تاثیر نورومارکتینگ در فروش

چگونه نورومارکتینگ در فروش تاثیرگذار است؟

یک نکته جالب در مورد بازاریابان وفروشندگان این است که فکر میکنند خریداران بصورت منطقی تصمیم میگیرند که از کدام برند خرید کنند و نکته جالبتر اینکه همیشه برای ترغیب این دسته از خریداران سعی میکنند تا طراحی های تبلیغاتی و ساختار محتوای خود را بر اساس الگوهای منطقی تصمیم گیری مشتری های خود بنا کنند.

اما دل غافل اینکه ما هرگز بصورت منطقی تصمیم به خرید نمیگیریم این واژه “هرگز” با تقریب 95درصد است یعنی تقریب به این معنی است که 95 درصد تصمیم های خرید ما در لایه ناخداگاه ذهنمان صورت میگیرد.

دقت کردید؟95 درصد!

حالا به این فکر کنید که چقدر از تلاشهای بازاریابی و طراحی های تبلیغات شما در جهت کنترل و بدست اوردن ذهن خوداگاه مشتری است یعنی مغز جدید مشتری!

مغز جدید مشتری یا نئوکورتکس جایی است که تصمیمات منطقی ما گرفته میشود،جایی که ما مقایسه میکنیم،بررسی میکنیم،فکر میکنیم و در نهایت بر اساس یک سری داده های منطقی تصمیم میگیریم که آیا این انتخاب به نفع ماست یا خیر.

اما فکر کنید به اینکه چندبار در خریدهای خود به این الگوهای منطقی فکر کرده اید؟زمانی که از یک محصول خوشتان امده آیا به این فکر کرده اید که چه پردازشهایی در ذهن شما صورت میگیرد؟چه اتفاقی می افتد که شما به یکباره تصمیم به خرید میگیرید؟

جواب را میتوان در داده های خروجی نورومارکتینگ جستجو کنیم.نورومارکتینگ که برای اولین بار در تحقیقات دانشگاه هاروارد در دهه 90 میلادی متولد شد،به ما نشان میدهد که در زمان فکر کردن به یک محصول یا خدمات چه فرایندهایی در مغز ما در حال انجام است؟

نورومارکتینگ معتقد است که تصمیم گیرندگان ربات نیستند بلکه یک نمونه واقعی از انسان هستند که وزنه غالب تصمیم گیریهایشان احساساتشان است نه منطقشان.

نورومارکتینگ امروزه توجه بیشتری را ازسوی شرکتهایی که قصد پی بردن به الگوهای علمی تصمیم گیری مشتری های خود را دارند به خود جلب کرده است.هر پیغام بازاریابی که توسط شرکتهایی مانند اپل یا کوکاکولا طراحی میشود بارها توسط محققین روی گروهایی هدف تست شده و تصاویر فعالیتهای مغزی آنها توسط دستگاه های fMRI ثبت شده و در نهایت وقتی خروجی مد نظر این کمپانی ها از این تستهای اولیه بدست آمد،تبلیغات ساخته شده برای جلب توجه میلیونها مخاطب در سراسر دنیا پخش میشود.

در این مقاله سعی میکنیم تکنیکهایی را به شما آموزش دهیم که بتوانید روی تلاشهای بازاریابی خود پیاده سازی کنید و خروجی مطلوب خود را بدست آورید:

 

 

نورومارکتینگ و دانش مغز:مغز خزنده در مقابل مغز جدید

مغز به سه ناحیه متفاوت تقسیم شده است.نئوکورتکس همان قسمت آنالیز کننده کامپیوتری ماست که داده های رسیده به مغز ما را پس از عبور از یک سری فیلترهای ذهنی پردازش میکند.

مغز لیمبیک جایی است که تمامی احساسات ما را دربرمیگیرد.ساقه مغز و ساختارهای دیگر مغز مسئول بقای شما هستند.این قسمت از مغز توسط روانشناسانی از جمله رابرت اورنستین به عنوان مغز قدیم توصیف شده است که ست گادین از ان به عنوان مغز خزنده یاد میکند.

