بازاریابی تله ای چیست و چرا شما فریب میخورید؟

چگونه میتوان محصولی مشابه اما با کیفیت پایین تر را برای فروش پیشنهاد داد؟

میخواهید از یک محصول یا خدمات فروش بیشتری به دست بیاورید؟یک ایده فوق العاده وجود دارد:یک محصول مشابه اما با کیفیت پایینتر راتقریبا نزدیک به قیمت محصولی که میخواهید بفروشید به مشتری پیشنهاد بدهید.احتمال خرید این گزینه کمتر است اما به احتمال زیاد رشد بسیار زیادی را در فروش محصولی که مورد هدف شماست ایجاد میکند.به این ایده میگویند بازاریابی تله ای یا اثر فریب گر

بازاریابی تله ای در محصولات اصلاح صورت

بازیابی تله ای در محصولات اصلاح صورت
Google/Shaving products

این یک مثال در دنیای واقعی است. آخرین باری که به یک قوطی ژل اصلاح نیاز داشتم ، خودم را در مقابل یک قفسه پر از گزینه های اصلاح پیدا کردم. ژل ها و کرم های کف دار ، با عناوینی چون “پوست حساس” ، “آلوئه” ، “پاک کننده” و بسیاری دیگر ، قفسه ها را پر کرده بودند.

همانطور که هاج و واج در میان انبوهی از گزینه های مختلف ایستاده بودم یک محصول در مقابل چشمانم توجهم را به خودش جلب کرد.روی کف ریش نوشته بود “پیشرفته” . اما نکته مهمتری که برای من جای تعجب داشت نوشته شدن این عبارت بود”همان قیمت،اما 20% سنگین تر!” وقتی محصول را برداشتم مشغول مطالعه مشخصات کالا شدم که مطمعن شده باشم چیزی را از دست نمیدهد.

نه ، هم چیز درست بود،همان محصول بود،همان قیمت اما کمی بلندتر که نشان میداد ظرفیت بیشتری دارد.در ضمن من نمیدانستم که پیشرفته چیست و در مقایسه با آوئه ورا چه برتری دارد،به هرحال تصمیمم را گرفته بودم.در حالی که داشتم به سمت صندوق می رفتم یکی دیگر هم برداشتم و حس رضایت بیشتری از شکار امروزم داشتم!

اگر میخواهید کمتر بفروشید این مقاله را بهتر است نخوانید!

چگونه خرید و فروش متجلی اینقدر سریع به یک خرید بزرگتر از آنچه انتظار می رفت ، تبدیل شد؟ پاسخ: بازاریابی طعمه دار. در این حالت ، فریب کاری غیر عمدی بود ، اما روش های زیادی وجود دارد که بازاریابان می توانند از این تکنیک برای هدایت مشتریان به سمت تصمیم استفاده کنند.

چگونه میشود یک خریدار سردرگم را با خرید محصولاتی بیشتر از حد انتظارش مواجه کرد؟جواب با بازاریابی تله ای!در این حالت ، فریب کاری غیر عمدی بود ، اما روش های زیادی وجود دارد که بازاریابان می توانند از این تکنیک برای هدایت مشتریان به سمت تصمیم استفاده کنند.

در نمایش ژل اصلاح ، گنجاندن کرم تراشیدن فوق العاده بزرگ یک حادثه بود – فروشگاه فقط چند نسخه از محصولات قبلی خود را که باقی مانده بود در قفسه گذاشته بود بدون اینکه خودش متوجه هنرش در متقاعد ساختن مشتری شود. اما اصل درست کار کرد. در این حالت ، قوطی های اندازه معمولی ، تله ها بودند. به محض اینکه متوجه محصولی تقریباً یکسان شدیم که به وضوح ارزش بهتری داشت ، آن کشف جدید بعنوان یک انتخاب درست ، مشخص شد.

تجربه کلاسیک خمیر اصلاح

“نسبیت” عنصر اصلی در بازاریابی تله ای است. مغزهای ما در قضاوت ارزش های قطعی خوب نیست ، اما همین مغزها همیشه آماده مقایسه کردن ارزش ها و منافعه هستند.این ایده زمانی که بصورت فعالانه از سوی بازاریابان مورد استفاده قرار بگیرد یک محصول یا پیشنهاد تله ای میتواند کاری کند که محصول یا ایده هدف از هر نظر گزینه بهتری برای انتخاب به چشم بیاید.محصولات یا پیشهادهای تله ای ارزش محصولات یا پیشنهادهای هدف را بالاتر میبرند.

درکتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (کتابی جذاب برای علاقه مندان به بازاریابی عصبی و اقتصاد عصبی) ، نویسنده دان آریلی یک تجربه را در مورد پیشنهادات اشتراک مجله توصیف میکند. مانند بسیاری از آزمایش های آریلی ، این یکی فریبنده ای ساده است. دو گروه از آزمودنی ها یک یا دو مورد از پیشنهادهای اشتراک مجله اقتصاد را میینند.

پیشنهاد اول:

59 دلار-فقط اشتراک اینترنتی(68 انتخاب)
125 دلار-اشتراک اینترنتی و چاپی(32 انتخاب)

پیش بینی درآمد – 8012 دلار

پیشنهاد دوم:

59 دلار-فقط اشتراک اینترنتی(68 انتخاب)
125 دالار-اشتراک چاپی(0 انتخاب)
125 دلار-اشتراک اینترنتی و چاپی(84انتخاب)

پیش بینی درآمد – 11444 دلار

یک لحظه نگاهی بیندازید تا به این نتیجه نسبتا جالب توجه برسید. هر دو پیشنهاد یکسان هستند ، به استثناء اشتراک “فقط چاپ” در پیشنهاد A. علیرغم اینکه هیچ یک از افراد پیشنهادی غیرقابل تحمل را انتخاب نکردند ، تأثیر آن چشمگیر بود – 62٪ افراد بیشتر چاپ چاپی و اینترنتی را انتخاب کردند. ، و پیش بینی درآمد 43 درصد افزایش یافت. تنها نسخه چاپی ، در این مورد طعمه بود و به شما کمک می کرد تا پیشنهاد ترکیبی به عنوان یک مقدار بهتر ظاهر شود. اگرچه صحیح است که آزمایش آریلی باعث شد افراد بدون انتخاب واقعی معامله با کارت اعتباری تصمیم خود را بگیرند ، اما واضح است که معرفی طعمه باعث شده پیشنهاد ترکیبی جذاب تر به نظر برسد.

بازاریابی تله ای در اینترنت

چند روز پیش که مشغول نوشتن مقاله ای بودم متوجه شدم که سرویش اینترنتم به پایان رسیده است.با نگاه کردن به لیست خدمات سرویسهای اینترنت کنجکاو شدم ببینم در کشورهای دیگر قیمت ها به چه نحوی ارائه میشود.

سری به لیست خدمات اینترنتی در ایالت متحده و قیمتهای آنها زدم.نکته جالبی که توجهم را به خود جلب کرد و مشخص بود که احتمالا در این نوع تبلیغ کسی عمدا از شیوه بازاریابی تله ای استفاده میکند.

بازاریابی تله ای در خدمات اینترنت پرواز
Google/Internet prices in The US

این لیست خدمات اینترنت و قیمتهای آن در یک پرواز است.شما در این پرواز اگر به اینترنت نیازی داشته باشید میبایست هزینه آن را نیز پرداخت کنید.قیمتها به این شکل است:

پیشنهاد اول:

14.99 دلار-یک ساعات
18.99دلار-دو ساعت
19.99 دلار-برای کل طول پرواز

شاید ارائه فقط دو قیمت ساده تر باشد – قیمت یک ساعته و قیمت کامل پرواز. اما ، قیمت دو ساعته ، تقریباً به اندازه قیمت تمام شده پرواز ، یک طعمه است. می توان انتظار داشت که بسته کامل پرواز گزینه پرفروش باشد. تحقیقات آریلی نشان می دهد که برخی از مشتریانی که ممکن است یک ساعته را خریداری کرده باشند ، تحت شرایط طعمه ، هزینه کامل پرواز را پرداخت می کنند.

طبق گفته های آریلی ،طعمه ها رفتار آزمودنی ها را زمانی که بین چند گزینه مختلف که کم و بیش مشابه هستند دست به انتخاب میزنند تغییر میدهند. وی نمونه ای از انتخاب بین سفر به رم و سفر به پاریس را ارائه می دهد که هر دو شامل صبحانه رایگان است. ممکن است یک نفر روند تصمیم گیری کند میان دو گزینه را که باعث میشود دیگری از دست برود را با افزایش یک طعمه سریعتر کند. آریلی پیشنهاد می کند که معرفی یک طعمه ، سفر به رم و بدون صبحانه ، سفر اصلی به رم را جذاب تر می کند و با توجه به این گزینه ها ، سفر به رم با صبحانه می تواند به راحتی سفر مشابه پاریس را شکست دهد.

