شغلهای فروش در آینده چگونه تغییر خواهند کرد؟

چه در مورد روزهای قبل از اینترنت صحبت کنیم یا آینده ای دور ، یک چیز واضح است: بین کسب و کار و مشتریان آنها شکاف وجود دارد ، وعملکرد فروشنده ها باید این شکاف را پر کند. این از روزهای قبل از اینترنت صحیح است و تا زمانی که این شکاف وجود داشته باشد ، صادق خواهد بود.

ربات های چت ، ماشین های یادگیری و …. فروش ، مانند سایر صنایع ، به لطف فناوری به سرعت در حال تغییر است. اما ، در پایان روز ، هنوز هم باید با مشتریان خود تعامل کرده ، معاملات نزدیک را ببندید و هدف خود را بزنید.

آینده فروش

بنابراین ، تا 5 سال دیگر این صنعت چه تغییراتی را به خود خواهد دید و چه چیزهایی بیشتر تغییر میکنند؟ ما از برخی از افراد پیشرو در این صنعت پرسیدیم که فکر می کنند چه چیزی در انتظار فروشنده ها خواهد بود؟ در اینجا پاسخ آنها وجود دارد.

عملکرد فروش در سه یا پنج سال چگونه خواهد بود؟

با تغییر سریع فناوری ، عملکرد فروش حتی در فقط سه یا پنج سال ممکن است متفاوت باشد. این چیزی است که متخصصان باید بگویند:

  1. کانال ها در حال تحول هستند ، اما تحقیقات هنوز هم مهم هستند.
    “فروش تکامل می یابد. فناوری دائماً در حال تحول است. خوب است که همیشه جوابها را نمیدانید. یاد بگیرید که سؤال بپرسید و به یاد داشته باشید که تماس های سرد به پایان رسیده است. پیگیری و ارتباطات رسانه های اجتماعی نیز در حال تغییر است. باید تحقیق کنید! من با این نقل قول زندگی می کنم ، و این خود من است: ‘مردم از افرادی که دوست دارند خریداری می کنند. مردم ارتباط خود را با افرادی که به آنها اعتماد دارند ، حفظ می کنند. “-گراهام هاوکینز ، مدیر عامل و بنیانگذار ، SalesTribe
  2. خودکارشدن در حال افزایش بهره وری است … حتی بیشتر از آنچه که قبلاً می دیدیم.
    “هوش مصنوعی ، ماشین یادگیری و خودکاری به نیروی فروش کمک زیادی می کند. کارهای ساده و تکراری که تیم های فروش روزانه انجام می دهند ، خودکار تر می شوند. به عنوان مثال ، اگر با مشتری تماس برقرار کرده اید ، نرم افزار شما به طور خودکار یادآوری تأیید تماس شخصی را ارسال می کند. اکنون این کار – با کمی تلاش دستی – انجام شده است. با پیش بینی و یادگیری ماشین ، این فرایند کارآمدتر خواهد بود. ” -جنیفر نلسون
  3. یا می توان آن را به طور کامل خودکار کرد.
    “در سه تا پنج سال آینده ، عملکرد فروش کاملاً براساس هوش مصنوعی صورت خواهد گرفت. با استفاده از هوش مصنوعی ، مقدار زیادی از داده های CRM با هوش مصنوعی مدیریت می شود ، زیرا می تواند مقادیر عظیمی از داده ها را در یک چشم زدن پردازش کند – خیلی سریعتر و کارآمدتر از هر انسانی که ممکن است امیدوار باشد. ” -ریک اریک Quanstrom ، CMO ، Cience
