پروفایل مشتری چیست و چگونه ساخته میشود؟

ترمینوس بهترین حرف را می زند. “پروفایل مشتری ایده آل (ICP) توصیفی از شرکت است – نه خریدار منفرد یا کاربر نهایی – که کاملا مناسب راه حل شماست.” شما می توانید ICP خود را به عنوان چارچوبی در نظر بگیرید که مشخصات خاص و مربوط به خریداران ایده آل شما را برجسته می کند. در کاربرد ، یک ICP باعث میشود که فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری رویکردی دقیقتر و منسجم تر در آنچه که آنها می گویند و انجام می دهند داشته باشد.این تعامل موجب میشود که روند ارتباط با مشتری نهایی تسهیل شده و عملکرد سازمان بهبود یابد.

قبل از اینکه بتوانید روی هر یک از مطالب ، پیام رسانی یا ابتکارات تبلیغاتی خود کار کنید ، ابتدا باید یک پروفایل مشتری کاملاً مشخص و توافق شده داشته باشید.

پروفایل مشتری ایده آل چه چیزی نیست؟

پروفایل مشتری ایده آل لیستی کامل از مشخصات هر شرکتی که با آن تجارت کرده اید نیست. و فقط به این دلیل که با طیف وسیعی از شرکت ها کار می کنید ، به این معنی نیست که هر یک از آنها بخشی از مشتری ایده آل شماست. برخی از آنها ویژگی های مطلوب تری خواهند داشت ، در حالی که برخی دیگر دارای ویژگی های نه چندان مطلوب هستند.

ICP شما باید یک لیست متفکر و غیر جامع باشد و شامل بهترین کسانی باشد که می خواهید با آنها تجارت کنید.

پروفایل مشتری ایده آل ، شخصیت خریدار نیست. در مواردی که ICP بیشتر بر تناسب یک حساب متمرکز باشد ، پروفایل خریدار شما در مورد افرادی که این حساب ها را تشکیل می دهند بسیار بیشتر است. همانطور که گفته شد ، شناسایی برخی از مشخصات جمعیتی کارمندان در ICP نیز بسیار مفید واقع شده است.

جزئیاتی مانند عناوین کلیدی ، نقش تصمیم گیری در خرید و توابع شغلی – در حالی که در سطح فردی هستند – به ما کمک می کند تا تصویر بهتری از بلوغ ، پیچیدگی و آمادگی یک حساب کاربری کسب کنیم. بعلاوه ، داشتن این اطلاعات از قبل به شما کمک می کند تا قبل از رفتن سراغ مشتری خود ویژگیهای شخصیتی وی را بهتر بشناسید یا به عبارتی پرسونای مخاطب را بهتر بشناسید.

چگونه یک پروفایل مشتری ایده آل ایجاد کنیم

اکنون قسمت سرگرم کننده ای پیش می آید: ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل! خوشبختانه شروع کار آسان است. و هنگامی که شما در مورد پروفایل مشتری ایده آل خود از طریق فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری به توافق رسیدید ، نه تنها به بازار رفتن ، بلکه همچنین با کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان ، نیازهای آنها و اهداف آنها ، اصلاحات بسیار ساده تر می شود.

ما می خواهیم در مورد مشخصات مشتری ایده آل در 4 قسمت مشخص فکر کنیم:

  • فیرموگرافیک یا بنگاه شناختی شرکت
  • جمعیت شناسی کارمندان
  • تکنوگرافی یا دسته بندی مشتریان در عصر تکنولوژی
  • روانشناسی شرکت

اما قبل از اینکه به ویژگی های خاص یک مشتری ایده آل بپردازیم ، بهتر است ابتدا در مورد 4 سوال مقدماتی فکر کنیم. این سوالات به منظور کمک به شما در ارتباط مشتری ایده آل خود به جای لیست بندی مشخصات بصورت ساده در یک جدول با یک نهاد واقعی طراحی شده اند .