مغز خزنده ما با سرعت بسیار بالایی شما را متوجه میکند که آیا در خطر یا ریسک هستید یا خیر.اگر در خطری یا ریسکی باشید پاسخ مغز خزنده ما به آن حالت “گریز یا جنگ” است و مغز قدیم شما تصمیم میگیرد که چه چیزی توجه شما را جلب میکند بنابراین شما نیاز دارید که مغز قدیم خود را قانع کنید.

ویدئوی زیر را از سایت تد از سام آشر ببینید تا متوجه شوید که نورومارکتینگ چگونه سعی در قانع سازی مغز شما میکند:

 

همچنین این مقاله را در مورد نورومارکتینگ و فروش بیمه های عمر مشاهده کنید

با این حساب شما چگونه از این اطلاعات در مورد نورومارکتینگ باید استفاده کنید تا روش فروش خود را متحول کنید؟ ما به شما 7 راه را معرفی میکنیم تا بتوانید مغز خزنده مشتری خود را تحریک کنید:

1.از تصویر استفاده کنید

در میان 5 حس شما،مغز خزنده بیشتر به حس دیداری پاسخ میدهد. در واقع ، پردازش چیزهایی که می بینید تقریباً نیمی از منابع مغز شما را به خود اختصاص می دهد ، در حالی که نیمی دیگر به چیزهای دیگر اختصاص دارد.

نکته نورویی:از تصاویر بزرگ و جالب برای ارضای حس بینایی مشتریان خود استفاده کنید

2.از نورومارکتینگ برای مقایسه استفاده کنید

مغز قدیم مقایسه را دوست دارد.هر قدر که شما در پیامهای بازاریابی خود از مقایسه استفاده کنید تاثیر شما روی مشتری بالقوه تر خواهد بود.مقایسه ای که شما قرار است بسازید تفاوت بین جایی که مشتری امروز ایستاده و مشکلاتی را که دارد با جایی که بعد از استفاده از محصول شما و حل مشکلاتش خواهد بود را باید نشان بدهد.جایی که ایستاده محیط ناامن و جایی که خواهد بود بیانگر محیطی امن است.

نکته نورویی:به مشتری نشان دهید که جایی که ایستاده لزوما بهترین جایی نیست که میتوانست انتخاب کند(داستان قبل از استفاده ازمحصول)و سپس به وی نشان دهید که در صورت استفاده از محصول شما چقدر میتواند در بهبود این وضعیت موفق شود(داستان پس از استفاده از محصول)

3.از ابتدایین ها و آخرین ها استفاده کنید

مغز قدیم یاخزنده شما بشدت تحت تاثیر اولین و اخرین ها قرار دارد،شروع و پایان ها.مغز قدیم همیشه بدنبال غیرمنتظره هاست،یعنی چیزهایی که الگوهای قدیمی را شکسته و جدید باشند.مغز قدیم عاشق چیزهای جدید است،اصلا هر چیزی که جدید باشد را جالب میپندارد.این امر به شما فرصت خارق العاده ای میدهد تا بتوانید در پیامهای بازاریابی خود از زمان بهره کافی را برده و زمانی که مغز قدیم شما بیشترین توجه را دارد یعنی دقیقا ابتدای پیام خود،بهترین بازده را بدست اورید.

نکته نورویی:ابتدای خود را با یک نکته “جلب کننده” شروع و انتها را تا جایی که میتوانید”داغ”(مانند خبرهای داغ روزنامه ها)به پایان برسانید.این کار را عادل فردوسی پور خوب انجام میداد.تحلیل یکی از بازیهای دو تیم استقلال یا پرسپولیس را برای اخر شب نگه میداشت تا مخاطب سریع به فکر خواب نیفتد!

