5 ایده موثر در فروش بیمه عمر به کمک نورومارکتینگ

هیچ راه حل قطعی وجود ندارد که بتواند رفتار مشتری را با دقت 100% پیش بینی کند اما قطعا هنوز راههایی وجود دارد که از طریق شناخت نوع رفتار مشتری و چرایی آن به شما کمک کند تا آنها را در مورد خرید محصولات و خدمات بیمه ای خود از جمله بیمه عمر ترغیب کنید.

نورومارکتینگ یکی از راه هایی است که میتواند در این حوزه به شما کمکهای بسیاری کند.تعریف نورومارکتینگ میتواند راه پاسخ مغز مشتری به تبلیغات و پیغامهای بازاریابی از طریق مشاهده فعالیتهای مغزی ،ردیابی چشمی و پاسخ پوست باشد.

با گذشت سالها نقش نورومارکتینگ که اساسا روانشناسی عادتهای خرید مردم است به رسمیت شناخته شده و مستند شده است.

بدون اینکه در مباحث فنی درگیر شویم واقعیت این است که هرکاری که شما میکنید چه ملاقاتهای رودررو و یا روی وبسایتتان و حتی یک ایمیل بر روی ادراک ذهن مشتری روی محصولات و خدمات شما تاثیر دارد.

میخواهیم در این مقاله 5 روش آزمون شده در نورومارکتینگ را به شما پیشنهاد دهیم که بتوانید پیغامهای بازاریابی موثرتری خلق کرده و به زبان مشتری بیان کنید:

 

توجه به احساسات مشتری

با ایجاد یک رابطه احساسی بین خود و مشتری صرف نظر از اینکه درحال فروش چه چیزی هستید،تاثیر شگرفی را روی مشتری و رفتارش مشاهده خواهید کرد.

با توجه به اینکه نمایندگی ها و محصولات و خدمات بیمه ای متنوعی وجود دارد و بازار کاملا شبیه به اقیانوس قرمز است آنچه که مشتری را به سوی شما میکشاند منطقش نیست بلکه احساسات و عواطف گره خورده وی با شما است که وی را علاقه مند به شما،شرکتتان و خدماتتان میکند.

حالا شما چگونه این احساسات را برمی انگیزانید؟

یکی از راههای این کار تعریف کردن داستان است.

جرارد زالتمن نویسنده مشهور،دریافت که بیش از 95 درصد شناخت ما بیرون از ذهن خوداگاه ما و از طریق احساسات و عواطف ما(رفتارهایی که ناخوداگاه هستند)بدست می اید. این یعنی بخشی از مغز ما با حرکت،دیدن،صدا و مزه تحریک شده و فعال میشود.

داستانهایی خارق العاده در مورد اینکه بیمه عمر چه تاثیری روی زندگی مشتریانتان داشته تعریف کنید و اینگونه ذهن ناخوداگاه وی را تحت تاثیر خود قرار دهید،ما انسانها عاشق داستانیم و داستان دقیقا روی عواطف و احساسات ناخوداگاه ما تاثیر دارند نه بخش خوداگاه مغزمان.تعریف داستان میتواند به مشتریان کمک کند تا آنچه را میگویید بدون اینکه برای خودشان پیش امده باشد تجربه کنند.خوشبختانه این تجربه خوشایند میتواند روی تصمیمات آنها تاثیر بالقوه ای بگذارد.

 

به مشتریان خود کمک کنید تا آنچه را که نمیدانند درک کنند

بصورت طبیعی مردم از آنچه که نمیدانند صرف نظر میکنند.اگر انها در مورد محصولی اطلاعات کافی نداشته باشند پس آن را برای خرید نیز انتخاب نمیکنند.این دقیقا همان مشکلی است که در بیمه های عمر وجود دارد.بسیاری از مشتریان اصلا نمیدانند که بیمه عمر چیست و چه کاربردی دارد به همین دلیل همان اول کار از خرید آن صرف نظر میکنند.مردم چیزی را نیاز دارند نمیخرند آنها آنچه را که خواسته شان است میخرند(نیاز در مقابل خواسته)

این مشکل یکی از دلایلی است که بیمه عمر را در صنعت بیمه به یکی از محصولاتی تبدیل کرده که فروشش بسیار سخت است. از آنجا که اکثر مردم کاملاً با فواید آن آشنا نیستند فقط اگر یک رویداد زندگی نیاز به آن را ایجاد کند علاقه مندند که بیشتر بشنوند.

 

اگر به نورومارکتینگ علاقه دارید این مقاله را هم بخوانید

 

 

زمانی که در حال صحبت کردن با مشتری هستیدامور را ساده نگه دارید و با استفاده از نمونه های زندگی واقعی ، آمار و ویژگی های اصلی پوشش بیمه عمر ، به آنها احساس راحتی دهید.

قبل از اینکه مشتری را با یک بروشور مسخره ای که شرکت د رچند صفحه طراحی کرده،خسته و کسل کنید سریعا به یاد بیاورید که مشتری با عقل و منطق خود تصمیم به خرید نمیگیرد.او یک حس خوب میخواهد و این حس خوب را کسی جز شما نمیتواند به وی بدهد.

