برنامه فروش شما: نقشه راه شما برای موفقیت در فروش

پس از تکمیل تجزیه و تحلیل فروش ، باید درک خوبی از کارکرد و کار نکردن برای تیم فروش و کسب و کار خود داشته باشید. اکنون زمان آن فرا رسیده است که به طور استراتژیک از نقاط ضعف استفاده کرده و برنامه ای برای توسعه این مناطق ایجاد کنید – و اهداف رشد خود را تعیین کنید. این برنامه فروش شماست. این یک بخش استراتژی ، یک قسمت اجرا است و یک نقشه راه حیاتی برای رسیدن به اهداف شما است.

به عبارت دیگر ، اگر تجزیه و تحلیل فروش در مورد چرایی باشد ، پس طرح فروش در مورد چگونگی است. بدون آن ، ممکن است بدون توانایی دیدن رانندگی کنید.

اهمیت برنامه ریزی فروش

پاول اودونوهو ، بنیانگذار SalesStar و مدیرعامل جهانی می گوید: “شرکت هایی که به دنبال راهی روشن برای تغییر نتایج خود هستند ، اغلب قسمت برنامه ریزی را از دست می دهند.” “وقتی برنامه ای ندارید ، تصمیمات استراتژیک خوبی نمی گیرید ، از اینکه نمی دانید تیم خود را کجا متمرکز کنید و چه نوع فروشنده ای را استخدام کنید.”

با یک برنامه فروش ، شما وضوح دارید. این همان رشد سریع است.

برنامه ریزی برای موفقیت در فروش: عناصر مهم یک برنامه فروش

9 عنصر اصلی در فروش موفق وجود دارد. در زیر ما سه مورد از مهمترین موارد را بررسی می کنیم.

مجموعه ای مشخص از اعداد و چگونگی رسیدن به آنجا

یک برنامه فروش خوب باید مشخص کند که درآمد فعلی شما از کجا تأمین می شود و چه کانال های آینده را باید به طور استراتژیک هدف قرار دهید تا به اهداف رشد خود برسید.

برای اینکه یک هدف دست یافتنی داشته باشید باید بتوانید با امار و ارقام کار کنید،اگر مدیریت فروش به عهده شماست باید بدانید د رحال حاظر چه مقدار از سودی که بدست می آورید از محل فروش محصولات موجود است و چقدر میتوانید روی سود حاصل از فروش محصولات و خدمات جدید حساب کنید.اگر از هدف فروش خود فاصله داشته باشید باید بدانید که در نهایت چقدر اختلاف درامدی برای رسیدن به هدف خود دارید و تصمیم بگیرید که این مقدار را از چه کانالی بدست بیاورید.

با این حال: “یک برنامه فروش فقط با استفاده ازاعداد یک برنامه نیست ، شما باید بدانید که چگونه می خواهید به آنجا بروید ، چه کسی آن را اجرا می کند ، چه زمانی این اتفاق می افتد و آیا تیم مناسب برای انجام آن دارید “

اگر تجزیه و تحلیل فروش را به پایان رسانده اید ، باید از توانایی های تیم خود و اینکه آیا افراد لازم برای انجام اهداف استراتژیک خود را دارید ، ایده خوبی داشته باشید.

پروفایل بازار هدف ایده آل شما

مولفه اصلی یک برنامه فروش ، شناسایی راهبرد (های) رسیدن به اهداف شما در سریعترین زمان ممکن است. به عبارت دیگر ، به حداکثر رساندن بازگشت خود در زمان (ROT). اولین قدم برای رسیدن به این هدف ، شناسایی بازار هدفتان است.

یکی از کارشناسان فروش می گوید: “بسیاری از فروشندگان وقت زیادی را صرف مکالمه اشتباه با افراد اشتباه می کنند.” “بخشی از برنامه ریزی ها باید بر این باشد که فروشندگان مکالمه صحیح با افراد مناسب داشته باشند تا بازده بهتری در زمان خود داشته باشید.”

