیش از حد هزینه می کنید – که احتمالاً باعث نارضایتی شما می شود – ، این مقاله پیشنهاد می کند که بهترین کار این است که از دادن توصیه هایی برای تغییر به برنامه ارزان تر PLUS خودداری کنید. این ممکن است مرا وادار کند که روی گزینه های دیگر تمرکز کنم.

همین ایده در مورد حسابهای آزمایشی وجود دارد. هنگامی که دوره آزمایشی در آستانه پایان یافتن است ، با دادن تخفیف ناگهانی به امید اینکه مشتری به یک حساب پولی ارتقا یابد ، ارزش کالای خود را کاهش ندهید. این محصول شما را بی ارزش می کند و باعث می شود نام تجاری شما کمتر مورد اعتماد باشد.

نکته اخلاقی داستان این است: بر راضی نگه داشتن مشتری خود تمرکز کنید. اگر خدمات شما از مزایای کافی برخوردار باشد ، مشتریان شما برایشان مهم نیست که هزینه آن را پرداخت کنند.پس نگران ریزش مشتری نباشید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.