7 اصل موثر در مذاکرات فروش برای موفقیت بیشتر

نتایج “برد-برد” را فراموش کنید و برای برنده شدن بازی را شروع کنید. این وظیفه شما به عنوان یک متخصص فروش است ، برای تیم خود بجنگید تا برنده شوید.

چند راه حل یکپارچه در فروش وجود دارد و مذاکره نیز از این قاعده مستثنی نیست.

  • پیچیدگی مذاکره با شرایط تغییر می کند.
  • مذاکرات فروش پیچیده در سطح شرکت و چرخه طولانی بسیار متفاوت از چانه زنی معامله ای و یک تماس برای بستن فروش است.
  • مذاکره با یک فرد عادی صاحب کسب و کار با کسی که یک بیزینس من است کاملا متفاوت است.
  • مذاکره با مدیران سطح بالا و ارشد تفاوت زیادی با توافق با مدیران میانی دارد.
  • مذاکره در جایگاه یک مسئول خرید تفاوت بسیار زیادی با مذاکره در جایگاه یک ذینفع دارد.
  • مذاکره B2B با مذاکره با مصرف کنندگان در فروش B2C متفاوت است.
  • مذاکره بر سر محصولات فیزیکی با مذاکره برای خدمات و نرم افزارهای نامشهود متفاوت است.

با این حال ، به عنوان یک متخصص فروش ، صرف نظر از صنعت ، محصول ، خدمات یا پیچیدگی فروش ، مجبورید با ذینفعان مذاکره کنید.

اگرچه زمینه مهم است ، هفت قانون مذاکره در مورد فروش در همه شرایط فروش مشترک است که شما را در سفر به مهارتهای مذاکره در فروش راهنمایی می کند. این قوانین پایه و اساس دروس کتاب جدید من ، دیپلماسی فروش 2 است.

من قول می دهم وقتی این قوانین را درونی کنید و طبق آنها عمل کنید ، به یک مذاکره کننده موثر تبدیل می شوید ، حسابهای سودآورتری برای شرکت خود به خانه می آورید و درآمد شما رشد می کند.

ابتدا پیروز شوید ، سپس مذاکره کنید

این قانون اول در مذاکرات فروش است. همچنین این قاعده ای است که اکثر فروشندگان به طور مداوم نقض می کنند. اشتباه زمان بندی با مذاکره باعث می شود که قدرت نفوذ خود را سریع از دست بدهید.

تا زمانی که ذینفعان شما را به عنوان فروشنده انتخابی (VOC) معرفی نکرده اند ، مذاکره نکنید – به صراحت یا ضمنی.

قبل از آن مرحله ، شما در حال مذاکره نیستید.

ممکن است شما با ایرادات قیمت روبرو شوید ، مناقصه خود را در برابر رقبا پیشنهاد دهید ، از امتیازات قیمت به عنوان ابزاری برای تمایز استفاده کنید یا با خود مذاکره کنید ، اما در حال مذاکره با خریدار نیستید.

بازی کنید تا برنده شوید

نتایج “برد-برد” را فراموش کنید و برای برنده شدن بازی را شروع کنید. وظیفه شما به عنوان یک متخصص فروش این است که برای تیم خود برنده شوید.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده فروش موثر ، باید قبل از ورود به بازی تصویر روشنی از صفحه شطرنج مذاکره بدست آورید و با پیروزی برای تیم خود راحت باشید.

از روابط محافظت کنید

بدون شک در بیشتر معاملات بدون استثنا ، رابطه مهم است.

اگر می خواهید مشتریان خود را در طولانی مدت حفظ کنید ، نمی توانید از تاکتیک های سخت گیر و مذاکرات فروش سطحی استفاده کنید.

بنابراین ، شما باید برای تیم خود برنده شوید و از روابط خود با سهامداران محافظت کنید.

در یک مذاکره فروش چند بار برای ختم فروش اقدام میکنید؟اگر میخواهید یک تمام کننده فروش حرفه ای شوید این مقاله را از دست ندهید

این دو تلاش از یکدیگر جدا نیستند. این مستلزم تسلط بر EQ فروش و ارتباطات فرآیند دوگانه است – تمرکز بر همدلی و نتیجه.

دیسیپلین عاطفی برنده است

در میز مذاکرات فروش ، شخصی که بیشترین میزان کنترل عاطفی را اعمال می کند ، بیشترین احتمال را دارد تا نتیجه مورد نظر خود را بدست آورد.

تسلط بر مذاکره در زمینه فروش با تسلط بر احساسات مخربتان آغاز و پایان می یابد.

برای تسلط بر مذاکرات فروش ، باید بر روند فروش تسلط داشته باشید

راز واقعی تسلط بر مذاکره فروش تسلط بر روند فروش است. هیچ روش مذاکره ، هیچ حرکتی ، هیچ بازی و هیچ گامی وجود ندارد که شما را از عدم پیگیری و اجرای فرایند فروش نجات دهد.

نزدیک بودن موثر ، ایجاد فرصت برای تغییر ، جمع آوری مهمات مورد نیاز برای به حداقل رساندن اعتراضات و کسب قدرت برای مذاکره موثر و پیروزی برای تیم خود نیاز به برتری در کل روند فروش دارد – گام به گام ، گام به گام ، گام به گام .

اهرم فشار خود را رایگان از دست ندهید

وقتی چیزی را که شخص دیگری می خواهد داشته باشید ، اهرم فشار دارید. شما ممکن است از اهرم فشار برای ترغیب افراد به تغییر رفتار ، تغییر شکل زمان ، حرکت به سمت موقعیت خود و امتیازات استفاده کنید.

به همین دلیل ، اهرم همانند پول است و باید به همین ترتیب استفاده شود. ارزش دارد و باید با ارزش مبادله شود. مذاکره کنندگان فروش موثر هرگز اهرمی نمی بخشند بدون اینکه در ازای آن چیزی با ارزش برابر یا بیشتر بدست آورند.

گزینه های جایگزین را از بین ببرید و خنثی کنید

خریداران قدرت خود را در جدول مذاکرات فروش از طریق گزینه های دیگر برای مذاکره در مورد نتیجه با شما بدست می آورند.

هرچه گزینه های بیشتری داشته باشند ، قدرت آنها قوی تر و قدرت شما ضعیف تر است.

بنابراین ، تمرکز اصلی شما در کل روند فروش باید در بهبود موقعیت قدرتتان باشد و با از بین بردن یا خنثی کردن گزینه های قابل درک خریدار برای تجارت با شما ، احتمال پیروزی را کسب کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.