اثبات اجتماعی و نقش آن در تغییر رفتار مصرف کننده

اصل نورومارکتینگ:
هنگامی که مردم اثبات اجتماعی را مبنی بر نیاز به تغییر ایجاد کنند ، افراد احتمالاً عادات خرید خود را تغییر می دهند.

کاربرد:
با پیشنهاد دادن این نکته به مشتریان خود که دنیا در حال تغییر است و یک نمونه اجتماعی که کالای شما متناسب با این تغییر است ، مشتری به احتمال زیاد محصول را خریداری می کند.

مردم عادت دارند کارهای روزمره را انجام دهند. البته ، ما دوست داریم فکر کنیم که همه ما انتخاب های خوبی را در نظر می گیریم. اما در واقع ، بیشتر اوقات ما برده عادتهای خود هستیم. این امر از نظر روانشناختی منطقی است ، زیرا چه دلیلی دارد که وقت با ارزش خود را صرف پرداختن به حواشی بکنید زمانی که میتوانید یک دستور کار را به کار گرفته و مستقیم به دنبال بهترین نتایج باشید؟

با این حال ، جهان پیرامون ما تکامل می یابد. شرکت ها محصولات جدیدی را راه اندازی می کنند. دولت ها سیاست های جدیدی را معرفی می کنند. و هرچه پیرتر می شویم ، مسئولیت های مختلفی به دست می آوریم. این امر برای تبلیغ کنندگان و بازاریابان یک چالش ایجاد می کند ، زیرا عموم مردم مصرف کننده کمتر عادت به پذیرش یک عادت جدید دارند. چرا قبل از اینکه کمپانی عظیمی به نام اپل این موفقیت را انجام دهد ، همه تبلت های پیشگامانه بدبختانه شکست خوردند؟ چرا برنامه های بازنشستگی از فکر کردن در مورد صندوق بازنشستگی امتناع می ورزند ، حتی اگر این به نفع آینده آنها باشد؟ مردم همیشه درک نمیکنند که جهان تغییر کرده است (به عنوان مثال وضعیت جدید ، محصول یا سیاست) جایی که آنها را با همان روال قدیمی ترک می کند.

بنابراین ما به چیزی نیاز داریم تا ذهن مردم را بیدار کنیم. نشانه ای برای تغییر محققان فهمیدند که یک نشانه تغییر ممکن است شخص را ترغیب به انتخاب یک گزینه جایگزین کند و از عادت های خود منحرف شود.

این را تصور کنید: شما به تازگی یک ماده شوینده جدید لباسشویی خریداری کرده اید و با خوشحالی از آن استفاده کرده اید ماه ها (روال معمول) تا زمانی که ناگهان متوجه میشوید که لباس مشکی مورد علاقه شما رنگ خود را از دست داده است و دیگر نمیتوانید از آن استفاده کنید.اینجاست که جرقه ای در مغز شما برای خرید یک شوینده جدید میخورد،شوینده ای که با دیگر شوینده ها تفاوتش در تغییر ندادن رنگ لباسهای مشکی است.

راز شکستن عادت ها: نشانه ای برای تغییر

بنابراین دقیقاً چگونه این نوع تصمیم گیری رخ می دهد؟ اول از همه ، شرایطی وجود دارد که در آن شما نیاز به تصمیم گیری دارید. این به طور خودکار تجزیه و تحلیل زیر را در ذهن شما ایجاد خواهد کرد: “آیا جهان و بنابراین اوضاع تغییر کرده است و آیا باید انتخاب جدیدی انجام دهم؟” یا “آیا جهان تغییر نکرده است و آیا می توانم از روال قدیمی و قبلاً موفق خود استفاده کنم؟”

اثر انتخاب گزینه برتر یا پریمیوم در افزایش میزان فروش را در این مقاله بخوانید

این “نبرد درونی” بین قدیمی و جدید به خودی خود کاملاً مؤثر است ، اما ما به عنوان بازاریاب دوست داریم آن را به سمت جدید نشان دهیم. بنابراین چه راهی بهتر برای تقویت این فرآیند از ارائه راه حل برای تغییر است. روانشناسان به تازگی یک نشانه خاص برای تغییر: اثبات اجتماعی را کشف کرده اند که احتمالاً زنگی را در بین بیشتر بازاریابان به عنوان یک روش تأثیرگذاری توسط رابرت سیالدینی به صدا درخواهد آورد.

