چگونه اختلال درعملکرد تیم فروش را برطرف کنیم؟

از بین بردن عملکرد تیم فروش شما می تواند یک فرایند دشوار باشد – اما موفقیت آمیز بودن آن باید پرانرژی و سرگرم کننده باشد.

یکی از بزرگترین مشکلات شبکه فروش این نکته است که ما برای استخدام یک شبکه فروش تمام انرژی خود را صرف میکنیم که بهترین گزینه ها را استخدام کنیم اما در نهایت این بهترینها در طول زمان عملکردشان به مرور کاهش پیدا کرده و دیگر همان نیروهای پرانگیزه و بااشتیاق نیستند.

همانطور که میدانید نگه داشتن یک شبکه فروش بسیار سخت تر از جذب آنهاست.”عدم عمکلرد” مثبت شبکه فروش نه تنها از لحاظ آماری عملکرد کلی فروش را تحت تاثیر قرار میدهد بلکه از نظر هزینه ای و ساختاری نیز میتواند کل سیستم را دچار آسیب کند.

به طور خاص ، هنگامی که یک تیم فروش با عملکرد ناقص شما را از به دست آوردن نتایجی که شرکتتان برای پیشرفت به جلو نیاز دارد ، باز میدارد ، چگونه می توان دلیل اصلی این مشکل را شناسایی کرد ، آن را از بین برد و انتقال از نقص به تأثیر مثبت را انجام داد؟

اختلال در عملکرد تیم شما ممکن است ارثی باشد یا ممکن است چیزی باشد که شما سهواً ایجاد کرده اید ، اما نکته مهم برای فهم این است که می توان آن را شناسایی و برطرف کرد.

نشانه های اختلال در عملکرد

همانطور که میدانید، اولین قدم برای رسیدن به راه حل ، پذیرش وجود مشکل یا مساله ای است. مراقب برخی از علائم داستان در تیم فروش و شرکت خود باشید که نشان می دهد ممکن است با مشکلی روبرو شوید.

اگر مدیریت ، توسعه و مهندسی محصول اصلی ترین هدف در شرکت شما باشد و مدیرعامل یا رئیس فروش پیش زمینه ای در امور مالی ، مدیریت محصول یا توسعه داشته باشد – نه فروش و بازاریابی – این شرکت ممکن است به طور کلی متمرکز بر فروش نباشد. و این ممکن است به ضرر تیم شما تبدیل شود.

وقتی خبری از اعدام و امار نباشد!

حتما فیلم مانی بال را دیده اید(اگر هم ندیده اید روی همین لینک تحلیلش را قرار داده ایم). در این فیلم مهترین نکته ای که به چشم می آید آمار،اعداد و تحلیل است.وقتی به یک بازیکن بیسبال میگویید باید نهایت سعی خود را بکند تا بتواند ضربه ای خوب به توپ بزند ممکن است بازیکن بیسبال منظور شما را از خوب متوجه نشود،ولی وقتی میگویید برای اینکه در کمتر از سی ثانیه بتواند خود را به خط پایان برساند باید ضربه ای با شدت 120 کیلومتر در ثانیه به توپ بزند و با سرعت 5 کیلومتر در ساعت به سمت خط پایان حرکت کند میتواند امتیاز کسب کند به احتمال زیاد کاملا متوجه میشود که باید چه کاری را با چه کیفیتی انجام دهد.

یک دقیقه وقت گذاشته و به اطراف نگاه کنید.آیا آمار هدف فروش یا آمار فروش روی دیوارها،وایت بردها و یا روی صفحه نمایش ها نوشته شده است؟

اگر اینطور نیست ، کمبود تمرکز روی این شماره ها برای تیم شما وجود دارد ، و این یک مشکل است.

تیم فروش شما نباید در حال چت کردن باشد!

از اعضای تیم فروش خود و یا از مدیر فروش خود بخواهید که قیف فروششان را برای شما توضیح دهند،بخواهید که برایتان توضیح دهند که دقیقا چه کارهایی را در پروسه فروش تا بحال انجام داده اند؟در مورد اهداف فروششان و حاشیه سود سوال کنید.

اگر آنها نتوانند جوابهای ساده و مختصر به شما بدهند ، عملکردی هموار ندارند.

