اگر هوش هیجانی خوبی ندارید بیخیال فروشندگی شوید!

از دهه 1960 ، هوش هیجانی (EQ) به عنوان یک مؤلفه مهم موفقیت شخصی و حرفه ای شناخته شده است. با این حال ، بسیاری از سازمان ها در درجه اول بر ایجاد مهارت های فروش سخت در تیم های فروش خود تمرکز می کنند ، در حالی که از مهارت های هوش هیجانی غافل هستند.

در اینجا دلیل توسعه هوش هیجانی در فروش و چگونگی تأثیر آن بر عملکرد فروش آورده شده است.

هوش هیجانی یا EQ چیست؟

هوش هیجانی ، که از آن به عنوان هوش عاطفی نیز یاد می شود ، توانایی آگاهی از احساسات خود و عواطف دیگران و مدیریت آنها با روشی سازنده و همدلی است.

دانیل گلمن ، روزنامه نگار علمی که ایده هوش هیجانی را در دهه 1960 مطرح کرد ، مهارت های EQ را به پنج دسته تقسیم کرد:

  • خودآگاهی
  • خودمدیریتی
  • مهارتهای اجتماعی
  • همدلی
  • انگیزش

با هم ، این پنج مهارت هوش هیجانی بلوک های ساختاری از یک رویکرد سالم و مولد برای زندگی و کار را تشکیل می دهند.

چرا هوش هیجانی در فروش بسیار مهم است؟

افراد با هوش هیجانی بالا از عملکرد بهتری نسبت به همکاران خود که بهره هوش هیجانی کمتری
دارند،برخورداند.برای درک دلیل آن ، بیایید بررسی کنیم که 5 نوع EQ چگونه بر عملکرد فروش تأثیر می گذارند.

  1. خودآگاهی
    خودآگاهی توانایی شناسایی و درک احساسات شخصی و تأثیر آنها بر عملکرد شما و سایر افراد است.
    یک فروشنده خود آگاه بهتر قادر است زمان و انرژی خود را در اطراف حالات عاطفی خود مدیریت کند. آنها با احساسات منفی خود ، کمتر عصبانی می شوند یا مشتری بالقوه را اذیت می کنند. و آنها سریعتر از فروشندگان که نادیده گرفته یا از احساسات منفی خود آگاه نیستند ، از ناامیدی و طرد شدن گزافه گویی می کنند.
  2. خود مدیریتی
    خودمدیریتی ، که از آن به عنوان کنترل تکانه یاد می شود ، توانایی کنترل و تطبیق احساسات خود فرد برای متناسب کردن اوضاع یا جلوگیری از ایجاد اختلال در دیگران است.
    یک فروشنده با قابلیت مدیریت خود، قادر به جلوگیری از بروز احساسات منفی خود مانند ترس ، اضطراب یا تحریک در مکالمات فروش است. آنها بهتر قادرند رفتار خود را با نیازهای شغلی خود تطبیق دهند. آنها قادر به ایجاد اشتیاق و انگیزه در طولانی مدت برای تقویت عملکرد شغلی خود هستند.
  3. مهارت اجتماعی
    مهارتهای اجتماعی توانایی داشتن آگاهی اجتماعی ، برقراری ارتباط معنادار ، ایجاد گزارش و حفظ روابط در مدت زمان طولانی است.
    یک متخصص فروش با مهارت های اجتماعی قوی در مشتری یابی موفق تراست زیرا او می تواند یک شبکه بزرگتر و قوی تر را حفظ کند که از آن فرصت های فروش را جلب کند. آنها در کار گروهی و همکاری با همسالان خود خوب خواهند بود. آنها می دانند که چگونه “موقعیت را سنجیده” و رفتارهای خود را تنظیم کنند تا نتایج مورد نظر خود را بدست آورند.
  4. همدلی
    همدلی نقطه مقابل آگاهی از خود است. این توانایی شناسایی و درک احساسات دیگران و تمایل به پاسخگویی به آنها به طور مؤثر است.
    یک فروشنده با توانایی همدلی در قضاوت درباره احساس مشتری یا مشتری احتمالی خوب عمل می کند تا بتواند رویکرد خود را تطبیق داده و مکالمات را در جهت درست هدایت کند. همدلی همچنین به فروشنده کمک می کند تجربه‌ی مشتری را تجسم کند تا نیازهای آنها ، اهداف و نقاط درد آنها را بهتر بشناسد تا بتواند به بهترین نحو آنها را برطرف کند.
    توجه: برای اینکه یک فروشنده موثر باشد ، سطح همدلی آنها نباید خیلی پایین یا خیلی بالا باشد. پس از ارزیابی هزاران نفر از فروشندگان ، متوجه شدیم که همدلی بیش از حد می تواند باعث شود تا یک نماینده بیش از حد نسبت به احساسات دیگران حساس باشد و در نتیجه باعث جلوگیری از فرایند فروش می شود.
    به عنوان مثال آنها ممکن است از موارد زیر صرف نظر کنند:
    *سوال پرسیدن برای اینکه بدانند چه افراد دیگری در پروسه تصمیم گیری دخیل هستند
    *سوال کردن در مورد بودجه مشتری
    *درخواست همکاری دادن چرا که فکر میکنند اینگونه فردی بی ادب،سواستفاده گر و یا زورگو به نظر میرسند.
  5. انگیزش
    انگیزه اشتیاق درونی است که برای انجام یک کار یا تحقق یک هدف ایجاد می شود.
    فروشندگان با انگیزه قوی در یک روز، کار بیشتری می کنند. آنها بهتر به طرد شدنها پاسخ می دهند و به دنبال آموزش و فرصت هایی برای بهبود مهارت های خود هستند. آنها رفتارها و فعالیتهای جدیدی را در پیش می گیرند که به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک می کند. آنها به حرفهای کوچ خود بهتر گوش می دهند و آن را در کارشان به کار می گیرند. آنها رهبری های امیدوارکننده را دنبال می کنند و سرنوشت سازی فرصت ها را بیشتر از همنوعان خود دنبال می کنند.