  4. این افزایش کارآیی منجر به نیاز بیشتر به آموزش فروش می شود.
    “ما شاهد ظهور فروشنده حرفه ای خواهیم بود – خودکاری برای رشد به هوش مصنوعی نیاز خواهد داشت. اکثر فروشندگان کارآمد خواهند بود ، بنابراین مؤثرترین ها برنده خواهند شد و بقیه جایگزین فناوری خواهند شد. این بدان معنی است که ما همچنین شاهد افزایش نیاز به آموزش عالی فروش در مورد توانایی های مکالمه و کوچینگ در فروش های پیچیده هستیم. ” -Rex Bibertson ، مدیر ، Rexb.co LLC
    “امیدوارم افرادی مانند من به اهمیت آموزش مداوم رسمی در حرفه فروش ادامه دهند ، به همان روشی که برای نقشهای شرکتی مانند امور مالی ، حقوقی ، منابع انسانی و IT اعمال می شود.” -جان کافن ، مدیر عامل ، شرکت Lammaore USA Inc.
  5. فروشندگان هنگامی که مورد حمایت بخشهای بازاریابی عالی باشد ،گردوخاک به پا خواهد کرد.
    “این فناوری به فروشندگان کمک می کند معاملات بیشتری را ببندند و سهمیه بالاتری را به خود اختصاص دهند. در حال حاضر زمان بسیار خوبی برای فروش می باشد ، زیرا بازخوردها می توانند بیش از حد کارایی داشته و درآمد زیادی کسب کنند زیرا بازاریابی و محصول باعث افزایش بازده فروش می شوند. “
  6. اما یقینا محصولات خودشان به فروش خواهند رفت.
    “اما ، با توجه به اینکه فناوری بیشتر و بیشتر روند فروش را اتوماتیک می کند ، شرکت ها کم و بیش به فروشندگان اعتماد خواهند کرد. در ابتدا ، آنها متخصصان خدمات با مشتری کم هزینه استخدام می کنند. اما ، همانطور که هوش مصنوعی در مراحل واجد شرایط و ارائه روند فروش اعمال می شود ، محصولات خود را نیز به فروش می رسانند. ” -Peter Caputa ، مدیر عامل ، Databox
  7. می تواند تخصص بیشتری برای هر بخش از روند فروش وجود داشته باشد.
    “من فکر می کنم تخصص بیشتر و بیشتری وجود خواهد داشت. بسته به آنچه که می فروشید ، فرآیند به چند قسمت تقسیم می شود و یک شخص با تمرکز روی هر بخش ، یک بخش را تشکیل می دهد. تولید کنندگان و بازاریابان رهبری منجر به تولید خواهند شد ، مدیران پروژه فعالیت های تحقیقاتی و پیش فروش را انجام می دهند ، مدیران حساب کارها را برای کشف ، ارائه و تعطیلی معاملات انجام می دهند و مدیران حساب کارهایی را که فروخته شده است ، اجرا می کنند – همه در حالی که ارائه دهنده خدمات مشتری هستند. ” -Matt Sunshine ، شریک مدیریت ، مرکز استراتژی فروش

