چرا مهارت های مذاکره فروش مهم است و چگونه می توان آنها را ارتقا داد

مهارتهای مذاکره

قبل از اینکه به دنیای مهارت های مذاکره بپردازیم ، اجازه دهید ابتدا یک سوال سریع از شما بپرسم.

آیا زمانی را که بچه بودید و می خواستید در خانه یکی از دوستان خود بمانید به خاطر دارید؟

ممکن است از والدینتان خواسته باشید که به شما اجازه دهند تا شب را بمانید و فردا برای نهار به خانه برگردید.

اما چه اتفاقی می افتاد اگر مادرتان به شما میگفت که هنوز کارهایی را که قرار بوده قبل از رفتن انجام دهید ناتمام مانده است؟

شاید شما به او می گفتید که روز بعد از بازگشت آنها را تکمیل می کنید؟

یا شاید شما از یک خواهر یا برادر خواسته اید که در تکمیل آنها به شما کمک کند؟

هر کاری که انجام دادید به مهارتهای متقاعد کننده و تأثیرگذار نیاز داشت تا بتوانید راه خود را داشته باشید ، در این صورت اجازه داده می شود که به دوستان خود بپیوندید.

شاید آن زمان متوجه آن نشده اید ، اما مهارت های مذاکره را یاد می گرفتید.

شما برای بدست آوردن چیزی که می خواهید رقابت می کردید ، زیرا می دانستید که سایر طرف های علاقه مند (والدین ، خواهر و برادر و دوستان شما) برنامه های متفاوتی دارند که رویشان کار میکردند.

این نمونه ای از مذاکره در مورد مسئله زمان است. والدین شما در این شرایط از حق وتو برخوردار بودند زیرا آنها سقف بالای سر شما و غذای روی میز را فراهم کردند.

و این همچنین یک مثال از این واقعیت است که مذاکره فقط در مورد پول نیست. موارد متعددی وجود دارد که ما شخص دیگری را مجبور می کنیم موضع خود را در مورد چیزهای دیگر تغییر دهد تا به نوعی توافق برسد.

در واقع ما هر روز مذاکره می کنیم. این فقط در زمینه فروش یا زمانی که با مشتریان هستیم ، آنلاین یا رو در رو نیست. این ممکن است با بچه ها ، شرکا ، همکاران ، دوستان ، تامین کنندگان ، مشتریان ناراضی و بسیاری دیگر باشد که ما روزانه با آنها روبرو می شویم.

مذاکره به چه معناست؟

چه تعریفی از مذاکره دارید؟

مذاکره از ریشه لاتین negōtiātiō ، که به معنی انجام تجارت است ، می آید و در شکل اصلی آن معادل negōtiāt (ما) است.

مشتریان معمولاً در بازارهای روم با دارندگان غرفه مبادله می کردند و در مورد انواع اقلام تجارت می کردند.

این به معنای مجموعه ای از بحث هاست که در آن یکی از طرفین مجبور می شود طرف دیگر در یک بحث به سمت موضع خود حرکت کند. اگر حرکتی صورت نگیرد ، مذاکره ای وجود ندارد. به زبان ساده ، تجارت “انجام نشده” است.

در شرایط فروش ، شما یک سری “موقعیت” دارید که پیشنهاد می کنید ، از جمله مواردی مانند زمان بندی ، هزینه تحویل ، بسته های قیمت گذاری ، سطح خدمات ، ضمانت نامه ها و غیره. هر کدام در نقطه ای قرار می گیرند که برای شما درآمدزایی دارد. و همچنین به مشتری ارزش افزوده می بخشد.

مشتری موقعیت های متفاوت و نقاط شروع متفاوتی نیز خواهد داشت.

تأکید شما بر این است که چه چیزی را می توانید با قیمت مناسب برای خود تحویل دهید ، جایی که مشتری همچنان سعی می کند شما را به موقعیت خود نزدیک کند.