  • مشتری ایده آل من کیست؟ ابتدا چند جمله در مورد مشتری ایده آل خود بنویسید و خلاصه اینکه آنها چه کسانی هستند. در مورد این توصیف به عنوان چیزی فکر کنید که می توانید به راحتی در هر کسی در سازمان خود ، جدید یا غیر آن قرار دهید ، تا تصویری واضح و شفاف از افرادی که به آنها می فروشید ارائه دهد.
  • مشتری ایده آل من چه کاری انجام می دهد؟ دوم ، در مورد کاری که مشتری ایده آل شما انجام می دهد ، فکر کنید و چند جمله بنویسید.چه چیزی درست می کنند؟ چه چیزی می فروشند؟ این کمک می کند تا پروفایلی جامع تر از مشتری ایده آل شما ایجاد شود.
  • ارزشهای مشتری ایده ال من چیست؟ سوم ، چند جمله بنویسید که توصیف کند که مشتری ایده آل شما مهمترین ارزش ها ، مهارت ها و یا ویژگی های یک راه حل جدید یا خرید را که باور دارد کدامها هستند. این قسمت از آنجا مهم است که به شما کمک می کند تا محتوای شما ، پیام و فرایندهای شما با ارزش مشتری ایده آل شما همسو باشد.
  • چشم انداز مهم مشتری ایده آل من چیست؟ در آخر ، چند جمله بنویسید که مشتری ایده آل شما آرزو دارد. چشم انداز شرکت بزرگ آنها چیست؟ آنها می خواهند در 1 ، 2 ، 5 ، 10 سال آینده کجا باشند؟ این امر به شما کمک می کند تا با شرکتی که دیدگاه مشابهی با شما دارند ، همکاری کنید و روابط طولانی مدت و همسویی را تسهیل کنید.

اکنون که به این سوالات مقدماتی پاسخ داده اید ، اجازه دهید هر مورد زیر را تجزیه کنیم.

فیرموگرافیک یا بنگاه شناختی شرکت

ما اهمیت فیرموگرافی را از بالا توصیف کردیم ، اما برای اینکه کمی روشنتر شود: firmographics به شما امکان می دهد ارزیابی کنید که آیا یک مشتری برای راه حل شما مناسب است. وقتی به اطلاعات شرکت در مورد مشتری ایده آل خود فکر می کنید ، به خصوصیاتی مانند جغرافیا ، محصولات ، تعداد کارمندان ، بودجه و درآمد سالانه فکر کنید.

در اینجا چند سوال برای کمک به شما در تعیین معیارهایی که باید وجود داشته باشد آورده شده است:

  • هزینه راه حل ما چقدر است؟
  • راه حل ما برای پیاده سازی و مدیریت به چند نفر نیاز دارد؟
  • بیشتر کسب و کارهای ما کجا اتفاق می افتد؟
  • ما به چه صنایعی بهترین خدمات را می دهیم؟

جمعیت شناسی کارمندان

ما دوست داریم جمعیت مشخصات کارمندان را در یک مشخصات مشتری ایده آل شناسایی کنیم ، زیرا ساختمان ها تصمیم نمی گیرند – مردم تصمیم می گیرند. نه تنها این ، بلکه داشتن برخی از نقش ها و موقعیت های شغلی پر شده می تواند نشان دهنده برخی از بلوغ ، پیچیدگی یا تعهد مربوط به راه حل شما باشد.

برای اینکه مهارتهای گوش دادن خود را تقویت کنید حتما این مقاله را بخوانید تا به شما راهکارهایی را ارئه دهیم تا موفقیت خود را تضمین کنید

بنابراین ، وقتی نوبت به اطلاعات جمعیتی کارمندان می رسد ، در یک حساب ایده آل درباره افراد درگیر در فرایند تصمیم گیری فکر کنید. مواردی مانند عناوین اصلی ، نقش ها ، وظایف ، بخش ها و مسئولیت های کمیته خرید کارکنان که در آنجا کار می کنند را در نظر بگیرید. در اینجا چند سوال برای فکر کردن وجود دارد:

  • چه کسی مرجع تصمیم نهایی برای خرید نوع راه حل ما است؟
  • چه کسی مرجع فنی برای خرید نوع راه حل ما را دارد؟
  • چه کسی اختیار خرید مالی از نوع راه حل ما را دارد؟
  • چه کسی به تصمیم گیری کمک کرد؟
  • چه کسی روزانه از راه حل ما استفاده می کند؟

در مورد تکنوگرافی

تکنوگرافی حساب به شما کمک می کند تا پروفایل دسته فناوری ایده آل مشتری را شناسایی کنید. دانستن این موارد به چند دلیل مفید است. اول ، اگر راه حل شما به فناوری دیگری برای عملکرد متکی است (مانند CRM یا اتوماسیون بازاریابی) ، احتمالاً مهم است که در مورد آن از قبل بدانید. دوم ، اگر نوع خاصی از فناوری آنچه را که راه حل شما انجام می دهد ارتقا دهد ، می توانید (و باید) از این استفاده در کمپین های خود نیز استفاده کنید. سرانجام – و مانند نکاتی که در مورد مشخصات جمعیتی کارمندان بیان شد – برخی از فناوری ها ممکن است نشان دهنده برخی از بلوغ و پیچیدگی در حسابی باشد که می خواهید براساس آن عمل کنید.

