اگر یک قورباغه را در آب جوش بیندازید ، مستقیماً بیرون می پرد. با این حال ، اگر آن را در آب سرد قرار دهید و درجه حرارت به تدریج افزایش یابد ، بدون هیچ تلاشی برای فرار ، مرده آن پیدا می شود همه ما آن مرگ ظریف را تجربه کرده ایم. بازاریابی عصبی از آن نقطه کور وسیع فراتر از آگاهی آگاهانه ما بهره می برد. استفاده از پدیده های روانشناختی به روش های ظریف برای هدایت ما به تصمیمات خاص. در اینجا 10 استراتژی ظریف بازاریابی عصبی برای شروع اهرم دهی آورده شده است:
1یک دلیل به من بدهید
مطالعه کلاسیک “کپی زیراکس” توسط الن لانگر ، روانشناس هاروارد ، قدرت ارائه ساده توضیح را نشان می دهد. این دانشجویی بود که سعی می کرد از دستگاه کپی استفاده کند.
در سناریوی اول ، او پرسید “ببخشید ، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟ ” 60 درصد به او اجازه دادند خط مقطعی را قطع کند. در سناریوی دوم ، او پرسید ، “ببخشید ، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم زیرا عجله دارم؟ ” با اضافه کردن دلیل ، میزان انطباق تا 94 درصد افزایش یافت. سومین سناریو بسیار تعجب آور بود: ”ببخشید ، من پنج صفحه دارم. آیا ممکن است از دستگاه زیراکس استفاده کنم زیرا مجبورم نسخه هایی از آن را تهیه کنم؟ ” این نرخ تقریباً برابر با 93 درصد بود ، حتی با یک توضیح اضافی و مضحک.
مغز ما عاشق جواب است؛ عشق ما به جدول کلمات متقاطع و ذهن شکن ها چنین است. ضبط های EEG هر زمان که یک لحظه “A-ha” یا eureka که معادل یافتم است را داشته باشیم ، و در مقیاس کمتر ، وقتی پاسخ و دلایل به ما داده می شود ، یک انفجار از فعالیت عصبی را نشان می دهد.
انطباق با ارضای آن گرسنگی عصبی و فکری برای راه حل همراه است. جذاب ترین سخنرانی ها به سادگی اطلاعات را منتقل نمی کنند ، بلکه قطعنامه هایی را ارائه می دهند. موثرترین محصولات به مشکلات اشاره نمیکنند ، بلکه آنها را برطرف می کنند.
2کل جهان در دستان شما
آلن پیس سخنرانی جذاب تد را ارائه می دهد که چگونه حرکات دست درک عمومی از ارائه فرد را تغییر می دهد. با تکرار همان متن ، تنها چیزی که تغییر می کند حرکات و حالت قرارگیری دست است: نشان دادن کف دست ، کف دست پنهان و استفاده از انگشت اشاره.
سخنرانی ارائه شده با نشان دادن کف دست توسط 40 درصد افراد بیشتر به خاطر سپرده شد ، و سخنران را دوست داشتنی و دوستانه توصیف کردند.کف دست پنهان معتبر توصیف شد. استفاده از انگشت اشاره بیشترین پاسخ منفی و کمترین میزان احتباس را به همراه داشت.
پیس توضیح می دهد که ارائه کف دست ما از نظر تاریخی نشانه صلح است ، که ما چیزی برای پنهان کردن نداریم.کف دست پنهان به طور ناخودآگاه محافظت ، تسلط یا قدرت را منعکس می کند. فقط سلام هیتلر را به تصویر بکشید. هنگام ارائه سخنرانی ، عمدی داشتن در نشان دادن کف دست شما پاسخ بهتری را به همراه خواهد داشت.
3پارادوکس انتخاب
از سس سالاد گرفته تا رایانه و وسایل نقلیه ، ما غرق در گزینه ها شده ایم. بیشتر مردم آن را جشن می گیرند ، اما اگر به دنبال فروش هستید ، بهتر است گزینه های کمتری انتخاب کنید. فقط 3 درصد از خریداران هنگام تهیه 24 نوع مختلف مربا خرید می کردند در حالی که در هنگام عرضه شش نوع ، 30 درصد خرید داشتند.