بدون این نیاز به “حرکت” ، هیچ مذاکره ای وجود ندارد. سوال این است … بهترین راه برای نزدیک شدن به موقعیت یکدیگر و حفظ مزایای هر دو طرف چیست؟

بزرگترین مولفه در جلسه مذاکره این است که بدانید با ارزش ترین موارد برای هر طرف چیست. اگر قیمت بزرگترین مسئله است ، باید آن را بپذیریم و دلایل آن را بیابیم. اگر کیفیت معیار تصمیم گیری شماره یک است ، باید بدانیم که چرا این موضوع برای طرف مقابل بسیار مهم است.

ما این را “بحث ارزش” می نامیم و هر دو طرف آن را متفاوت می بینند.

بیایید نگاهی به راه هایی بیاندازیم که می توانیم مذاکرات خود را بهبود بخشیم ، برخی از تاکتیک های مورد استفاده و اینکه چرا مذاکره در محیط فروش بسیار مهم است.

بیایید با آخرین نکته شروع کنیم.

چرا مذاکره مهم است؟

چرا مذاکره باید مهم باشد؟
همانطور که اشاره کردیم ، مذاکرات همه در مورد حرکت به موقعیتی است که به خواسته یکدیگر نزدیکتر است.

موقعیت ابتدایی شما ممکن است کاملاً برای شما مناسب باشد و طرف مقابل ممکن است موقعیتی کاملاً مناسب برای آنها داشته باشد.

“هر شخصی در مورد” ارزش “ایده ای در ذهن خود دارد.
آنچه برای یک طرف ارزشمند است ممکن است برای طرف دیگر ارزش کمتری داشته باشد “

به این فکر کنید که چرا مذاکره در تجارت بسیار مهم است.

هر شخصی در مورد “ارزش” ایده ای در ذهن خود دارد.آنچه برای یک طرف ارزشمند است ممکن است برای طرف دیگر ارزش کمتری داشته باشد. به عنوان مثال ، اگر برای مشتری ضروری باشد که فردا تحویل داشته باشد تا بتواند پروژه ای را تکمیل کند ، عنصر زمان در بالای لیست اولویت های آنها قرار دارد.

اما اگر آنها بتوانند یک ماه برای تحویل منتظر بمانند ، آن عنصر از اهمیت کمتری برخوردار است و بنابراین ، در بحث ها از ارزش کمتری برخوردار است.

مذاکرات به دلایل مختلفی مهم است:

ممکن است بخواهید حاشیه محصولات و خدمات خود را حفظ کنید ، بنابراین افزایش درآمد شما می تواند به شما در توسعه محصولات بهتر و حفظ خدمات بهتر کمک کند.

ممکن است بخواهید شهرت خود را به عنوان یک تولید کننده با کیفیت بالا ببرید و مهارت های مذاکره شما بازارهای جدیدی را برای خدمات شما باز کند.

همچنین ، از آنجا که خریداران امروزی بیش از هر زمان دیگری هوشیار هستند و خرید برای بسیاری از سازمانها به صورت آنلاین تبدیل شده است ، آنها ممکن است شما را در برابر رقبای خود برای دستیابی به یک “معامله” بهتر ، با هر چیزی که در آن است ، قرار دهند. به هر حال هرچه که هست در ذهن خریدار معادله ارزش میتواند متفاوت تر از چیزی باشد که شما به آن فکر میکنید.

بنابراین ، توانایی مذاکره موثر امروز یکی از مهارتهای برتر مورد نیاز فروشنده امروزی است. بدون مهارت های با کیفیت در این زمینه حیاتی ، ممکن است متوجه شوید که از پیشنهادات ارزانتر رقابت خود چشم پوشی می کنید یا برای محصولات یا خدمات خود در ذهن خریدار ارزش قائل نمی شوید.

مهارت های خوب مذاکره نه تنها کسب و کار بیشتری را برای شما به ارمغان می آورد ، بلکه می تواند سودآوری را افزایش داده و مخاطبان بیشتری را با محصولات شما آشنا کند.

اجزای تاکتیک های مذاکره چیست؟

چرخه مذاکره
چرخه مذاکره

تاکتیک های مذاکره را چگونه توصیف می کنیم؟ خوب ، تعریف فرهنگ لغت “یک اقدام یا استراتژی است که برای دستیابی به یک هدف خاص با دقت برنامه ریزی شده است”.

ما می توانیم آنها را به عنوان اقداماتی که ما یا طرف مقابل برای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده انجام می دهیم ، تصور کنیم.