در واقع ، موضوع هدف قرار دادن اهداف ، پاداش ها و کمیسیون ها باید به طور مکرر در تیم مورد بحث قرار گیرد. اگر اینگونه نباشد ، آنها متمرکز بر فروش نیستند.آنها ضرورتی برای اینکار نمیبینند.

در پایان ماه و یا در طول یک دوره زمانی مشخص(مثلا هر هفته یکبار)به تیم فروش خود انگیزه کافی را تزریق کنید.در بازی های ورزشی نیز یک بازیکن یا مبارز تا پایان بازی یک نفس مبارزه نمیکند.زمانی برای استراحت و انگیزه گرفتن و آنالیز وجود دارد!

اگر فروشنده ها مثلا برای نهارشان 90 دقیقه وقت میگذارند و یا بیشتر در حال چت کردن در مقابل کولر هستند بدانید که یک جای کار میلنگد و باید سریعا دست به کار شوید.

اتاق فروش شما بیشتر شبیه به یک کافه تریای دبیرستانی است

البته اختلال در عملکرد در اشکال بسیار واضحتری نیز یافت میشود.به عنوان مثال حواشی که در تیم فروشتان وجود دارد مانند شایعه پراکنی ها و یا صحبت های بی اساس شاید به ظاهر ایرادی نداشته باشد اما مطمعنا باعث کاهش تمرکز تیم فروش شما میشود.

وقتی تیم فروش مدام در حال سرزنش کردن و غر زدن است و در عین حال نیز خود را به هیچ وجه مقصر نمیدانند بدانید که به دردسر افتاده اید و باید علت اینکه آنها مدام سرزنش میکنند و یا خود را مقصر نمیدانند را درک کنید.

گاهی اختلال در عملکرد به خودی خود بد نیست در واقع تنها راه فهمیدن این موضوع هم این است که نتایج را بررسی کنید.

اگر تیم شما اهداف خود را برآورده میکند و از نظر قانونی ، اخلاقی و حرفه ای رفتار می کند ، آیا لزوماً مهم است که فردی کمی عجیب باشد یا عادات عجیبی در کار خود داشته باشد؟

شاید نه. اما در سایر موارد ، مهم است که منبع مشکل را ریشه کن کنید تا تیم شما بتواند روی هدف خود تمرکز کند: فروش و نتایج.

رفع اختلال عملکرد از تیم

هنگامی که علائم اختلال عملکرد را در تیم فروش خود تشخیص دادید و تشخیص دادید که این مشکلی است که مانع از توانایی شما برای ایجاد درآمد است ، مهم است که برای تغییر اوضاع اقدام کنید.

این می تواند شامل مراحل ساده ای مانند ایجاد ارتباطات واضح تر یا افزایش اهداف ، تا اقدامات شدیدتری مانند از کنار گذاشتن اعضای پرسنل حاشیه ساز یا ایجاد تغییر در برنامه جبران خسارت شما باشد.

در زیر مراحلی که میتوانید برای از میان برداشتن اختلال عملکرد اتخاذ کنید را آورده ایم:

روی خط فروش تمرکز کنید

تیم های فروش با عملکرد بالا همیشه روی خطهای فروش خود تمرکز میکنند،حس رفاقت نه رقابت بین اعضای خود به وجود می آورند و در پایان هر ماه یا یک دوره زمانی مشخص اعضای تیم خود را برای حرکت رو به جلو هدایت میکنند.

آنها به شدت نتیجه گرا هستند و کارهای اداری و فعالیت های خود را بر روی به دست آوردن این نتایج متمرکز می کنند.

اگر تیم فروش شما نتیجه ای کسب نکرده است اولین قدمی که باید بردارید مدیریت نامحسوس است.به تمامی مکالمات حول تیم فروش خود گوش دهید یا حتی یکی از کارمندانتان را مامور این کار کنید تا ببینید که درون تیم شما چه میگذرد؟

ببینید که مشکل در پر شدن خط فروش شماست یا در مهارتهای بستن فروش اعضای تیمتان؟عمیقر شوید:اگر خط فروش شما به اندازه کافی شلوغ نیست ببینید که مشکل دقیقا کجاست؟

در نظر بگیرید که آیا مشکل اراده یا توانایی است. آیااعضای تیم فروشتان تنبل یا ناکارآمدهستند، یا با کالای بد یا روند فروش مشکل ساز کار می کنید؟

مشکل هر چه که باشد مانع از پر شدن قیف یا خط فروشتان شده و اجازه نمیدهد که اعضای تیم فروشتان روی کاری که باید انجام دهند تمرکز کرده و خروجی مورد نظر شما را بدهند.