وقتی کارفرمایان 50 صندوق سرمایه گذاری مختلف را در مقابل 5 صندوق ارائه می دهد ، نتایج مشابهی پیدا شد. گزینه های بیشتر باعث فلج شدن می شوند. پردازش ذهنی لازم برای ارزیابی و تصمیم گیری بیش از حد انجام می شود. با محدود کردن گزینه های خود به سه ، از فلج تصمیم گیری جلوگیری کنید. در فروش ، با ارائه گزینه های کمتر ، نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
4از دست دادن انحراف
تلاش برای پس انداز 100 دلار بسیار بیشتر از تلاش برای بدست آوردن آن است. این به این دلیل است که واکنش احساسی ما نسبت به ضرر ، دو برابر شدیدتر از لذت بردن است.
به صورت عملی ، به گروهی از معلمان 4000 دلار پیش پرداخت داده شد ، اما به آنها گفته شد كه اگر دانش آموزان پیشرفت تحصیلی نشان ندهند ، مجبورند پول را پس دهند. به گروه دیگر 8000 دلار وعده داده شده بود – دو برابر بیشتر – اما فقط پس از ورود نمرات دانش آموزان.
نمرات بالاتر از معلمان حاصل می شد که 4000 دلار خود را از دست ندهند. بازاریابان باهوش همیشه آنچه را که مشتری در صورت عدم خرید از دست می دهد و نه فقط آنچه که به دست می آورد ، خطاب قرار می دهند. کارشناسان بهره وری و هدف گذاری نیز از انزجار از ضرر استفاده می کنند و قرار دادن پول روی خط را برای افزایش انگیزه تشویق می کنند.
5
رنگ ، بو و صدا
رنگ ، بو و صدادر بسیاری از سوپرمارکت ها ، گلفروشی و نانوایی را می بینید که در ورودی و صندوق قرار دارد ، همراه با دیوارهای بسته بندی های آب نبات وپاکت های چیپس. بوها و رنگ ها بیش از حد حسی است ، باعث آزاد شدن اندورفین ها و حالتی از لذت می شود که منجر به خریدهای بیشتر می شود.
رنگ ها پاسخ های احساسی و جسمی را تحریک می کنند: پارکبانان برای جلوگیری از لکه دار شدن ، رنگ های روشن می کارند. پیشخدمت هایی که قرمز می پوشند انعام بیشتری دریافت می کنند.
بیمارستان ها از رنگ سفید برای ایجاد اثر آرامبخش استفاده می کنند. رستوران ها از رنگ زرد برای ایجاد مزاج و تحریک گرسنگی استفاده می کنند. موسیقی کم سرعت باعث می شود خریداران کندتر حرکت کرده و خرید بیشتری انجام دهند.
موسیقی کلاسیک با افزایش فروش در فروشگاه های شراب و رستوران ها ارتباط دارد. وقتی موسیقی در حالت انتظار قرار می گیرد ، موسیقی دلپذیری پخش می شود که تماس گیرندگان را برای مدت طولانی تری در خط نگه می دارد. منطق و خرد می توانند به راحتی تحت تأثیر حواس ما قرار بگیرند.
یک لیست ساده خرید به دلایل زیادی توصیه همسر شماست که یکی از آنها ابزاری عالی برای شکستن این تأثیرات ظریف است.
6اصل کمیابی
اصل کمیابی“فقط برای مدت زمان محدود” تبلیغ کنید و ناگهان جهش فروش افزایش می یابد. شرکت های هواپیمایی معمولاً “سه صندلی باقیمانده” را تبلیغ می کنند تا شما را وادار به خرید کنند.
وقتی گزینه ها کم باشد ، آنچه در دسترس است جذاب تر می شود. روانشناسان از آن به عنوان “دنیای منقبض شده موقت” یاد می کنند ، و باعث می شود برداشت ها و تصمیمات ما تغییر کند.
وقتی نیاز شدیدی به چیزی داشته باشیم ، مستعد افتادن به “دنیای کوچک” و تصمیم گیری های غیر منطقی هستیم. داشتن این آگاهی برای شکستن آن مهم است.
7قدرت داستانها
قدرت داستانهاما می گوییم خون غلیظ تر از آب است ، اما هنگامی که عشق ما به یک تیم فوتبال می تواند کودک درونمان را به شوق آورد ، با خجالت روبرو می شویم.
مطالعه دکتر پل زاک دقیقاً همین را نشان داد. وی در حالی که از افراد سوالات مربوط به محصولات و افراد قابل توجهی را آزاد می کرد ، از انتشار مولکول عشق اوکسی توسین نظارت کرد.
