تنها ارزش پیشنهادی که نیاز دارید

اگرمانند بیشتر فروشندگان باشید ، یکی از رویاهای شما ارائه محصولات و خدماتتان به بهترین وجه ممکن است. شما می خواهید یک عبارت کامل و جذاب برای مشتریان بالقوه خود داشته باشید که بلافاصله به پیام صوتی یا ایمیل شما پاسخ دهند – از شما خواهش کنند که قرار ملاقاتی را ترتیب داده و سریعتر آنها را ملاقات کنید.

واقعیت این است که ارزش پیشنهادی مانند الماسی که از دل سختی ها و مواد زبر و خشن بیرون می آید وجود دارد اما نه مانند آنچه که در ذهن شما است…

چرا ارزش پیشنهادی کنونی شما کارساز نیست؟

اول از همه ، بیایید ببینیم که چرا گزاره ارزش فعلی شما نمی تواند پاسخهای موردنظر شما را از مشتریان بالقوه تان دریافت کند.

اگر ارزش پیشنهادی شما روی این موضوع متمرکز باشد می توانستید تلاش کنید:

  • محصولات ، خدمات یا شرکت فوق العاده شما
    حقیقت این است ، هیچ کس اهمیتی نمی دهد. شما به آنها دلیلی نداده اید که تغییر وضعیت موجود را بررسی کنند.
  • یک نوع خریدار اصلی ، هنگامی که افراد زیادی در فرایند تصمیم گیری شرکت می کنند
    آنچه برای یک مدیر فروش اهمیت دارد می تواند بسیار متفاوت از آنچه که بازاریابی ، فناوری اطلاعات یا امور مالی به آن اهمیت می دهد باشد.
  • موضوعات مرتبط در یک صنعت / شرکت خاص که نگرانی جزئی با دیگران دارد
    ارزشهای پیشنهادی که در خدمات مالی به خوبی کار می کنند ممکن است مورد استقبال کمتری از طرف کسانی که در فناوری یا تولید هستند قرار بگیرند.
  • اولویت های غیر استراتژیک وقتی شرکت با نگرانی های فوری تر روبرو می شود
    تغییرات اخیر در یک سازمان ، اقتصاد ، بازار ، مشتریان ، رقبا و موارد دیگر می توانند یک شبه تغییر کنند.

یک لحظه صبر کنید،مگر ما چند لحظه پیش در مورد فقط یک ارزش پیشنهادی صحبت نکردیم؟اما با این وضع باید لیست بلند بالایی از ارزشهای مختلف داشته باشیم؟

چگونه تنها یک ارزش پیشنهادی عالی و بی نقص پیدا کنیم؟

درست است. من گفتم که یک ارزش پیشنهادی کامل وجود دارد. اما راز اینجاست – ارزش پیشنهادی شما قرار نیست برای هر سازمانی،هر فردی در هر جایی و در هر زمانی کارساز باشد. شما نمیتوانید از یک ارزش پیشنهادی در هر موقعیتی و هر شرایطی استفاه کنید.

برای پیدا کردن یک ارزش پیشنهادی کامل:

  • با تمرکز فقط روی یک صنعت شروع کنید – حتی اگر بتوانید به طیف گسترده ای از شرکت ها بفروشید.
    من در ابتدا تصمیم گرفتم شرکتهای بیمه را انتخاب کنم چرا که مسائل و مشکلات جاری در این صنعت را درک میکردم.
  • افراد اصلی درگیر در فرآیند خرید را شناسایی کنید
    سپس با استفاده از ماتریس این خریداران،مسئولیت ها ، اهداف ، مسائل ، چالش ها و موارد دیگر آنها را ترسیم کنید.
  • سه مورد را که این شرکتها بدون محصولات یا خدماتتان در حال حل مشکلاتشان هستند را بیابید
    در مورد اینکه چگونه “وضع موجود” فعلی آنها ممکن است دستیابی به اهدافشان را دشوار کند ، چگونه می تواند بر بهره وری ، درآمد ، تجربه مشتری یا هر آنچه که می توانند در جهت بهبود تلاش کنند تأثیر بگذارد بارش فکری داشته باشید.
  • در مورد شرکتها یا افرادی که دنبال می کنید تحقیق کنید
    تحقیق کرده و دریابید که چه چیزی برای آنها مهم بوده و این که آیا آنها دارای ابتکار عمل استراتژیک هستند .
  • به دنبال رویدادهای زنجیره ای باشید که می توانند اولویت های یک شرکت را تغییر دهند
    گاهی پیش می آید که یک سری رویداد زنجیره ای باعث تغییر اولویتهای یک شرکت میشوند و انتخابهای آنها را به کل عوض میکنند.ممکن است شرکتی که تا دیروز به دنبال راه حلی برای مشکل کیفیت محصولاتش بود امروز تصمیم بگیرد که بنابه نیازهای بازار نوع محصول خود را کاملا تغییر داده و وارد بازار جدیدی شود

در نهایت ارزش پیشنهادی شماره یک خود را ارائه دهید

هر آنچه را که در تحقیق خود آموخته اید ، در این مرحله از کیسه بیرون بکشید تا یک ارزش پیشنهادی کامل برای یک خریدار خاص ، در یک شرکت خاص که احتمالاً یک چالش / مسئله ای را تجربه کرده است ، تهیه کنید تا بتوانید به آنها کمک کنید.

این مقاله را هم بخوانید:یک استراتژی فروش تاثیر گذار اما نه چندان دلچسب!

در حالی که داخل این پروسه هستید سعی کنیدچند چالش اصلی دیگر را نیز بیرون بکشید. شما نمی دانید چه اتفاقی در این شرکت می افتد زیرا هنوز در خارج هستید. بله ، می توانید برخی فرضیات را مطرح کنید. اما شما اولویت ها را نمی دانید ، بنابراین باید گزینه های مختلفی داشته باشید. سرانجام ، برای دستیابی به آن شخص ، یک کمپین – با استفاده از ایمیل ، پست صوتی ، رسانه های اجتماعی – کنار هم قرار دهید.

در نهایت یکی از این پیامها کارساز خواهد شد. شاید دو یا سه.

اگر به طور مداوم با شرکت های مشابه ، خریداران ، صنایع تماس بگیرید ، به زودی بهترین پیام های استفاده شده را شناسایی خواهید کرد و این پیامهای تبلیغاتی را برای دیگر شرکتها نیز بکار خواهید برد اما با اثر بخشی بیشتر

اما به محض اینکه در این پروسه کار کنید متوجه میشوید که پروسه ای قابل تکرار است.فرقی نمیکند که کجا کار کنید،چه چیزی بفروشید و یا به چه کسی بفروشید.این یک استراتژی است که شکست نمیخورد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.