    “فروش بیشتر تخصصی خواهد شد. تعریف نقش افزایش می یابد ، و مهارت های خاص قابل استفاده در سفر خریدار برای بسیاری از سازمان های فروش به اهمیت فزاینده ای تبدیل خواهد شد. انتظار داشتن یک فرد در تحقیق ، جستجوی مشتری بالقوه ، دسترسی ، کشف ، ارزیابی ، تظاهرات ، تراز ، کالیبراسیون ، مذاکرات ، بسته شدن ، و سپس مدیریت حسابها خوب است ، در بهترین حالت و برای بدترین نتیجه خطرناک است. ” -Zenaida Lorenzo ، مربی فروش سرب ، فروش غیرقابل توقف
  8. نقشها ممكن است ناپدید شوند و ترکیب شوند.
    “با توجه به افزایش دانش مشتریان ، رهبران تجاری دارای عملکرد بازاریابی و فروش ترکیبی خواهند بود ، نقش مدیر ارشد فروش ناپدید می شود ، و بازاریابی اهداف تجاری تنگتر و تهاجمی تری خواهد دید.” -دوستین کلینارد ، مدیر عامل ، RISK IDENT
    کارکردها و مدل های جبران خسارت بسیار بیشتر شبیه به یک تیم ترکیبی از فروش ، بازاریابی و خدمات به مشتریان خواهد بود که در همان میز نشسته اند ، با استفاده از همان فناوری و پیروی از یک کتاب بازی مشترک. خرید و فروش با استفاده از فرصت های فروش ورودی ، پاسخگویی از طریق رباتهای چت و مشارکت در مکالمه های قیف میانی بیشتر ، ترکیبی خواهد بود. – جان مک تیگی ، مشاور فروش و بازاریابی پشته ، Whisperer MarTech
    کارکردهای فروش و بازاریابی به یک عملکرد واحد درآمد تبدیل می شوند. هیچ تفاوتی نخواهد داشت. تیم های بازاریابی و فروش هر دو مسئولیت افزایش درآمد را به صورت آزمایشی و تجربی بر عهده دارند.سفر خریدار(ماجرای خرید خریدار) کلید همه چیز خواهد بود. ” -میک لیبرمن ، مدیرعامل و دانشمند ارشد درآمد ، بازاریابی میدان
  9. فروشنده ها یاد خواهند گرفت که چگونه کوچ کنند.
    “زبان جدید فروش مربیگری است. رهبری یک مجموعه زبان ، طرز فکر و مهارت است. این امر در مورد فروش نیز صادق است. تنها چیزی که از مدیر به فروشنده تغییر می کند گفتگو است. بنابراین ، به جای مکالمه بین یک مدیر و یک گزارش مستقیم ، یک مکالمه مربیگری بین فروشنده و مشتری است. آموزش فروش جواب نمی دهد. برای ساختن نیمکت از رهبران موفق نسل بعدی ، فروشندگان خود را به مربیان مشاوره فروش تبدیل کنید. ” -کیت روزن ، مدیر عامل ، مربیگری و نویسنده مربیگری Salespeople در مسابقات قهرمانی
  10. ابزار و فناوری قدرت بیشتری به عملکرد فروش می بخشد.
    عملکرد فروش به دلیل هوش مصنوعی ، رباتهای صوتی و چت تکامل می یابد. عملکردهای فروش سطح پایین در این فناوریها جذب می شوند. و نقشهای فروش سطح بالاتر از استفاده گسترده از این ابزارها ، به اطلاعات بیشتر در زمان واقعی دسترسی پیدا می کنند. مجریان فروش از هوش مصنوعی ناخوشایند هستند و از این مزایای تکنولوژیکی استفاده می کنند تا بهتر از همسالان خود مسلح شوند. ” -درن ترومر ، مدیرعامل ، Trujay Group
  11. متخصصین فروش زمان بیشتری را در مراحل بعدی سپری می کنند.
    “استعداد های فروش با ارزش بالا – که در حال حاضر در پایان فروش مستقر شده اند” به مرحله اولیه فرآیند واگذار می شوند. کتاب های Playbook در زمینه استفاده و پیشرفته رشد خواهند کرد و روند فروش / خرید اصلی را بسیار قابل پیش بینی تر و کنترل پذیر تر می کند. این منجر به نوع جدیدی از نقش خواهد شد ، مشابه موفقیت مشتری ، که فرایند را از تصمیم گرفته تا اجرا مدیریت می کند. ” -دو داوودوف ، مدیر عامل و بنیانگذار
  12. فروشندگان تنبل شانس کمتری خواهند داشت.
    “خیلی چیزها در مورد چگونگی جایگزین کردن فروشندگان با هوش مصنوعی وجود دارد ، اما فکر می کنم این جمعیت به سادگی نازک می شود. آینده “مرگ یک فروشنده” نیست ، بلکه “مرگ یک فروشنده تنبل” است. بهترین فروشندگان آن را در آغوش می گیرند و زندگی خود را به طور خودکار انجام می دهند تا زمان بیشتری را برای بستن سپری کنند. ” -چریس فاگو ، متخصص امنیت ابری ، RedLock

