اصل نورومارکتینگ:
هنگامی که مشتریان مرد با کارکنان عضلانی و خوش تیپ روبرو می شوند ، ترجیح آنها برای محصولات با کیفیت بالا افزایش می یابد.
کاربرد:
نمایش مردان بلند قد و عضلانی در خرده فروشی و تبلیغات برای افزایش فروش محصولات با کیفیت بالا باعث افزایش فروش به مخاطبین مرد میشود.
آیا تا به حال جرأت کرده اید به فروشگاه Abercrombie & Fitch بروید؟ احتمالا بعد از آن خاطره مردان خوش تیپ با سیکس پکهای بی نظیرشان از ذهنتان بیرون نرفته است. به نظر می رسد این برند در اطراف کارمندان مرد جوان و متناسب ساخته شده است که مشتری را به سمت سرمایه گذاری مد با قیمت مناسب راهنمایی می کنند.
آیا این استراتژی کار می کند؟ آیا دیدن فردی با عضلات چهارشانه و آن بدن V شکل و بازوهای پف کرده باعث میشود که شما کمی عمیقتر دست به جیب شوید و تا ته مانده حسابتان را خالی کنید؟ بیایید دریابیم – زیرا علم پاسخی پیدا کرده است.
چرا کارکنان عضلانی باعث فروش بیشتر میشوند؟
تیمی از دانشمندان اجتماعی آزمایشی را انجام دادند تا دقیقاً بدانند که آیا یک کارمند مرد با فیزیک بدنی بالا فروش فروشگاه را بالا می برد یا نه. حوزه تحقیق آنها: یک خرده فروش بزرگ مبلمان جهانی.
در برخی روزها مشتریان از یک مرد بلند قد از نظر جسمی مورد استقبال قرار گرفتند. در روزهای دیگر ، این آدونیس(یکی از اساطیر مرد و زیبای یونان باستان) در فروشگاه ناپدید میشد.
تأثیر این برخورد کوتاه با یک مرد با فیزیک بدنی مناسب کاملاً حیرت انگیز بود – حداقل برای خریداران مرد. در مورد خریداران زن ، صرفنظر از میزان عضله در ورودی ، الگوهای خرید اندازه گیری دقیقاً یکسان بود. از طرف دیگر ، خریداران مرد به وضوح تحت تأثیر قرار گرفتند.
بهتر است با واژه خرید تکانشی بیشتر آشنا شوید چرا که در آینده از این اصطلاح بیشتر میشنوید
وقتی هیچ کارمند عضلانی وجود نداشت ، زن و مرد تقریباً همان مبلغ را خرج کردند … در حدود رقم 9،50 دلار. اما هنگامی که یک کارمند برتر از نظر جسمی حضور داشت ، مخارج آقایان با یک رشد حیرت انگیز 94٪ به تقریبا 20 دلار افزایش یافت.
این به تنهایی بینشی ارزشمند از بازاریابی را فراهم می کند زنان به وضوح به ظاهر فیزیکی کارکنان اهمیت نمی دهند – از نقطه نظر خرید ، یعنی. مردان بسیار راحت تر دچار نوسان می شوند. همانطور که محققان در آزمایش بعدی پی بردند ، همه مردان به همان اندازه دچار نوسان نمیشوند.
… اگر شما یک مرد کوچک لاغر و استخوانی هستید
تسلط جسمی کارکنان تنها عامل هدایت ارجحیت مردان به محصولات باکیفیت و گران قیمت نیست. از نظر بدنی و سطح هورمون مردانه مشتری نیز اهمیت زیادی دارد.
در آزمایش دیگر ، محققان ترجیحات مردان کوتاه را نسبت به مردان قد بلند مقایسه کردند. ترجیحات مردان کوتاه پس از روبرو شدن با کارکنان عضلانی ، به سمت آرم های بزرگتر تغییر می کند. برای مردانی که قد بلندی دارند ، این تغییر اولویت اتفاق نیفتاد.
در آزمایش دیگر ، دانشمندان به بررسی نسبت انگشت حلقه و انگشت اشاره ، که با سطح تستوسترون ارتباط دارد ، پرداختند. پس از دیدن یک کارمند عضلانی ، مردان با تستوسترون پایین تر تبدیل به خریداران رقابتی شدند- افزایش اولویتشان برای محصولات با کیفیت بالا – این میزان بیشتر از مردان با سطح تستوسترون بالاتر بود.
استفاده از اثر Abercrombie & Fitch برای خرده فروشی ، فروش و تبلیغات
در کل ، محققان سه آزمایش انجام دادند. جالب اینجاست که یک عکس ساده از یک مرد غالب از نظر جسمی برای افزایش جذابیت محصولات متعاقبا با وضعیت بالا در مردان دیگر کافی بود. به عبارت دیگر: اثرات تقویت کننده فروش تسلط جسمی بسیار فراتر از دنیای خرده فروشی آجر و ملات گسترش می یابد.
محققان خاطرنشان كردند كه شركتهای فروش چگونه می توانند از طریق یافتن فروشندگان بلند و ورزشكار برای مدیریت حسابهای مشتریان مرد كوتاه تر برای کالاهای معتبر مانند اتومبیل های لوكس ، ساعتهای اختصاصی و جواهرات ، از یافته های خود استفاده كنند.
در حوزه تبلیغات ، دسته بندی محصولات معمولی که از جمله وضعیت مد ، اتومبیل ، عطر و مبلمان طراح استفاده می کنند ، از شخصیت ها و سخنگویان فیزیکی نفع میبرند.
توجه داشته باشید که تسلط جسمی برابر با جذابیت جسمی نیست. در حالی که بسیاری از دسته های محصولات باکیفیت مطمئناً دومی را برای سنین پایین پذیرفته اند ، این قد و قدرت عضلانی آن چیزی است که واقعاً برای اثر Abercrombie و Fitch اتفاق می افتد.
مردان زیبایی نمی خرند. آنها تسلط وقدرت می خرند.