همانطور که در مورد فناوری مشتری ایده آل فکر می کنید ، این سوالات را از خود بپرسید:

  • آیا راه حل ما به فناوری دیگری متکی است؟
  • آیا راه حل ما توسط سایر فناوری ها بهبود یافته است؟
  • آیا راه حل پیشنهادی ما مجهز به تکنولوژی است که مشتری در حال حاظر از آن بهره میبرد؟

روانشناسی شرکت

آخرین بخش از پروفایل مشتری ایده آل شامل روانشناسی شرکت است. اینها جزئیاتی مانند چشم انداز بزرگ یک شرکت برای آینده ، اهداف و آرزوهای آنها ، نگرش ها ، بلوغ و ارزش های آنها است.

این ویژگی ها به گردهمایی ICP کمک می کند و برای اطمینان از همسویی ارزش ها و چشم انداز برند شما با مشتریان ایده التان مفید است. تعریف بلوغ ایده آل مشتری در بازار نیز در اینجا کلیدی است.زیرا با اینکه ممکن است در نگاه اول آنها در یک ناحیه یا قسمت مشتری ایده آلی برای شما باشند اما در سایر نواحی ممکن است اینگونه نباشد و این عدم تناسب مشتری با محصول یا ایده شما در ادامه میتواند برای شما گران تمام شود.

با استفاده از روانشناسی شرکت ، می توانید پیام ها و محتواهایی را تنظیم کنید که بیشتر با مشتری همسو باشند. راه حل شما بیشتر مرتبط می شود و اگر راه حل شما بتواند به وعده های خود عمل کند ممکن است به سرمایه گذاری بسیار ارزشمندتری تبدیل شود.

در اینجا چند سوال برای شروع روانشناسی شرکت وجود دارد:

  • مشتریان ما بیشتر به چه چیزی اهمیت می دهند؟
  • مشتری های ما آرزوی چه چیزی را دارند؟
  • از نظر بلوغ ، به چه نوع شرکت هایی بهترین خدمات را ارائه می دهیم؟
  • مشتریان ما چقدر متعهد به حل مشکلاتی هستند که ما برطرف می کنیم؟
  • مشتریان ما در چه مرحله ای از رشد قرار دارند؟
  • مشتریان ما در رابطه با راه حل ما با چه چالش های داخلی روبرو هستند؟

گامهای بعدی

ایجاد پروفایل مشتری ایده آل قطعه اساسی ساخت خط لوله(Pipe Line) قابل پیش بینی و سودآور است. این روش راهی برای رفتن به بازار است – به چه کسی می رسید ، چه می گویید و چه چیزی ارائه می دهید.

ساده به نظر می رسد ، وچرا که همینگونه نیز هست. با این وجود اغلب حتی بالغ ترین شرکت ها نیز فاقد این منبع اصلی هستند. و در نتیجه ، می بینید که فروش از یک جهت کاهش می یابد ، بازاریابی در جهتی دیگر حرکت می کند و موفقیت مشتری در جهت دیگری حرکت می کند – همه به سمت اهداف کاملاً ناهمگن.

اما در پایان روز ، این سه واحد تجاری باید به عنوان یک تیم درآمد واحد متحد شوند. و با داشتن یک مشخصات مشتری کاملاً مشخص ، مستند و موافق ، شما به ایجاد این اتحاد نزدیکتر می شوید.

پس از ایجاد پروفایل مشتری ایده آل ، گام بعدی شروع به شناسایی و تعریف کمیته خرید است. اما اجازه دهید در این مورد بعدا در یکی از مقالات سمت نو به تفصیل صحبت کنیم… در حال حاضر ، با فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری به طور متقابل کار کنید تا یک پروفایل مشتری ایده آل ایجاد کنید که همه در مورد آن توافق کرده و به آن افتخار کنند. و کار ایجاد قابلیت پیش بینی را در خط لوله خود شروع کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.