آنها می توانند بصورت آنلاین ، از طریق چت حضوری یا از طریق شخص ثالث انجام شوند. تاکتیک های مورد استفاده ما را از اهداف مورد نظر خود نزدیک یا دورتر می کند.

در زیر 5 مرحله مذاکره آورده شده است که در آن تاکتیک ها نقش حیاتی و گویایی دارند. آن ها را به اتفاق مرور کنیم:

آماده سازی ، تبادل اطلاعات ، چانه زنی ، نتیجه گیری/بدست آوردن تعهد و اقدام

هر کدام الگو و جهت خاص خود را دارند ، که هر کدام بر اساس مرحله خود در این فرآیند و تاکتیک های متفاوتی که برای دستیابی به اهداف ذاتی در هر یک استفاده می شود ، مشخص می شوند.

مرحله اول در مذاکره – آماده سازی

در مرحله آماده سازی ، ما تحقیقات را انجام می دهیم و اهداف خاصی را که می خواهیم به آنها برسیم ، مشخص می کنیم. ما همچنین نیازها و خواسته های طرف مقابل را شناسایی می کنیم. اگر آمادگی را به درستی انجام ندهیم ، ممکن است متوجه شویم که بقیه بحث ها بر پایه محکمی ساخته نشده است.

مرحله دوم در مذاکره-تبادل اطلاعات

در بخش تبادل اطلاعات ، اینجاست که تاکتیک های ما حول یافتن مهمترین و ارزشمندترین ایده هایی است که طرف مقابل تصمیمات خود را بر اساس آن تنظیم می کند.

ما می توانیم در این مرحله دریابیم که معیارهای تصمیم گیری آنها چیست.

مرحله سوم در مذاکره-چانه زنی

وقتی به مرحله چانه زنی می رسیم ، از آمادگی ای که انجام داده ایم و اطلاعاتی که جمع آوری کرده ایم استفاده می کنیم تا نقاط تحرک هر طرف را مشخص کنیم.

از نظر تاکتیکی ، شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل مزایایی را برای آنها در نظر می گیرد که مزایایی را نیز به شما نسبت می دهد.

مرحله چهارم در مذاکره-نتیجه گیری و گرفتن تایید

در بخش پایانی ، مذاکره با تجزیه و تحلیل و تأیید نکات مورد توافق در جنبش های مذاکره پیشرفت می کند.

این به شما امکان می دهد در هر مرحله تعهد داشته باشید و با مراحل بعدی موافقت کنید.

مرحله پنجم در مذاکره-اقدام

هنگام اجرای ایده های مذاکره ، این نکات عملی است که ما برای تعیین نتایجی که هر دو طرف به دست می آوریم انجام می دهیم.

هر یک از این مراحل از نظر اهمیت در موفقیت هر مذاکره جدا و مستقل هستند.

بحث و گفتگو پیرامون فرایندی که هریک از این اجزا فاقد قدرت هستند ، برای یک یا هر دو طرف در تلاش برای رسیدن به اهداف خود مشکل ایجاد می کند.

یکی دیگر از عناصر تاکتیکی که هنگام برنامه ریزی برای مذاکرات می توانید به آن فکر کنید ، حروف اختصاری LIMITS است

به عبارت دیگر ، هنگام نزدیک شدن و بحث در مورد موقعیت آنها و موقعیت خودتان ، باید بدانید محدودیت های شما چیست.

محدودیت های مکالمه خود را اینگونه در نظر بگیرید:

L واژه اول از عبارتLike است و یعنی چیزی که میخواهید به آن برسید .

منظور از I (Intend)همان چیزی است که شما قصد دستیابی به آن را دارید.

M تعیین می کند که از چه چیزی نباید فراتر بروید(Must not to go beyond).

هر یک از این فرم ها محدودیت هایی را برای بحث شما ایجاد می کند. به عنوان مثال ، می توانید اهدافی را که می خواهید به عنوان تخفیف ارائه دهید تعیین کنید.

این امر باید از سطح شما فراتر نرود.

می توانید شروع کنید و بگویید سطح کلی قیمت شما چقدر خواهد بود ، و این می تواند دوست داشتن موقعیت باشد.

