چرا باید برندهای لوکس فروشگاه حراجی داشته باشند؟

اصل نورومارکتینگ:
فروشگاه های حراجی یا اوت لت می توانند به عنوان یک نقطه ورود به برند برای افرادی که در ابتدا ممکن است در خرید کالاهای گران قیمت مارک های تجاری تردید داشته باشند ، عمل کنند.

کاربرد:
حتی اگر یک مارک تجاری لوکس هستید ، از افتتاح فروشگاه حراجی یا اوت لت نترسید.

سناریوی زیر را در نظر بگیرید. شما بعد از ظهر شنبه در حال قدم زدن در شهر خود هستید و به دنبال خرید یک پیراهن جدید هستید. ناگهان یک فروشگاه خرده فروشی از یک برند گران قیمت ، و چندین پیراهن کلاس بالا در ویترین فروشگاه ، توجه شما را به خود جلب می کند. شما هرگز از این مارک چیزی خریداری نکرده اید ، اما سبک و طرح های آن را واقعاً دوست دارید.

با شور و شوق شما هزینه یک پیراهن را بررسی می کنید و از دیدن اینکه برچسب قیمت یکی از این پیراهن ها تقریباً برابر با کل حقوق هفتگی شما است شوکه می شوید. آیا حاضرید این مبلغ هنگفت پول را برای پیراهنی از مارکی که هرگز متعلق به آن نبوده اید پرداخت کنید؟

تا زمانی که شما یک میلیاردر ثروتمند نیستید و پول بیشتری برای خرج کردن ندارید، پاسخ شما احتمالاً منفی قاطع خواهد بود.

درعوض ، احتمالاً با پیراهنی که کمی بهتر به نظر می رسند ، اما فقط بخشی از قیمت آن است ، به فروشگاه دیگری می روید. احتمالاً هنوز هم از طراحی و سبک مارک تجاری خوشتان آمده است ، اما قیمت ها شما را از خرید هرگونه محصول از آن بازمی دارد. اما چه اتفاقی می افتد اگر در این سناریو با یک فروشگاه خرده فروشی ممتاز ، اما یک فروشگاه فروش با همان مارک مواجه نشوید؟ این کانال خروجی دارای پیراهن هایی با طرح و سبک یکسان است اما دارای برچسب قیمتی است که به طور قابل توجهی کمتر از فروشگاه های سطح بالای خرده فروشی است. با این شرایط مایل به خرید پیراهن هستید؟ احتمال اینکه اکنون پاسخ مثبت دهید احتمالاً به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

فروشگاه های حراجی و تأثیرات آنها بر مشتریان

این رابطه بین برندهای تجاری و خرده فروشی های برندها و تأثیری که این کانال ها بر رفتار هزینه ای مصرف کنندگان دارند مورد توجه تحقیقات اخیر قرار گرفته است. سالهاست كه كانالهای فروش از شهرت بالایی در خرده فروشان سطح بالا برخوردارند ، زیرا آنها نگران بودند كه تصویب فروشگاههای فروش منجر به كاهش تصویر نام تجاری كلاسی آنها شود. علاوه بر رقیق شدن برند، این خرده فروشان همچنین از این ترسیدند که ممکن است کانال های خروجی مشتری های سطح بالای مشتری فعلی آنها را فریب دهند تا به کانال خروجی سوئیچ کنند ، در نتیجه مقدار کل پول وارد شده کاهش می یابد.