رفتار افراد را بررسی کنید.

این یک کلیشه است ، اما واقعیت دارد: یک سیب بد می تواند کل سبد را خراب کند. در بسیاری موارد ، این مسئله می تواند موضوعی باشد که شما از یک رهبر فروش قبلی به ارث برده اید ، اما هنوز یک کارمند حاشیه ساز با ان درگیر است و باید با آن برخورد شود.

به اعضای فردی تیم خود و نحوه رفتار آنها در موقعیت های حرفه ای نگاهی بیندازید.

آیا اعضای تیم فروشتان شغل خود را جدی می گیرند ، یا ببیشتر در حال بازی کردن و خوش گذرانی هستند ، احتمالاً به قیمت از بین رفتن شهرت شرکت یا ارتباط با مشتری؟

احتمالا نشانه هایی که ممکن است با یک تیم فروش حاشیه ساز داشته باشید ، شامل مقاومت در برابر پیش بینی ها یا اندازه گیری خروجی ها است – غالباً ، آنها ادعا می کنند که وقت برای ارزیابی عملکرد خود ندارند چرا که “شدیدا مشغول فروش هستند”.

اگر یکی از فروشنده ها در یک بخش از کار یا پروسه مشکل داشته باشند یا از تغییر در بازاریابی ، محصول یا فرآیند شکایت داشته باشد ، ممکن است بخشی از این موضوع در تیم شما باشد.

در بعضی موارد ، این مسائل ممکن است ریشه در شخصیت فردی یک عضو شما داشته باشد (بر خلاف چیزی که می توانید با آموزش و مربیگری حل کنید) ، و این بدان معنی است که آنها مناسب تیم شما نیستند.

به محیطی که توسعه داده اید نگاه کنید.

در یک بخش از ماجرا(البته بخش مهمتر ماجرا)، شما می توانید با قرار دادن یک برنامه جبران خسارت ، ایجاد رقابت شدید یا هدایت از طریق تهدید و یا پرخاشگری ، اعمال مجازات یا سیاست پاداش و تنبیه(چماق و هویج) ، باعث ایجاد اختلال در عملکرد خود شوید.

زمان آن فرارسیده است که سلامت تیم خود را ارزیابی کنید ، فراموش نکنید که به سمت داخل نگاه کنید تا ببینید چه کاری بهتر می توانید انجام دهید.

در فروش پرداخت پاداش به نظر موضوعی جنجالی میرسد.در عین حال که موجب ایجاد انگیزه در اعضای تیم میشود عملکردشان را نیز میتواند در سایه یک رقابت شدید تحت تاثیر قرار دهد و نتایج منفی بلند مدتی به جا بگذارد(مثل ایجاد رقابتی ناسالم و رشد کردن تحت هر شرایطی)

استخدام فروشنده های برتر کار سختی است اما ممکن است:در این مقاله بخوانید

تغییر برنامه جبران خسارت شما در طول سال یا تغییر قوانین یا قلمروها به طور غیر منتظره می تواند این نوع از محیط منفی را ایجاد کند.

این موضوع فروشنده های شما را به جنگ ، معاملات غیر اخلاقی ، مخفی کردن معاملات یا بازی سیستم تشویق می کند.

در پایان ، تیم فروش شما به احتمال زیاد به روشی که شما با آنها رفتار و توجه میکنید ، رفتار می کنند ، بنابراین به برنامه جبران خسارت خود توجه کنید و اطمینان حاصل کنید که به کارمندان خود برای عادات و دستاوردهایی که ازشان انتظار دارید توجه میکنید .

استخدام نیز میتواند محیط شما را بصورت بالقوه تحت تاثیر قرار دهد.سعی کنید افراد مناسب را برای پستهای سازمان فروش خود جذب کنید(نه هر کسی را)

فروشنده ای که در بسته شدن معاملات چند میلیون تومانی با چرخه فروش طولانی عالی است ، ممکن است در تیمی که نیاز به نتایج ماهانه با درآمدهای کمتری دارد ، شکست بخورد.

تناسب و مهارت ها مهم هستند ، بنابراین فرایند فروش خود را هنگام استخدام در ذهن داشته باشید. اجازه ندهید اعداد چشمگیر و مرتبط با کسب وکارتان شما را خیره کنند.