بیایید ببینیم قصد رسیدن به چه چیزی را دارید (I)

یک مثال می تواند زمانی باشد که شما خودرو می فروشید. شما می توانید آن را با قیمت 12000 پوند تبلیغ کنید و این چیزی است که دوست دارید بدست آورید. شما می خواهید برای خودرو 11000 پوند دریافت کنید ، بنابراین موقعیت تبلیغاتی شما بیشتر است و می توانید از آن مذاکره کنید. شما نباید بیش از 10،500 پوند فراتر بروید ، بنابراین این عقب نشینی شما خواهد بود یا نباید از رقم فراتر رود.

چگونه میشود در داستان گویی توجه مخاطب را به خود جلب کرد؟در این مقاله در مورد داستان گویی بیشتر بخوانید

داشتن چنین تاکتیک هایی به این معنی است که شما دارای مرزها و موانع یا پارامترهایی هستید که از آنها فراتر نمی روید. بدون شناسایی محدودیت های خود ، این خطر را دارید که اجازه دهید بحث ها از کنترل خارج شده و در اختیار و خواسته طرف های دیگر قرار بگیرید.

وقتی متوجه می شوید که مواضع نهایی در مذاکره در پنجره L ، I و M شما قرار دارد ، آن وقت یک معامله است.

بنابراین ، برخی از راههایی که مذاکره کنندگان خوب باعث می شوند مردم به موقعیت های خود نزدیک شوند چیست؟

چگونه می توانید در ایجاد آن موقعیت ها اعتماد بیشتری داشته باشید؟

بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه می توانیم این مهارت ها را بیشتر توسعه دهیم.

چگونه مهارت های مذاکره خود را توسعه دهیم

برخی از مهارت های برتر که برای توسعه به عنوان یک مذاکره کننده نیاز دارید چیست؟

اگر بتوانید این موارد را به طور موثر در هر مذاکره ای که با آن روبرو می شوید به کار بگیرید چه نتایجی خواهید گرفت؟

مذاکره کنندگان برتر تمایل دارند که ویژگیها و تواناییهایی را به اشتراک بگذارند که به آنها در دستیابی منظم به اهدافشان کمک می کند.

در اینجا تنها چند مورد است که می توانیم از آنها درس بگیریم.

  • 1) مذاکره کنندگان برتر مهارت های شنیداری خود را توسعه می دهند تا در مکالمه استثنایی باشند. این به آنها این امکان را می دهد تا مسائل حیاتی مورد علاقه خود و طرف مقابل را درک کنند. به شما این امکان را می دهد که خلاقانه و انعطاف پذیر در مورد جهت مذاکرات فکر کنید.
  • 2) مذاکره کنندگان برتر همچنین با بررسی همه چیز که در مذاکره مهم است ، به طور کامل آماده می شوند. اینها می توانند افرادی باشند که شرکت می کنند ، اطلاعات شرکت آنها ، معیارهای تصمیم گیری اصلی آنها چه باشد و موقعیت و علایق آنها در مذاکره چیست.
  • 3) قدردانی از پویایی مذاکرات ویژگی دیگری است که مذاکره کنندگان برتر از آن برخوردارند. شما باید دریابید که چه کسی بیشترین قدرت را در مذاکرات دارد ، یعنی چه کسی می خواهد یا بیشتر به این معامله نیاز دارد. شما باید جایگزین هایی را که هر دو طرف می توانند در مورد آن بحث کنند ، مشخص کنید. با انجام این کار ، پویایی هرگونه مذاکره می تواند با پیشرفت شما در بحث ها تغییر کند.
  • 4) مذاکره کنندگان برتر چیزی را به نام BATNA برنامه ریزی می کنند. این کلمه مخفف عبارت Best Alternative To a Negotiated Agreement است. اگر شرایطی که در مورد آن بحث می کنید با نقشه واقعیت شما مطابقت ندارد ، باید بتوانید راه را کنار بگذارید. بنابراین ، قبل از شروع بحث ، باید موقعیت فرار خود را برنامه ریزی کنید.
  • 5) مذاکره کنندگان برتر همچنین بر روی میزان مایل به قبول امتیاز قبل از شروع مذاکرات کار می کنند. اگر متوجه شدید که مجبور به ارائه تخفیف هستید ، این بازی را به عنوان یک معامله و نه به عنوان امتیاز بازی انجام دهید. به عبارت دیگر ، تخفیف خود را مشخص کنید (می خواهید به چه تخفیفی بروید) و سپس آنچه را که می توانید در ازای حرکت خود بدست آورید مشخص کنید ، یعنی چه چیزی می توانند معامله کنند تا شما با پیشنهاد تخفیف موافقت کنید؟
  • 6) مذاکره کنندگان برتر نه تنها در موضع گیری در مذاکره بلکه بر روی منافع طرفهای دیگر نیز کار می کنند. این امر مستلزم این است که برای درک منطقی و دلایل موضع گیری های طرف مقابل عمیق تر تحقیق کنید. آنها ممکن است موضعی بگیرند که درک آن برای شما مشکل است. پی بردن به اینکه چرا آنها این موضع را گرفته اند می تواند علایق خاصی را که شما در جریان مذاکرات از آنها آگاهی نداشتید یا می توانستید با آنها کار کنید ، کشف کند.
  • 7) مذاکره کنندگان برتر با تعیین پارامترها ابتدا زمینه مذاکره را فراهم می کنند ، بنابراین طرف مقابل چیزی برای سنجش موقعیت خود دارد.

