چطور در معاملات B2B موفق شویم؟ فروش به کسب و کارها

در فروش به کسب و کارها تنها دلیلی که مشتری می تواند یا حتی میخواهد به فکر انجام تجارت با ما باشد این است که ما به نوعی توانایی آنها را در جذب و خدمت به مشتریانشان افزایش می دهیم.

اگر در حال فروش هستید ، می دانید که احساس رضایت (یا حتی شادی) از بسته شدن یک فروش حاصل می شود. این انگیزه و پاداش است. با این حال ، جذابیت “کسب پیروزی” همچنین می تواند یک دام بالقوه برای برخی از ما باشد. منظور من این است …

برای بیشتر ما که در دنیای B2B یا فروش به کسب و کارها ، محصول یا خدمات می فروشیم ، معاملات فروشی که ما بر روی آن تمرکز می کنیم ، معمولاً تنها بخش کوچکی از زنجیره ارزش کلی مشتری ما است. از هر لحاظ ، کالاها و خدمات ما یک ماده اولیه یا مؤثر در تولید محصول کاری نهایی آنها هستند. تمرکز آنها – و به درستی آن – بر تولید مؤثرترین ، کارآمدترین و سودآورترین راه حل های ممکن در فضای بازارشان است. اینگونه است که آنها تجارت خود را رشد می دهند. انجام کار با ما فقط بخشی از این کار است.

به عبارتی دیگر تنها دلیلی که مشتری می تواند یا حتی میخواهد به فکر انجام تجارت با ما باشد این است که ما به نوعی توانایی آنها را در جذب و خدمت به مشتریانشان افزایش می دهیم.

تله

ریسکی که بسیاری از ما با آن روبرو هستیم فراموش نکردن گذشته فروش است. ما در ارائه راه حل برای مشتری متمرکز می شویم که انگار این پایان زنجیره ارزش است. در فروش به کسب و کارها ما نمی توانیم به پایین دست بنگریم و ارزش متناسبی را که در تجربه مشتری آنها وجود دارد درک کنیم. در نتیجه ، سؤالاتی که در طی فرآیند فروش از آنها سؤال می کنیم ، می تواند به همان اندازه باریک و حتی به نفع خود ما باشد. ما با تمرکز بیش از حد روی ویژگی ها و یا عدم اتصال موثر آن ویژگی ها به ارزش درک شده مشتری کارمان را به پایان میرسانیم زیرا فاقد درک صحیح از این واقعیت هستیم که چگونه مشتری ها راه حلهای ما را با نحوه ارائه خدمات به مشتریانشان پیوند میدهند.

سپس مشتری شروع می کند به اعتقاد به این واقعیت(چه واقعیت داشته باشد چه نه)که ما بیشتر از اینکه به خودشان علاقه داشته باشیم به فروش خود علاقه مندیم. با از دست دادن فرصتی برای فهمیدن درک آنها از ارزش مشتری ، ما در اصل به آنها یاد می دهیم که ما را بیشتر با عنوان یک “فروشنده” ببینند تا یک “شریک”.

ارزش مشتری

ما فقط در صورتی برای مشتریانمان ارزشمند خواهیم بود که بتوانیم برای مشتریان آنها ایجاد ارزش کنیم(توجه داشته باشید که این مقاله بیشتر در مورد معاملات B2B یا فروش به کسب وکارها است). ما یک ماده اولیه یا یک قطعه مهم از زنجیره تأمین را تهیه می کنیم که مستقیماً روی آنچه مشتری آنها دریافت می کند تأثیر می گذارد. با این حال ، برای برخی ممکن است به وضوح روشن نباشد.

به عنوان مثال ، اگر راه حل های پشتیبان ارائه می دهید یا به نوعی کارخانه ای را تحت تأثیر قرار می دهید ، ممکن است مجبور شوید کمی عمیقتر شوید تا نقاطی را که ارزش شما را به مشتری آنها متصل می کند ، وصل کنید. اما تلاش ارزش آن را دارد. اگر می خواهید درک کنید که چرا تجارت آنها وجود دارد و چگونه آنها به طور خاص به مشتریان خود خدمت می کنند ، می توانید خود را به عنوان بخش اساسی در آن زنجیره ارزش قرار دهید.