راثبات اجتماعی به سادگی به این واقعیت اشاره دارد که افراد به ویژه تحت تأثیر رفتار دیگران مشابه هستند. هنگامی که از شما به عنوان یک نشانه تغییر استفاده می شود ، به شخص دیگری اجازه می دهید انتخاب متفاوتی را نشان دهد و نتیجه سودمندتر آن را نشان دهد.

تحقیقات نشان داده است که این نشانه ها در قالب اثبات اجتماعی به ویژه در هنگام تغییر روالهای ایستاده طولانی تر مؤثر هستند. به عبارت دیگر: محصولاتی که آنها خریداری می کنند و عادت هایی که آنها را از طریق زندگی راهنمایی می کند.

زندگی پر از اثبات اجتماعی برای شسکت عادتها است. به عنوان مثال ، یک دوست به شما نشان می دهد که بهتر است مواد غذایی خود را در یک سوپر مارکت متفاوت خریداری کنید زیرا ارزان تر است. اما چگونه بازاریابان و تبلیغ کنندگان می توانند از همین قدرت استفاده کنند؟

“پیشنهاد جدید! افراد جدید! ظاهر جدید!”

همه ما می دانیم که تبلیغاتی که در آن با “محصولات جدید” بمباران شده ایم ، ظاهراً برای جلب توجه ما و خرید ما از این محصول ساخته شده است…

اما همانطور که قبلا هم دیدیم ، “جدید” همیشه ما را جذب نمی کند. آنچه شما و من به آن نیاز داریم دانشهایی است که ما در واقع برای انتخاب جدید نیاز داریم. به عبارت دیگر ، ما به یک نشانه تغییر نیاز داریم که به ما می گوید چیزی در جهان تغییر کرده است و بنابراین ما به این محصول احتیاج داریم. در مبارزات تبلیغاتی خود ، این مرحله را با تأکید بر اینکه جهانی که همیشه در حال تکامل است پذیرای یک محصول یا عادت جدید است ، تنظیم کنید. ثانیا ، اثبات اجتماعی را در قالب توصیفات زنده ، داستانها یا آمارهای واقعی اضافه کنید.

چگونه می توان خرید محصول را تغییر داد؟ مورد Ipad

بنابراین ، چرا iPad آنقدر در بازار رونق گرفت در حالی که تحلیلگران سالها آن را یک محصول شکست خورده میدانستند؟

همانطور که همه ما می دانیم ، استیو جابز نشانه زندگی و نفس کشیدن برای تغییر لحظه ای که او روی صحنه می رفت بود. او فقط چیزهای جدید را راه اندازی نکرده است – او چیزهای جدیدی را ضروری ساخته است. یک قطعه بزرگ از اثبات اجتماعی را اضافه کنید ، که به طور طبیعی مارک اپل را تأیید می کند ، و به شما این امکان را می دهد که از محصولات و عادات جدید استفاده کنید تا ریشه بزنید.

چگونه عادتهای رفتاری را تغییر دهیم؟ مورد IBAN

چگونه افراد را ترغیب کنیم که از همان محصول استفاده کنند اما به روشی متفاوت – یک لحظه فکر کنید که از مشتری بخواهیم شماره حساب بانکی قدیمی خود را با شماره حسابهای جدید IBAN تازه معرفی شده عوض کند؟ در این حالت از مشتری خود می خواهید که روال خود را تغییر دهد.

یک استراتژی بسیار هوشمندانه – اما بلااستفاده – در این شرایط استفاده از اثبات اجتماعی بود. این کمپین شامل تبلیغات سنتی با صدایی از اعلام تغییرات آینده بود. سوئیچ به IBAN با مخالفت عظیم مردم روبرو شد. این کمپین احتمالاً موفق تر می شد اگر مردم را هر روز در مورد ضروریات و مزایای IBAN مطلع کند.

نکات نوروئی

  • یک ایما و اشاره برای تغییر مشتری را ترغیب می کند که یک گزینه جایگزین در نظر بگیرد و از امور روزمره خود منحرف شود.
  • اثبات اجتماعی = شخص دیگری که انتخاب متفاوت و سودمندتری را ترویج می کند.
  • اثبات اجتماعی به ویژه در تغییر روال مفید است.
  • اثبات اجتماعی نوعی قدرتمندانه از یک نشانه تغییر است و یک سلاح بازاریابی عالی برای تحریک خرید محصول جدید و یا پذیرش یک عادت جدید است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.