در نهایت باید بگویم که با عباراتی مثل “سوالی ندارید؟” محتوای خود را به پایان نرسانید.در عوض بگویید “ملاحظه کردید که با این راهکارهای ما چگونه توانستید(کارهایی را که در محتوا ذکر کرده اید)را انجام دهید،حالا بعد از این قرار است سراغ چه چیزی بروید؟”

4.از احساس استفاده کنید

مغز قدیم از احساس برای به خاطر سپردن چیزهایی استفاده میکند که به اندازه کافی مهم هستند.داشتن یک پاسخ احساسی سبب میشود تا حافظه قوی تری داشته باشیم.به همین دلیل است که مردم به کرات اتفاقات احساسی خود را به یاد می آورند،اتفاقاتی نظیر روز عروسی یا فرورویختن ساختمان پلاسکو!اما به ندرت میتوانند ناهاری را که هفته پیش خورده اند به یاد بیاورند مگر اینکه با کسی که دوستش داشته اند نهار خورده باشند!

نکته نورویی:اضافه کردن مقداری احساس به پیام بازاریابی باعث میشود پیامتان ملکه ذهن مشتری شده و در حافظه ماناتر شود قبل از اینکه تصمیم به ترک اتاق مذاکره بگیرید.

5.تا جایی که میشود ساده کنید اما نه از آن ساده تر

هنگفتی اطلاعات با هنگفتی مخاطبین باعث بوجود امدن یکی از تغییرات رفتاری زیر میشود:

1.نمیتوانند پاسخ دهند.درست شبیه به این است که درهای بسیاری پشت سرشان بسته باشد و همزمان از انها بخواهید که تمام درها را در ان واحد باز کنند.

2.آزرده و یا کسل میشوند.میدانید که باید سطح احساسی مخاطبین خود را بالا ببرید اما این روشی نیست که بتوانید این کار را انجام دهید.

3.شروع به استفاده کردن از روش “خب که چی” میکنند.مثل “خب که چی؟چرا دارید این موضوع را به من میگویید؟”

4.بدون هیچ عمل قطعی!بدترین چیزی که اتفاق می افتد در زمانی که شما کسی را با انبوهی از اطلاعات روبرو میکنید این است که آنها به فلج تصمیم گیری مبتلا میشوند.و این اصلا خوب برای فروش یک محصول خوب نیست.

نکته نورویی:پیغام خود را ساده کنید.مجبور نیستید که هر چیزی را با تمام جزئیاتش برای مشتری خود شرح دهید.روی نقاطی از راه حل خود که با بقیه متفاوت است تمرکز کنید.پیام خود را با قیاسها و استعاره ها ساده کنید.و به قول انشتین نه از این ساده تر!

6.تلاش کنید تا همه چیز را صریح بیان کنید

مغز قدیم از پیچیدگی فراری است و صریح بودن را بیشتر ترجیح میدهد.اگر از شما بخواهند در مورد سیب فکر کنید به سادگی این کار را انجام میدهید.چرا؟چون سیب را با حواس خود درک کرده اید.آن را قبل تجربه کرده و برای شما گنگ نیست.ایده سیب برای شما صریح است.یک ایده انتزاعی ایده ایست که شما قبل هرگز آن را با حواس خود تجربه نکرده اید.نمونه ای از ایده انتزاعی می تواند افزایش بهره وری یا بهبود بهره وری باشد.

نکته نورویی:برای مشتری فکر کردن انتزاعی به منافع محصولتان کافی نیست.از تصاویر برای ساده سازی مفاهیم پیچیده استفاده کنید تا ایده های انتزاعیتان تبدیل به مفاهیم صریح و قابل درک شود.

7.شخصی کنید

برای مغز خزنده بقا بسیار مهم است اما بقای چه کسی؟بقای خودش.مغز قدیم شما خیلی نگران بقای دیگران نیست و یکی از ساده ترین راههایی که مغز قدیم به شما مینگرد این است:آیا بخشی از قبیله من است یا از قبیله دیگران!

نکته نورویی:اگر شما غیر خودی تشخیص داده شوید،کار حضرت فیل را در متقاعد سازی مشتری خواهید داشت. از عبارت “شما” برای شخصی نگه داشتن چیزها برای مشتری خود و نشان دادن اینکه شما بخشی از قبیله او هستید استفاده کنید.