استراتژی های لازم برای تاثیر گذاری بالقوه روی تیم فروش

حتی اگر شما قادر به از بین بردن اختلال عملکرد تیم فروش خود باشید ، به این معنی نیست که لزوماً یک تیم با تأثیر بالا ایجاد کرده اید.

راهکارهایی وجود دارد که به محض حل مشکل شما به حرکت تیم شما در جهت صحیح کمک می کند و باعث میشود اختلال در عملکرد تیم فروش تان تا حد زیادی کاهش یابد.

ایجاد هیجان در خط فروش

درهر مرحله سرنخهای خود را توسعه دهید،اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم فروش شما در این قسمت مشکلی ندارند.هر قدر سرنخهای بیشتری در دست داشته باشید به احتمال زیاد هیجان و استرس برای کار کردن نیز بیشتر و حواشی کمتر میشوند.

بکارگیری یک مفهوم ارزشمند و در عین حال ساده

در تقویت یک مفهوم واحد برای یک دوره فروش (به طور معمول یک چهارم) متمرکز و ثابت باشید. به این ترتیب ، تیم شما دقیقاً می داند هدفشان چیست.یعنی کاری که باید بکنید این است که هر هفته عملکرد مجموعه خود را بررسی کرده فاصله شان را تا هدف ارزیابی کنید.انگیزه دهید و منتظر نتایج باشیدیکی از دلایلی که باعث میشود اختلال در عملکرد یک تیم فروش ایجاد شود عدم پیگیری اعضای تیم فروش است.

از تیم خود محافظت کنید

اطمینان حاصل کنید که کل شرکت می داند که تیم شما را نباید آزار دهد یا جلسات و فعالیتهای با درآمدزایی غیراخلاقی را در طول هفته آخر ماه یا هفته آخر سه ماه ایجاد کند ، با توجه به این موضوع که بهرحال هر انسانی میتواند خیلی ساده در این پروسه فریب خورده و از هدف اصلی خود دور شود.

اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما در حال درآمد زاییست و این کار را بصورت اخلاقی و به دور از حاشیه انجام میدهد.

کوچ برای فرصت نه ایجاد دیسیپلین

وقتی تیمتان به هدف فروش خود حتی نزدیک هم میشود سعی کنید که آنها را تشویق کنید،منتظر خلق معجزه نباشید،هر گامی که برداشته میشود باید پاداش و توجه مورد نیاز را جلب کند،درست مثل زمانی که تازه راه رفتن را یاد میگرفتیم و حتی برای زمین خوردنهایمان نیز تشویق میشدیم.

این مهم است که به تیم اطلاع دهید که چه موقع کارشان را خوب انجام می دهند و چه موقع اشتباه میکنند یا باید اصلاح شوند.

پیشرفت در تیم و کل شرکت را عمومی کنید و هم موفقیت های بزرگ و هم پیروزی های کوچک را جشن بگیرید.

یک برنامه کوچینگ دو مرحله ای ایجاد کنید:

سرپرستهای فروش باید با فروشنده ها هر هفته حدود 30 دقیقه بصورت تک به تک ملاقات کنند تا از طریق تحلیل معامله و انجام اطمینان در مورد خط فروششان صحبت کنند.بسیار مهم است که این جلسات تک به تک انجام شود و عملکردها بررسی و ارزیابی شوند.

برای پرورش رفاقت ، تیم ها نیز باید هفته ای یک بار برای به اشتراک گذاشتن ایده ها با یکدیگر ملاقات کنند.

مدیر را از فروش جدا کنید

اگر قلمرو خود را به عنوان یک رهبر فروش در اختیار دارید ، در اصل با فروشنده های خود در حال رقابت هستید.

معاملات آتی خود را به تیمتان منتقل کنید وآنها را در مورد نحوه بهبود عملکرد کوچ کنید.

از بین بردن اختلال در عملکرد تیم فروش شما می تواند یک فرایند دشوار باشد – اما موفقیت آمیز بودن آن باید پرانرژی و سرگرم کننده باشد.

با آزمودن شیوه های تمرینی ،افراد و خودتان میتوانید تیمی را توسعه دهید که عملکردشان باعث تولید و خلق سود و عملکرد خارق العاده شود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.