چطور باید با مشتری های بدقلق تعامل کرد؟ اگر شما هم جزو فروشنده هایی هستید که با این دسته از افراد کار میکنید این مقاله را بخوانید

چه چیزی در مورد عملکرد فروش در طول 10 سال گذشته بیشترین تغییر را داشته است؟

  1. خریداران دانش بیشتری داشته و خواستار تر هستند ، به این معنی که آنها نسبت به گذشته قدرت نفوذ بیشتری دارند.
    “برابری اطلاعات بزرگترین تغییری را که در کل تاریخ فروش دیده ایم ایجاد کرده است. از سال 1884 ، هنگامی که جان H. پترسون برای اولین بار بسیاری از اصول اولیه فروش را ایجاد کرد ، ما هرگز شاهد تغییر بیشتر در فروش نسبت به موردی نیستیم که اکنون شاهد آن هستیم. خریداران تحصیل کرده و متقاضی هرگز بخشی از پویایی فروش نبوده اند – و این واقعیت که آنها اکنون بر این فضا مسلط هستند یک تغییر دهنده بازی است. -گراهام هاوکینز ، مدیر عامل و بنیانگذار ، SalesTribe

    “آگاهی خریداران و پختگیشان بیشترین تغییر را خواهد کرد. نه فقط به دلیل توانایی تبلیغاتی مناسب هر خریدار برای انجام جستجوی گوگل در مورد شما و مشاغل شما ، بلکه به این دلیل که نقش های مهم تر و استراتژیک بیشتر فروشندگان از آنها خواسته می شود بازی کنند ، به طرز چشمگیری با کارمندان حتی چند سال پیش متفاوت است. ” -ریک اریک Quanstrom ، CMO ، Cience
  2. ما از تعامل های چهره به چهره دور می شویم بدون اینکه بخواهیم رابطه ای را قربانی کنیم.
    “تماس ها و جلسات حضوری برای توافقهای نهایی ضروری به نظر میرسیدند ، اما اکنون آنها آنقدرها لازم نیستند. با تماس های ویدیویی ، می توانید روابط معناداری را ایجاد کنید بدون اینکه هیچ وقت تعامل چهره به چهره داشته باشید. ” -جنیفر نلسون ، رئیس جمهور ، جنیمیردا
  3. بازاریابی ورودی باعث افزایش فروش داخلی شده است.
    “بزرگترین تغییر در فروش ، معرفی بازاریابی ورودی و مدل های فروش داخل است. در ابتدا ، در داخل فروشندگان فرصت هایی را برای فروشندگان خارجی فراهم می کردند. سپس ، در داخل فروشندگان شروع به بسته شدن فروش کوچکتر کردند. اکنون ، بسیاری از شرکت ها برای بستن حتی بزرگترین معاملات خود ، صرفاً به فروش داخل متکی هستند. ” -Peter Caputa ، مدیر عامل ، Databox
  4. توان فروش افزایش یافته است ، اما این نباید با مهارت های فروش اشتباه گرفته شود.
    “از بعضی جهات ، عملکرد فروش سردرگم شده است و می تواند تفاوت بین توان فروش و مهارت فروش را درک کند. تسهیلات فروش جایگاه مقدس افزایش عملکرد نیست و از بعضی جهات – سطح انتظاری را از طرف فروشندگان ایجاد کرده است که جایی برای نقش آنها ندارد. ” -جان کافن ، مدیر عامل ، شرکت Lammaore USA Inc.
  5. تاکتیک های فروش سنتی جای خود را به انواع مختلفی از استراتژی های فروش داده است.
    “فروش تقسیم شده است. به عنوان مثال فروش بینش در جامعه استارتاپ نقش بنیانگذاران را تشکیل می دهد. و عوامل بهداشتی – مواد فروش سنتی – استاندارد تر شده است. روزهایی که خطوط موضوع ایمیل هوشمند و زمان بندی متفاوت بود دیگر به پایان رسیده است. ” -دوستین کلینارد ، مدیر عامل ، RISK IDENT
  6. فروش از ارائه پاسخ به سمت پرسیدن سؤال فاصله گرفته است.
    “ارائه ها ، پیشنهادات و بستن معاملات به همان اندازه گذشته دارای اهمیت است. به همین دلیل آموزش فروش مرده نیست ، تکامل یافته است. افراد با عملکرد برتر می دانند که فروش امروز بیشتر به مهارتهای رهبری و پرسیدن سوال نیاز دارد تا پاسخ دادن. ” -کیت روزن ، مدیر عامل ، مربیگری و نویسنده مربیگری Salespeople در مسابقات قهرمانی
  7. ایمیل بصورت گسترده ای اهمیت پیدا کرده است.
    “ایمیل تأثیر زیادی در فروش داشته است. اگرچه حدود 20 سال است که می گذرد ، ارتباطات فروش بیشتر و بیشتر از طریق ایمیل اتفاق می افتد. فروشندگان باید بتوانند از طریق نوشتن خود را به خوبی بیان کنند ، که می تواند چالش برانگیز باشد. ” -Zenaida Lorenzo ، مربی فروش به سبک رهبری، فروش غیرقابل توقف
  8. تماس پیدا کردن با مشتریان امروزه از طریق کانالهای دلخواهشان آسانتر شده است
    “از آنجا که فن آوری های جدید و سیستم عامل های پیام رسانی پدیدار شده اند ، خریداران احتمال کمتری دارد که مطابق با کانال ترجیحی فروشنده ارتباط برقرار کنند و احتمال بیشتری دارد که خودشان این کانال ارتباطی را انتخاب کنند. جوانب مثبت فروش که سازگار بوده و در جابجایی کانال روانتر شده اند . ” -Cris Handy ، مدیر عامل ، ClosedWon
  9. اطلاعات بدون زمینه کافی نیست.
    “اطلاعات دیگر اهمیتی ندارند. توانایی دست انداختن بینش مربوط به اطلاعات و به اشتراک گذاری آن برای کمک به دیگران ، از تمایزپذیر بودن به سهام جدول تغییر یافته است. ” -اد مارش ، بنیانگذار ، مشاوران تجارت جهانی Consilium ، LLC