با این حال ، تحقیقات انجام شده توسط سویس و کریشنامورتی (2015) نشان داده است که این احساسات منفی همیشه توجیه پذیر نیستند. آنها در یک مطالعه موردی گسترده از یک خرده فروش برجسته در ایالات متحده آمریکا ، مطالعه کردند که چگونه رفتار خرید مشتریان با افتتاح فروشگاه های جدید فروش تحت تأثیر قرار می گیرد. بیش از دو سال ، آنها خریدهای فردی توسط مشتریان را در کانال های خرده فروشی ردیابی می کردند. آنچه آنها دریافتند این بود که اگرچه درست است که مشتریانی که برای خرید در فروشگاه های خرده فروشی تصمیم می گیرند در ابتدا هزینه کمتری نسبت به افرادی که خرده فروشی ها را انتخاب می کنند ، داشته باشند ، اما تصویب این کانال های فروش باعث می شود که آنها در نهایت هزینه بیشتری در کانال های خرده فروشی داشته باشند.

رنگ بسته بندی چه تاثیری میتواند روی انتخاب مشتری داشته باشد؟ در این مقاله با ناگفته های رنگ های بسته بندی آشنا شوید

بنابراین اگر صاحب یک برند پیشرفته هستید و در راه اندازی کانال خروجی ارزان تری شک دارید ، یک کار خوب این است که فقط آن را امتحان کنید. کانال خروجی می تواند به عنوان یک نقطه ورود برای مشتریانی باشد که ممکن است در ابتدا قیمت های بالای آنها در فروشگاه های خرده فروشی معمولی خیلی زیاد باشد. آنها ممکن است شروع به خرید محصولات ارزان تر در فروشگاه های بزرگ کنند و با این کار تعهد خود را به نام تجاری افزایش دهند.

این تعهد با هر خرید مرتبط با برند و هر تعاملی که با نام تجاری دارند بیشتر خواهد شد. سرانجام ، این تعهد به جایی خواهد رسید که آنها خرید کالاهای گران قیمت را در کانال خرده فروشی بررسی می کنند. ممکن است آنها بدون نقطه ورود آسانی که فروشگاه حراجی ارائه می دهد ، به این مرحله نرسیده باشند. بنابراین افتتاح یک فروشگاه حراجی می تواند مشتریانی را که ممکن است در غیر این صورت از این شرکت خریداری نکرده باشند ، جذب کند.

یک فروشگاه حراجی برای هر برند؟

این نتایج مطمئناً جالب است. آیا این بدان معنی است که اگر هنوز چنین کاری نکرده اند ، برندهای پیشرفته باید فوراً فروشگاه های حراجی را شروع کنند؟ قبل از این کار ، برندها ممکن است نحوه انجام این مطالعه را در نظر بگیرند.

این تحقیق یک مطالعه موردی گسترده بود ، اما به طور خاص بر روی یک خرده فروش متمرکز بود. تمرکز آن فقط روی یک شرکت به این معنی است که این نتایج لزوماً برای سایر شرکتها موثر نیست. حتی اگر محققان تلاش کردند تا تأثیر سایر متغیرها را کنار بگذارند ، باز هم باید مراقب بود که این یافته ها به سایر زمینه ها تعمیم داده شود.

خرده فروشی که موضوع این تحقیق بود یک شرکت آمریکایی متخصص در پوشاک بود. بنابراین ، اگر شرکت شما به طور تخصصی در لباس های سطح بالا تخصص داشته و در بازارهای آمریکا فعالیت می کند ، این یافته ها می تواند برای شما قابل استفاده باشد. در موقعیت های دیگر ، احتمالاً بهتر است با کمی دقت بیشتر کار کنید.

نکات نوروئی:

• فروشگاه های حراجی یا Outlet همیشه تأثیر منفی بر برندهای سطح بالا و سود آنها ندارند.
• فروشگاه های حراجی می توانند به عنوان یک نقطه ورود به نام تجاری و محصولات آن برای مشتریانی که ممکن است در ابتدا تمایلی به پرداخت هزینه زیاد برای مارک های تجاری خرده فروشی نداشته باشند ، باشند.
• مشتریانی که از طریق فروشگاه خراجی با نام تجاری و محصولات آن آشنا می شوند ، ممکن است سرانجام خرید از مارک های گران قیمت خرده فروشی را شروع کنند.