تاثیر شگفت انگیز نشانه های هنجار روی رفتار افراد

اصل نورومارکتینگ:
نشانه های هنجار ، به اندازه سه نقطه کوچک ، به طور ناخودآگاه می توانند بر رفتار افراد تأثیر بگذارند ،زمانی که در نظر بگیرند چه جنبه ای از فرآیند تصمیم گیری در زمینه رفتار آنها تحت تأثیر قرار گرفته است.

کاربرد:
زاستفاده از نشانه های هنجاری روشی ارزان و آسان برای اجرای است که می تواند در بسیاری از زمینه های مختلف برای تأثیرگذاری بر رفتار مطلوب اجتماعی مورد استفاده قرار گیرد.

تأثیرگذاری بر رفتار از طریق تبلیغات ، چه آگاهانه و چه ناخودآگاه ، اما به ویژه در مورد اخیر ، به بازاریابی عصبی شهرت بدی داده است. به عنوان نمونه از آزمایش پیام عالی سابق جیمز ویکاری از دهه 50 استفاده کنید. ویکاری ادعا کرد که طرح های نیمه خوداگاه به ده هزار نفر برای نوشیدن کوکاکولا و خوردن پاپ کورن در طول یک فیلم باعث افزایش 18 درصدی فروش برای کوکا کولا و 58 درصد افزایش فروش برای پاپ کورن شده است.


حداقل واقعیت این است که ویکاری در واقع هیچ توضیحی در مورد نتایج خود ارائه نداد و همین امر بازتولید اثر را غیرممکن می کرد. حتی شواهدی وجود دارد که نشان می دهد کل آزمایش در واقع هرگز انجام نشده است. نتایج ویکاری به عنوان یک فریب تلقی می شود. هنوز هم از زمانی که به نظر می رسد مردم نگران هستند که تبلیغ دهندگان می توانند رفتارهای خود را از طریق نشانه های ظریف و ناخودآگاه کنترل کنند.

سرنوشت ناخودآگاه نشانه ها

آزمایش میدانی جدید توسط Krupka & Croson (2016) با این حال نظریه تأثیر ناخودآگاه را پشتیبانی می کند. آنها تحقیقاتی در مورد تأثیر علائم ناخودآگاه بر رفتار اهدای مردم برای یک کتابخانه عمومی انجام دادند. و در واقع آزمایش آنها نشان می دهد که مبلغی که اهدا می شود می تواند توسط یک نشانه ناخودآگاه متشکل از سه نقطه تأثیر بگذارد. بسته به چیدمان این نقاط ، آنها می توانند به عنوان صورت تعبیر شوند و احساس ناخودآگاه از مشاهده دیگران را برمی انگیزد.

سه نقطه به شکل تصویر چهره

نکته جدید این است که این تحقیق از تصمیم گیری دو مرحله ای در رابطه با رفتار وقف کردن استفاده می کند: مردم ابتدا تصمیم می گیرند که وقف کنند یا نه و فقط در این صورت تصمیم می گیرند چه مقدار وقف کنند. نشانه های آگاهانه و ناخودآگاه می توانند به عنوان ورودی تصمیم گیری عمل کنند ، اما تأثیر آنها بر روی فرآیند از طریق مجاری مختلف انجام می شود.

اثر ترتیب چیست و چه تاثیری روی رفتار خرید ما میگذارد؟ در این مقاله بخوانید

نشانه ناخودآگاه در آزمایش با افزایش شدت رفتار بر رفتارهای اهدای عضو تأثیر می گذارد. این بدان معناست که نشانه های هنجار به طور یکنواخت بر روند تصمیم گیری تأثیر نمی گذارند ، اما می توانند تأثیر افتراقی در افرادی که قبلاً تمایل به انجام یک رفتار خاص دارند ، داشته باشند. به همین دلیل است که می توان زمینه رفتار مطلوب را مورد تجزیه و تحلیل قرار داد و در نظر گرفت که چه جنبه ای از تصمیم گیری را تحت تأثیر قرار می دهد.

نکات نوروئی:

نتایج این مطالعه حاکی از یک اثر اقتصادی قابل توجه از نشانه های هنجاری است که در نظر گرفته شود که کدام یک از مراحل تصمیم گیری دو مرحله ای از طریق نشانه تحت تأثیر قرار می گیرد. بنابراین استفاده از نشانه های هنجاری یک روش تأثیرگذار با تأثیر قابل توجه بر رفتار است و سه مزیت عمده دارد: ارزان است، اجرای آن آسان است و می تواند در بسیاری از زمینه های مختلف مورد استفاده قرار گیرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.