از کجا شروع می کنید؟ توصیه من ساده است: واقعاً کنجکاو باشید.

برای بسیاری از ما ، این فرآیند می تواند قبل از اینکه حتی با مشتری ملاقات کنیم شروع می شود. در مرحله آماده سازی خود ، برخی تحقیقات بنیادی را انجام دهید تا شغل مشتری و وضعیت آنها را درک کنید. این چیزی بیش از گرفتن مشخصات و داده هایی در مورد اندازه بازار ، تعداد مکانها یا حتی دامنه محصولات آنها است. آنچه شما در حال تلاش برای درکش هستید این است که چگونه آنها روی مشتریان خود تأثیر می گذارند. به دنبال منبعی برای بازخورد مشتری ، توصیفات ، سازمانهایی باشید که آنها را به عنوان شریک یا حتی نحوه خدمت به جامعه خود جستجو می کنند. همه اینها اطلاعاتی است که ممکن است به راحتی بصورت آنلاین در دسترس باشد و می تواند به عنوان یک نقطه شروع عالی برای مشارکت شما با روشی اصیل باشد.

تاثیر سبک های رفتاری در کوچینگ،رهبری و فروش را اینجا بخوانید

سپس ، سؤالات روشنگری بپرسید که نشان می دهد شما درمورد موضوعاتی که برای تجارت و مشتریانشان اهمیت دارند ، تا حدی درک کافی دارید. سوالات حرفه ای هوشمندانه ، چالش برانگیز و استراتژیک است. از آنها بخواهید تا آنچه را در ذهن خود دارند به اشتراک بگذارند و آنها را به چالش بکشید تا در مورد چیزی که حتی برای آنها پیش نیامده است نیز تعمق کنند.اگر میخواهید در معاملات و فروش به کسب و کارها به موفقیت مورد نظر خود برسید چاره ای جز این ندارید.

به عنوان مثال ، به سؤالاتی فکر کنید که آنها را در مسیر خود متوقف کرده و متعجبشان می کند: ”آیا باید به آن توجه کنم؟ من قبلاً هرگز به این روش فکر نکرده بودم. ” این مانند طلای ناب است. شما نشان می دهید که واقعاً به موفقیت آنها علاقه مندید و ارزش واقعی خود را به فرایند تصمیم گیری آنها گره زده اید.

مراقب باشید از این اطلاعات به عنوان سلاح استفاده نکنید. به دنبال فرصت هایی برای بدست آوردن بینش متقابل باشید. آن را به عنوان یک کشف مشترک مشاهده کنید.

بهترین زمان برای شروع همین حالاست

در حال حاضر ، همه ما در یک قایق هستیم. همه به نوعی درهم گسیخته شده اند خبر خوب این است که در محیطی مانند این ، مکالمه معنادار متمایز است.

به کسب و کار مشتری خود نگاه کنید تا واقعیت های پیش روی آنها را ببینید:

  • از تأثیر این کار برروی کارمندانشان درک متناسبی را پیدا کنید.
  • سوال کنید که مشتریانشان چگونه از آنها پاسخ خود را گرفته اند.
  • برخی از بهترین شیوه ها یا راهکارهای خلاقانه را که دیده اید در جایی دیگر به کار گرفته اید به اشتراک بگذارید.
  • در صورت لزوم آسیب پذیر باشید.

برای انجام این کار صبر ، کنجکاوی و همدلی لازم است. شما نمیتوانید این کار را با جستجو در میان اسکریپتهای فروش خود پیدا کنید.فقط نمی توانید آن را انجام دهید تا در لحظه ای کوچک برنده شوید. به چشمهای خود آموزش دهید تا از طریق معامله به اثری که می توانید بر مشتریان مشتری خود داشته باشید ، توجه کنید. اینجاست که ارزش مشتری واقعی شما نهفته است و این بهترین راه برای اطمینان از اینکه شریک زندگی اساسی برای سالهای متمادی هستید است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.