 

درج تصاویر در بیمه عمر

تصاویر یکی از راههای جلب توجه مشتری است البته در ارائه هایتان،وب سایت و بروشورهایی که به مشتری ارائه میدهید.

شما میتوانید از تصاویر بجای نوشته در بروشورتان استفاده کنید تا بتوانید توجه مشتری را به خود جلب کنید.البته اگر مالک وبسایت هستید میتوانید از شرکتهایی که در این زمینه بصورت تخصصی فعالیت میکنند استفاده کنیدمانند (Leadpage) تا شانس شما را برای جذب مشتری افزایش دهد.

فارغ از اینکه در چه کشوری زندگی میکنید قدرتی که در حالت چهره هر فرد وجود دارد همانند زبانی است که هر فردی میتواند درک کند.به همین دلیل است که تصاویر چهره افراد میتواند به درک بیشتر مشتری شما و جلب اعتمادش کمک کند.

اگر میخواهید از وبسایت خود برای فروش محصولات و خدماتتان استفاده کنید یا اینکه بروشوری موثر طراحی کنید مطمعن شوید که از چهره افراد در این طراحی ها استفاده میکنید،چون تصاویر چهره افراد میتواند احساسات  مشتری را به سمت اقدام سوق دهد.

البته لازم نیست تلاش زیادی را برای خرید طراحی های فوق العاده صرف کنید،میتوانید این تصاویر را از وبسایتهایی مانند Freepic،Pexel،Pixabay استفاه کنید.

 استفاده هدفمند از فضای مجازی

اگر یادتان باشد در مورد برانگیختن احساسات صحبت کردیم،استفاده از فضای مجازی میتواند به این هدفتان کمک کند.

مردم از هر رنج سنی از این فضا استفاده کرده و شدیدا به گوشی های موبایلشان وابسته شده اند.شما هم نباید از این داستان غافل بمانید.

محتواهایی را در فضای مجازی تولید کرده و به اشتراک بگذارید،قطعا این روش به شما کمک میکند تا به نوعی جایگاه خدمات و محصولات خود را در اذهان دیگران باز کنید.همانطور که میبینید کمتر کسانی هستند که در حوزه فضای مجازی اقدام به تولید محتواهایی بکنند که در مورد بیمه بوده واتفاقا جالب هم باشد.در ویدئوی زیر یک محتوای تولید شده را به شما نشان خواهیم داد که توسط یکی از شرکتهای بیمه ای خارجی پخش شده است.

IPG_KT_2016_10_T1_v1.mp4

Care for some insightful weekend reading? New insights on #incomeprotection – what we learned about income protection gaps can help you and your family safeguard a more secure future – get the full report here: http://bddy.me/2fdytw2

Julkaissut Zurich Perjantaina 28. lokakuuta 2016

راحتی وسهولت در مقابل تخفیفها

یک آمار جالب در مورد تخفیفها:

  • 30% مردم برای بدست آوردن چیزی خرید میکنند
  • 70% مردم برای حل یک مشکل خرید میکنند
  • 55% مشتریان معامله های تخفیف دار را ترجیح میدهند

اگر به امار فوق نگاه کنید متوجه میشوید که هر کسی هم فقط به راحتی در خرید کردن علاقه مند نیست.

شما باید در پیشنهادهایی که به مشتری ارائه میدهید حتما گزینه تخفیف را هم درج کنید اما این تخفیف نباید طوری باشد که به فروش شما صدمه ای بزند.

پس موضوع این است که شما چگونه میتوانید بیشترین سود را با ارائه تخفیف بدست بیاورید؟

کافی است که به گروه های سنی مشتریانی که در حال فروش به آنها هستید نگاهی بیندازید و ببینید مردم چگونه نسبت به پیشنهادهای تخفیف دار واکنش نشان میدهند.

برای مثال واژه تخفیف به معنای قیمت نهایی شما در معامله با یک مشتری است.تحقیقات نشان داده است که مشتری ها در بیشتر مواقع فکر میکنند که کالا یا اجناسی که تخفیف دارند احتمالا اجناسی باشند که از کیفیت زیادی برخوردار نیستند.

بجای استفاده از واژه “تخفیف” بهتر است از واژه هایی مانند”قیمت مناسب” یا “به صرفه” استفاده کنید،چرا که در ذهن مشتری بازخورد بهتری دارد.اگر میخواهید مشتری با شما چانه نزند بهتر است از این استراتژی استفاده کنید چرا که واژه مناسب یا قیمت خوب به معنای محصول استثنایی با قیمت استثنایی است که جایی برای چانه زدن نمیگذارد.

نکته اصلی تخفیف های موثر ارائه آنها به روشی است که دید و جذابیت آنها را به حداکثر می رساند. ارائه تخفیف به صورت ضعیف باعث افزایش فروش نمی شود ، اما سود آن دسته از مشتریانی که به هر حال خریداری کرده اند را کاهش می دهد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.