پروفسورهای ماکس بازرمن و مارگارت نیل از دانشگاه نورث وسترن ، ایلینوی ، می گویند:

“توافقنامه های نهایی بیشتر تحت تأثیر پیشنهاد اول است تا از رفتارهای بعدی طرفین ، به ویژه هنگامی که موضوعات مورد بررسی دارای ارزش مبهم یا نامفهوم هستند.”

این بدان معناست که اگر می توانستید بحث ها را به چهره های ابتدایی خود نزدیک کنید ، این امر زمینه را برای بقیه بحث ها فراهم می کند و می تواند به طور پیش فرض این پیام را به طرف مقابل ارسال کند که آنها ممکن است با موضعی کاملا قابل ملاحظه شروع به کار کرده باشند.

  • 8) سرانجام ، مذاکره کنندگان برتر به دنبال جایگزینی برای موقعیت های اعلام شده هستند. این می تواند به عنوان دیدگاه شخص ثالث یا استدلال مرد نی شناخته شود. آنچه شما سعی می کنید دریابید این است که آیا هر کدام از گزینه های جایگزین که می توانید ارائه دهید می تواند با منافع اصلی طرف مقابل سروکار داشته باشد. این به شما کمک می کند تا تعیین کنید که چه شما و چه طرف دیگر مایل هستید به آن حرکت کنید.

همچنین می توانید چند سوال مذاکره کننده قوی مطرح کنید که بحث ها را باز کرده و به شما در یافتن علایق اصلی طرف مقابل کمک می کند.

نمونه ها می توانند شامل سوالاتی مانند این موارد باشند:

  • آیا می توانم بپرسم اهداف اصلی شما برای این مذاکره چیست؟
  • چگونه متوجه خواهید شد که این مذاکره برای شما موفقیت آمیز بوده است؟
  • اگر بخواهم به شما در دستیابی به اهداف خود کمک کنم اما به شکلی متفاوت از آنچه که پیش بینی کرده بودید ، آیا حاضر به بحث هستید؟
  • آیا می توانید دلایل اتخاذ آن موقعیت را توضیح دهید؟
  • چرا آن موقعیت برای شما اینقدر مهم است؟
  • نظر شما در مورد این گزینه به عنوان راه حل احتمالی چیست؟
  • چگونه به آن نتیجه خاص رسیدید؟

آنچه که این نوع سوالات انجام می دهند نه تنها باز کردن مکالمه است ، بلکه اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می دهد که به شما در توسعه مذاکره و درک مهمترین معیارهایی که طرف مقابل در مورد موفقیت آنها قضاوت می کند ، کمک می کند.

به یاد داشته باشید که فرد سوال کننده مکالمه را کنترل می کند.

هرچه سوالات عمیق تر و با کیفیت بهتر باشد ، سطح اطلاعات عمیق تری به دست خواهید آورد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.