چگونه شغل فروش می تواند در دهه بعدی تغییر کند

با تغییر برخی از این روند ، در اینجا نحوه تفکر ما در مورد تغییر در شغل فروش آورده شده است:

  • شرکتهای بزرگتر نقش تعریف شده ای خواهند داشت و سازمانهای کوچکتر به دنبال افراد سازگار برای انجام چندین کارکرد هستند.
    از آنجا که فروش مؤثر در مراحل اولیه فروش آغاز می شود و روابط پس از فروش ادامه می یابد ، تطبیق پذیری در نقش فروش اهمیت بیشتری خواهد یافت. شرکت های کوچکتر برای مدیریت حساب و موفقیت مشتری به افراد چند استعدادی اعتماد خواهند کرد ، بنابراین ممکن است خطوط مبهم شوند. با این حال ، سازمان های بزرگتر ممکن است این نقش را در نقش های مختلف تقسیم کنند ، اما هنوز هم از استعداد عملکردی متقابل برخوردارند.
  • ابزار فروش قوی به عنوان همکار در نظر گرفته می شود.
    با افزایش اعتماد به نفس و تیم های عملکردی متقابل ، نیاز به راه حل های نرم افزاری فروش ظریف نیز وجود دارد که می توانند در تصمیم گیری های مبتنی بر داده ها و / یا بهره وری را بهبود بخشد. هرچه ابزار فروش بیشتری مورد نیاز باشد (یا راه حل ظریف تر باشد) ، این شرکت سرمایه گذاری بیشتری در آنها ، صرفه اقتصادی و زمان بر خواهد داشت. این راه حل ها در هر جنبه ای از روند فروش و فراتر از آن ادغام می شوند.
  • فن آوری صرفه جویی بخشی از توضیحات شغل خواهد بود.
    اعتماد به ایمیل و فناوری در حال حاضر مهارتهای فنی را در دنیای فروش از اهمیت بیشتری برخوردار می کند. آشنایی با محبوب ترین CRM ها ، راحتی در ارتباط با ایمیل و اتوماسیون و امکان حرکت در اینترنت و سیستم عامل های اجتماعی نمونه هایی از مهارت هایی است که اکنون بیش از هر زمان دیگری لازم است. با پیشرفت فناوری ، الزامات فنی برای استخدام در فروش نیز به چشم می خورد.
  • نقش های فروش در سطح ورودی نیاز به تجربه یا تمرکز بیشتر روی مهارت های نرم دارد.
    از آنجا که برخی از کارهای دستی و کمتر استراتژیک فروش (مانند جستجوی و پیگیری) می تواند به صورت خودکار انجام شود ، نقش های فروش در سطح ورودی که زمان زیادی را برای انجام این کارها صرف کرده اند ، نیاز به تکامل دارند. این امکان وجود دارد که “سطح ورود” شکسته شود تا به تجربه بیشتری نیاز داشته باشد. از طرف دیگر ، سازمانها می توانند پاسخها را براساس مهارتهای نرم تر ، مانند نوشتن ، ارزیابی کنند تا از استخدامهای جدید سود بیشتری ببرند.
  • سازمان های بیشتری از داشتن کل تیم در زیر سقف خداحافظی می کنند.
    با ظهور SAAS و راه حل های دیگر ، شرکت های بیشتری هدف استخرهای ملی یا حتی بین المللی مشتریان را هدف قرار می دهند. این همراه با نیاز به فروشنده های با تجربه تر ، نیاز به تیم های متنوع تر و در داخل روند فروش ، یک تغییر مداوم به سمت کار از راه دور وجود خواهد داشت. تغییر نگرش نسبت به ارتباطات از راه دور و فن آوری ، ارتباط با اعضای تیم را آسان تر می کند و باعث می شود بخشهای فروش یکپارچه اما از لحاظ جغرافیایی از راه دور فاصله داشته باشند. و استعداد در دسترس تر خواهد بود.

با نگاهی به آینده میشود نتیجه گرفت به احتمال زیاد به قول دنیل پینک آینده ازآن راست ذهن ها خواهد بود.فروشندگانی که با تکنولوژی راحت تغییر کنند و در ضمن مهارتهای ارتباطی خود را قویتر سازند قطعا در آینده به مراتب عملکرد بهتری خواهند داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.