دمی با تام هاپکینز:5 دلیل برای اینکه چرا خریداران جواب”نه”میدهند.

فروشنده های ناآگاه فرض میکنند این “نه” به معنای نخریدن است و فلنگ را میبندند.اما فروشنده های آگاه و کاربلد میدانند که این “نه” یعنی “کمی زمان بیشتر برای آگاه شدن لازم است” و می مانند.

تام هاپکینز

من به عنوان یک متخصص فروش از شما می خواهم که دوباره به کلمه نه فکر کنید. چه کسی می داند که خریداران وقتی می گویند نه ، منظورشان چیست؟ من که قطعا نمیدانم. یعنی تا وقتی که سؤال نکنم. وقتی کلمه “نه”را میشنوم سوالاتی که میپرسم طراحی شده اند تا آنها را ترغیب کنم،بخواهم که شفاف صحبت کنند،دقیق باشند و بطور ساده “به من بگویند”که به چه چیزی فکر میکنند و فروش را به سمت جلو هدایت کنم.

این مقاله جذاب را از دست ندهید:یک استراتژی فوق العاده اما نه چندان دلچسب!

5 دلیلی که خریداران به شما جواب “نه” میدهند اینجا لیست شده است:

  • نه،فعلا نه
    اگر این جواب را میشنوید تنها یک دلیل دارد.شما موفق شده اید در خریدار ایجاد علاقه کنید اما متاسفانه نتوانسته اید حس فوریت لازم را در وی تحریک کنید تا بتواند تصمیم گیری کند.این خریدار به احتمال زیاد سوالات طولانی دارد که باید به آنها رسیدگی شود.فروشندگان نااگاه فکر میکنند که این “نه” به معنای”نه به فروش”است به همین دلیل بیخیال ماجرا شده و صحنه را ترک میکنند.اما فروشنده های آگاه و کاربلد میدانند که این “نه” یعنی “کمی زمان بیشتر برای آگاه شدن لازم است” و می مانند.
  • نه،چون هنوز نمیفهمم چرا باید خرید کنم!
    این بدان معنی است که شما تمام نیازها یا صلاحیت های خریدار را به طور کامل کشف نکرده اید.تعداد خریدارانی که 100درصد احساس نزدیکی به فروشنده ها میکنند بسیار اندک است.اگر شما بیش از دو روز است که در این کسب و کار هستید نباید برایتان تعجب اور باشد.هر فروشی که پشت در مانده یک سوال بزرگ پاسخ داده نشده دارد.سوال پرسیدن را تا جایی که مشتری احساس کند که شما درکش میکنید،نیازش را میفهمید و برای خواسته هایش اهمیت قائلید ادامه دهید.مردم از شما خرید میکنند نه به این دلیل که شما درک میکنید بلکه به این دلیل که حس میکنند درک شده اند.
  • نه،زمان خوبی نیست
    ممکن است منظور خریدار از جواب “نه” این باشد که فعلا زمان خوبی برای تصمیم گیری نیست.اگر اینطور باشد باید در مورد سوالهایی که به زمانبندی مرتبط هستند دقت کنید.دقیق از انها بپرسید که اگر الان زمان خوبی نیست پس کی؟چه زمانی مناسب است؟اگر امروز و در این جلسه نمیتوانند تصمیم بگیرند چه چیزی آنها را عقب نگاه میدارد؟چه اتفاقی باید بیفتد تا آنها بتوانند تصمیم بگیرند؟سوالات واقعی جواب میدهند!
  • نه این مدل/رنگ/سایز/تعداد
    اگر پیشنهاد شما یا همان محصولتان شامل انواع سایز،رنگ،مدل باشد،وقتی مشتری به پیشنهاد A شما جواب رد میدهد باید خودتان را آماده کرده باشید تا پیشنهاداتی مختلف را تا مدل Z به وی بدهید.گرچه شما هرگز هر 26 پیشنهاد را هرگز نمیتوانید به مشتری ارائه بدهید(حتما فروشنده باید مغز خر خورده باشد که 26 پیشنهاد را به مشتری ارائه دهد)وقتی شما آماده اید که پیشنهادهای بعدی را بدهید این نشان میدهد که دستتان پر بوده و سلیقه مشتری را در نظر گرفته اید.بهرحال کاری که باید انجام دهید این است که تا سه گزینه دیگر را برای مشتری باید آماده کنید در نهایت یکی از این سه گزینه مورد انتخاب مشتری قرار خواهد گرفت.
  • نه،شما نه
    اوه،چقدر این مورد میتواند دردناک باشد.بعضیها فقط حس میکنند که با شما دمخور نیستند.آنها با شما احساس راحتی نمیکنند و البته ممکن است که خود شما هم با آنها احساس راحتی نکنید.ما نمی توانیم انتظار داشته باشیم که هر فروشی را برای خودمان بدست آوریم ، اما وقتی انعطاف پذیر هستیم ، می توانیم با نگهداشتن فروش برای شرکتمان،آن را به یک فروشنده دیگر با سبک،شخصیت و البته شاید ظاهر یا جنسیت متفاوت بسپاریم،فردی که مشتری حس میکند میتواند با وی کار کند.من دانشجویانی داشته ام که وقتی فهمیده اند قادر به برطرف کردن نیازهای یک خریدار نبوده اند وی را به یک فروشنده دیگر از یک شرکت دیگر(شرکتی که میتواند نیازهای مشتری را حل کند)سپرده اند و جالب اینجاست که از طرف همان شرکت پیشنهاد شغلی بسیار بهتری دریافت کرده اند.فراموش نکنید که شرکتها عاشق کسانی هستند که صداقت و انعطاف دارند.اگر انعطاف داشته باشید همه چیز منعطف خواهد شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.