بنابراین ،با بازگشت به موضوع کف ریشها،اگر یک داروخانه بسته ای از کف ریشهای تبلیغاتی با 20%محصول بیشتر را دریافت کند اولین واکنش آنها به احتمال زیاد حذف محصولات معمولی از قفسه ها تا اتمام محصولات تبلیغی باشد.چه مشتری آنقدر کندذهن است که نمونه های معمولی محصول را زمانی که نمونه بزرگتر با محصول بیشتر وجود دارد را انتخاب کند؟

با توجه به منطق بازاریابی تله ای، با این وجود به فروشگاه توصیه می شود که تعدادی از قوطی های کوچک را روی قفسه به همراه بزرگترها بگذارید. همانطور که به نظر می رسد منطقی نباشد ، وجود برخی از قوطی های کوچک باعث افزایش فروش قوطی های تبلیغاتی بزرگتر می شود – حتی ممکن است سهم بازار را از محصولات رقیبی که در آغاز فروش نمونه های بزرگتر هستند برباید.

بازاریابی تله ای در املاک

بازاریابی تله ای در معاملات املاک
Google/The Real State

یک شیوه جالب دیگر در ایالات متحده این است که کسانی که در کار املاک هستن غالباً تورهای مختلفی را برای بازدید از املاک در محدوده قیمت یکسان ترتیب می دهند و مطلوب ترین را برای آخر می گذارند. به نظر من این یک شکل دیگر از بازاریابی تله ای است ، به خصوص وقتی که نزدیکترین خانه به مورد هدف فروش در مقایسه گزینه بسیار بدتری است(مثلا در یک قیمت مشابه مورد اولی نیاز به تعمیرات بیشتری دارد).

آریلی اظهارمیکند که این مقایسه زمانی بسیار موثر خواهد بود که مقایسه بین خانه های بسیار مشابه به هم باشد مثلا دوخانه که تعداد مشابهی اتاق خواب و سالن پذیرایی بزرگ دارند . خرید خانه یک فرایند پیچیده ، پرخطر و ریسکی است و ترغیب یک خریدار برای تصمیم گیری – حتی اگر او بداند که ضروری است – می تواند دشوار باشد. نمایندگان املاک و مستغلات هوشمند میدانند که مقایسه ها بخش مهمی از روند خریدار است و انتخاب خانه های مناسب برای بازدید ، بخش اصلی حرکت به سمت تصمیم گیری است.

آیا یک طعمه به افزایش فروش ما کمک میکند؟

من از هیچ تکنیکی که مشتری را وادار به خرید چیزهایی کند که نیازی به آن نداشته و یا می خواهد ، طرفداری نمی کنم. اما گاهی اوقات ، مشتریان در تصمیم گیری بین گزینه های مختلف مشکل دارند و برای به دست آوردن کالای مورد نیازشان ، به یک جهت یا مسیر دیگر نیاز دارند. به عنوان مثال ، من قصد داشتم ژل اصلاح را در آن فروشگاه بخرم مهم نیست که چه چیزی باشد ، اما طعمه غیر عمدی باعث شد که من به نقطه درست تصمیم گیری هدایت شوم و سرعت تصمیم گیری من را زمانی که در بین گزینه های مختلف هاج و واج مانده بودم سریعتر کرد.

بیشتر شرکتها هنگام ایجاد محصولات خود ، سعی می کنند بهترین و جذابترین پیشنهادهایی را که می توانند ارائه دهند به مشتری نمایش دهند،عملی که من کاملاً تأیید می کنم. اما ، گاهی اوقات اضافه کردن پیشنهاد کمتر جذاب به میکس ، معاملات بیشتری را برای پیشنهادهای بهتر بسته می کند بدون اینکه به هیچ وجه به مشتری ضرری برساند.

بنابراین ، دفعه بعدی که بسته های “خوب ، بهتر و بهترین” خود را به بازار عرضه می کنید ، بسته بندی “نه چندان خوب” را که شباهت های زیادی دارد (اما به اندازه محصولات دیگرخوب نیست) را به محصولات پیشنهادیتان اضافه کنید.اگر این عمل باعث افزایش فروش گزینه هدفتان شود میتوانید مطمعن شوید که الگوی اثر فریب شما کار میکند!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.