این مقاله را هم بخوانید:هوش هیجانی و صلاحیتهای فروش

چگونه میتوان هوش هیجانی تیم فروش را توسعه داد؟

خوشبختانه ، هوش هیجانی مجموعه ای از مهارت های نرم است که می تواند برای بهبود عملکرد تیم فروش شما آموزش داده شود و توسعه یابد.

متخصصان فروش با هوش هیجانی بالا عبارتند از:

  • از نقاط ضعف و قوت خود آگاه هستند.
  • مقاوم و قادر به عبور از سد مشکلات و شکستها هستند.
  • به راحتی میتوانند ارتباطات درونی و بیرونی قوی ایجاد کنند.
  • در بدست آوردن آنچه که برای کار خود نیاز دارند قاطعیت دارند.
  • مشتاق یادگیری و بکارگیری مهارت های جدید برای بهبود عملکردشان هستند.
  • بیشتر دارای انگیزه درونی بوده و کمتر به عوامل بیرونی متکی هستند.
  • در تشخیص سبکهای رفتاری دیگران و تطابقت آنها با نوع واکنشهای خود متخصص هستند.

به فروشنده ها خود آموزش دهید تا بتوانند خود و دیگران را بهتر بشناسند

داشتن سطح بالایی از هوش هیجانی به یک فروشنده اجازه می دهد تا در تعامل با خریداران قدرت عواطف خود را حس ، درک و به طور مؤثر بکار ببندد تا فروش را بهبود بخشد نه اینکه آنها را به خطر بیاندازد.

غالبا فروشندگان به سبب احساساتشان در فرایند فروش از خط خارج شده و حواسشان از پروسه اصلی فروش پرت میشود و بیشتر به سمت حاشیه فروش سوق پیدا میکنند.این کار باعث میشود نتوانند ارزش لازم را روی میز مشتری گذاشته و یا سوالات درستی پرسیده و در نهایت راهکارهای مناسب را مطرح کنند.مشتری چنین فروشنده هایی را افرادی فاقد صلاحیت و غیر قابل اعتماد یافته و ترجیح میدهد با آنها همکاری نکند.

شما می توانید به فروشندگان خود کمک کنید تا هوش هیجانی خود را افزایش داده و حداکثر پتانسیل خود را با ارزیابی EQ انجام دهند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.