یک مکان خوب برای شروع با مشتریان فعلیتان است. کدام یک بیشترین سود را برای کمترین تلاش و زمان کسب می کنند؟ در چه صنایعی فعالیت می کنند؟ آنها چه نوع شغلی هستند؟ لازم است با چه کسی در داخل آن کسب و کار صحبت کنید؟

از آنجا می توانید مشتری ایده آل خود را انتخاب کنید. اطمینان حاصل کنید که این سه زمینه اصلی را پوشش داده اید:

  • از لحاظ جغرافیایی: کجا واقع شده اند ، شرکتهای محلی هستند یا دورتر؟
  • جمعیت شناختی: جنسیت آنها چیست ، چند سال دارند ، در چه صنعتی کار می کنند و در چه نقشی فعالیت می کنند؟
  • روحی: ذهنیت مشتریان برتر شما چیست؟ آیا آنها رشدیافته هستند ، به آینده فكر می كنند ، مایل به پرداخت پول هستند و مایل به توصیه شما هستند؟ آیا آنها برای کاری که شما انجام می دهید ارزش قائل هستند؟

مشتری هایی که خارج از این حوزه ها هستند ارزش وقت گذاشتن را ندارند پس بهتر است ارزیابی دقیقی از مشتریانتان داشته باشید.

چه تفاوتهایی بین رهبری فروش و مدیریت فروش وجود دارد؟ در این مقاله بیشتر بخوانید

با ایده ای محکم درمورد اینکه مشتری ایده آل شما چیست ، درک بهتری از نحوه یافتن ، جذب و فروش به آنها خواهید داشت.

داشتن استراتژی و پیام بازاریابی مناسب

با مشخص شدن بازار هدف ، برنامه فروش شما باید شامل پیام های استراتژیک – بیانیه موقعیت و پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما باشد تا مشتریان بخواهند از شما خرید کنند و نه از رقبای شما.

شاید باور نکنید اما بسیاری از مدیران فروش در واقع نمی دانند چگونه پیام های استراتژیك را تنظیم كنند.و پیام استراتژیک فروش شما باید از همان ابتدا قدرتمند باشد – شما فقط 10 ثانیه فرصت دارید تا تأثیرگذار باشید.

اگر نتوانید گرد وخاک به پا کنید و خودی نشان دهید و اگر به راحتی وجه تمایزی نسبت به دیگران نداشته باشید به احتمال زیاد مانند دیگر فروشنده ها باید رقابت خود را در اقیانوس قرمز از سر گیرید.

3 نکته برای اجرای برنامه فروش خود

همه را درگیر کنید

به یاد داشته باشید ، کسانی که برای مبارزه برنامه ریزی میکنند با برنامه خود مبارزه نمیکنند.

اشتباه بسیاری از مدیران فروش این است که برنامه خود را به تیم فروششان میدهند اما خیلی درگیر ماجرا نشده و اعضای تیم فروش را نیز به صورت جدی در برنامه ریزی درگیر نمیکنند.

“با این حال ، اگر آنها را درگیر کنید و برنامه های فردی را که به سمت بالا منتقل می شوند ، به یک طرح کلی تسهیل کنید ، آنها این طرح را خریداری می کنند. آنها مالکیت آن را به عهده خواهند گرفت و شما می توانید آنها را مسئول بدانید زیرا آنها به توسعه آن کمک کرده اند. “

اهداف مشخص داشته باشید

اگر ندانید چه هدفی دارید چگونه میتوانید به آن برسید. داشتن اهداف مشخص به این معنی است که شما و تیم شما می توانید تصمیمات استراتژیک خوبی بگیرید که در دستیابی به اهداف رشد فروش شما نقش داشته باشد.

برقراری ارتباط ، برقراری ارتباط ، برقراری ارتباط

اطمینان از اینکه استراتژی شما در سراسر کسب و کارتان ابلاغ می شود ، همه را در یک صفحه قرار می دهد. همچنین مانع از این می شود که افراد تلاش خود را به سمت هدف غلط مانند یافتن مشتری جدید به جای افزایش مشتری قبلی انجام دهند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.