وقتی محصولات در قالب یک داستان قرار می گرفتند ، محصولات با واکنش شدیدتری نسبت به عزیزان مواجه شدند ، به عنوان مثال ساعتی که متعلق به پدربزرگ شما بود که به جنگ رفته بود. تجزیه و تحلیل FMRI نشان می دهد که وقتی مغز ما درگیر یک داستان می شود ، بیشتر شبیه یک شرکت کننده رفتار می کند تا یک تماشاگر. یک داستان پلی است بین جلب توجه و حفظ آن.
8“شما” بله خود شما!
“شما” بله خود شما!نویسندگان تبلیغات همیشه عادت به استفاده عمدی از کلمه “شما” دارند. اگرچه هدف رسیدن به میلیون ها نفر است ، اما روش این است که به نظر برسد شما به یک نفر رسیده اید. حرکت از حالت عادی به شخصی ، “خطای اساسی اسناد” روانشناختی را از بین می برد.
این سوگیری شناختی ماست ، ما یک عدسی داریم که در آن دیگران را قضاوت می کنیم ، و یک لنز دیگری برای خود. شما از دیدن کسی که در حال رانندگی پیامک و رانندگی است عصبانی خواهید شد اما برای جرایم خود توجیهی پیدا می کنید یک پیام کلی از طریق لنز قضاوت انتقادی تفسیر می شود ، اما یک پیام شخصی با لنز دلسوزی روبرو می شود.
ایجاد احساس در کسی که گویی تنها فرد اتاق است ، نه تنها هوش اجتماعی خوب بلکه ارتباطی بسیار موثر است.شما هم قطعا میتوانید مثالهایی را به یاد بیاورید که مغز و بازاریابی اینگونه به هم تنیده شده اند.
9اثر مقایسه ای
اثر مقایسه اییک شرکت سازنده نان آنها را با قیمت 275 دلار در لیست قرار داد و به سختی فروشی انجام داد. آنها بعداً نه با كاهش قیمت ، بلكه با قرار دادن یك سازنده نان مشابه با قیمت 429 دلار ، فروش را دو برابر كردند.
آن سازنده نان 275 دلاری ناگهان تبدیل به یک معامله شد. یک فروشنده باهوش ، محصول با بالاترین قیمت را مستقیماً بدون سر و صدا ارائه می دهد. کراوات 129 دلاری بعد از صرف بیش از هزار دلار هزینه کت و شلوار زیاد به نظر نمی رسد.
قیمت اولیه ای که تا آسمان بالا می رود لنگر مقایسه می شود و باعث می شود همه موارد دیگر با قیمت مناسب به نظر برسند. فراتر از تجارت کار می کند. مغز ما اطلاعات را به صورت رابطه ای پردازش می کند اما این مقایسه ها می توانند جدول منحنی و غیرانتفاعی باشند. مفید است که به تنهایی فکر کنید
10معکوس کردن و تقلید
معکوس کردن و تقلیدموفقیت بیشتر در مذاکرات ممکن است به همان اندازه ساده باشد که همزمان پای خود را قطع کنید. تقلید از حالت ، طرز رفتار و حتی لحن صدای شخص دیگر ایجاد رابطه می کند. این اتفاق بصورت ناخواسته رخ میدهد ، اما می تواند از روی عمد استفاده شود.
هر وقت با شخص دیگری راحت باشیم ، طبیعتاً همگام می شویم. وقتی آنها یک نوشیدنی می نوشند ، شما یک نوشیدنی می نوشی. جاکومو ریتزولاتی ، دانشمند ایتالیایی ، با کشف عصبی “نورون های آینه ای” این مسئله را جبران کرد.
وقتی می بینیم شخصی بینی خود را میخواراند ، همان نورون های فیزیکی که برای عمل خود شلیک کرده اند ، در مغز ما جرقه می زنند ، گویی که ما همان کار را انجام داده ایم.
تکامل گرایان توضیح می دهند که این امکان همدلی و پیوند را فراهم می کند ، مکانیزم بقا که اکنون می تواند برای ایجاد روابط و تمایل بیشتر مردم به پذیرش پیشنهادات استفاده شود.
البته ، این یک مرز خوب بین آینه و تمسخر است. این باید با علاقه واقعی به شخص دیگر شروع شود. لباس مشابه لباس های همکاران خود و یافتن کد لباس برای کنفرانس آینده مکان خوبی برای شروع است.
این همکاری مشترک بین شناخت مغز و بازاریابی به ما در درک بهتر رفتار یک خریدار کمک بسیار زیادی میکند.